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对话嘉宾：张利海 广州雅诗生物制品有限公司总经理
梁华盟 盈庄国际(东莞)有限公司总经理
牟燕 武汉彩莎化妆品有限公司总经理
杨明锁 山西淑女美业集团总经理
赵贵梅 山东维纳商贸有限公司总经理
对话主持：冯建军先生
冯建军：今天非常高兴能够和各位新老朋友共聚“彩妆榜样论坛”。首先让我们以热烈的掌声欢迎做客论坛的五位重量级嘉宾闪亮登场。(在现场热烈的掌声之后，逐一介绍对话嘉宾)
首先，还是请五位嘉宾分别利用两分钟时间做一下自我介绍。先请梁总开始。(现场掌声)
梁华盟：我来自盈庄国际(东莞)有限公司，在我们从事彩妆行业的十年多历程中，以东莞为根据地，逐步将火种照遍了南粤大地，目前在广州、深圳、佛山、惠州、湛江都有我们的分公司。现在公司代理的品牌彩妆有卡姿兰，护肤品有柏莱雅、丸美等等品牌，形象专柜遍布珠三角地区的各大商场，而专卖店网络也有一千多家，目前在广东市场的发展势头不错。很感谢大家能借今天这个机会我们能共同交流和学习。谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，感谢梁总!接下来有请张总!
张利海：尊敬的各位女士、先生们，彩妆界的精英们，大家下午好!(现场掌声)很少参加业界活动，可能也是我第一次参加业内活动，我首先做一下自我介绍，我是来自广州雅诗生物制品有限公司的总经理，姓张，张立海。我们公司经营的品牌——蓝秀彩妆。在这里我简单介绍一下我做蓝秀的一些心得。蓝秀在2009年下半年经历了四年多的市场实践之后，我们重新赋予了生命力。我跟我的经销商讲过这样的话：蓝秀是要打造成彩妆加护肤、一加一大于二的这样一个模式。经过我们一年多的市场投入，也得到了市场的验证，基本上现在我们在很多销售终端都已经表现出了良好的销售业绩，能够表现出一加一大于二的效果了，蓝秀可以基本被认为是单店产出额相对高的一个彩妆品牌。好，谢谢大家!(现场掌声)
冯建军：感谢张总!接下来有请湖北的著名彩妆连锁店掌门人牟总。
牟燕：大家好，我是武汉彩莎化妆品有限公司的市场总监，牟燕。我们代理的彩妆品牌有韩国爱丽、毛戈平彩妆的至爱终生、韩国恋火、香港的色彩地带，还有两个护肤品牌：韩后和川。在座的都是我的前辈和老师，如果一会的发言中有不到之处，还请大家海涵，谢谢!(现场掌声)
冯建军：牟总总是非常谦虚，让我们为她的谦虚再次送上热烈的掌声。(现场掌声)下面请我们的第四位嘉宾杨总进行自我介绍。
杨明锁：来自全国的彩妆精英们，大家下午好!(现场掌声)我来自淑女美业集团，在此希望大家多多指教。谢谢!(现场掌声)
冯建军：接下来有请我们最后一位嘉宾。
赵贵梅：我来自山东维纳商贸有限公司，我们公司代理的品牌有德国的雅蔻、意大利的奥瑟、和韩国的VOV，还有张总谈到的蓝秀做的也相当好，在山东这块也是遍地开花，今天大家都在说百货店这一块，我一会会和大家探讨一下做百货店的一些经验，希望这次能和大家沟通的愉快，谢谢!(现场掌声)
冯建军：感谢赵总!接下来在我们第一轮的论坛环节，我想围绕刚才上台的三位嘉宾对彩妆的发展趋势和竞争现状的看法和观点，给现在台上的五位嘉宾出一道难题，让每位嘉宾用三句话来点评一下为什么大家都说彩妆难做。首先请梁总。
梁华盟：彩妆难做，我觉得我们还没解决一个问题，就是如何快速成交，这是非常关键的一个问题，大众时尚彩妆一定要走快速成交的路。但是时尚如何去体现我们的专业，我们就在我们的沙龙、在我们的会员服务中去体现我们的专业度。
冯建军：感谢梁总!(现场掌声)接下来请张总。
张利海：我从厂家的角度来分析一下，我认为彩妆难操作的三个要点：
第一，业界竞争的不平衡，我们彩妆是要缴纳消费税的，缴纳的税点非常高，在高额的成本之下，首先我们已经比护肤品厂家输了一截了，这是第一；
第二，目前的中国的彩妆消费者还不成熟，可能包括在座的也还都是素面朝天，大家对彩妆的认知度和消费的方向相对于护肤品要低一些；
第三点的难度，就是作为厂家来讲的操作上的难度，当然，很多业界人士也讨论过一个问题，很多厂家在彩妆上吃过亏、上过当，那彩妆的确是这样的，这种经验是需要付出的，是需要用真金白银买回来的，我这样说不代表我认为跟护肤品厂家有什么区别，我跟一些业界人士开玩笑的时候讲过，如果讲化妆品是一门学科，那护肤品只有四门课，彩妆有十六门，比方讲，就小小的睫毛膏为例，可能我们02年接触彩妆到今天，七米六的卡车装满睫毛膏倒出去有几十车才买回来经营的经验，厂家操作难还有就是同样一个年回款五千万的一个品牌，护肤品的库存量可能是1500万个应对市场，那么彩妆就需要3000万，那它的包材订货量多，库存量大，这是我认为的目前彩妆发展当中的三个壁垒。谢谢大家!
冯建军：好，我们感谢张总!(现场掌声)接下来我们请作为零售军团的代表牟总来谈一下对彩妆为什么不好做的看法。
牟燕：我觉得第一个就是人员的管理，第二个是产品的选择，第三个是对于店面位置的选择很重要。
冯建军：好，牟总的点评非常简要，非常利落，但是同时也可以看出非常谨慎，那我想如果把第三点让您再用三句话谈谈呢?
牟燕：我的表达能力有限，在座的也都是我的师傅，都是我的前辈，我觉得这个问题我应该交给台下的一位我认为非常棒的嘉宾，来自福建永达公司的林宝妹——也是我的师傅来回答。
林宝妹：不好意思，我并没有准备草稿，我来自福建省的福州永达公司，我姓林，叫林宝妹。
冯建军：刚才我们也说了，彩妆在品牌推广和运作过程中，每个嘉宾都提出了自己认为的三个难点，我们刚才听了牟总的三个要素之后，觉得应该难为一下她，让她进行“三加三”，再补充三点，那您觉得还应该有什么?
林宝妹：关于这三点，我是觉得，彩妆应该讲是在化妆品行业里面最难啃的一块骨头，如果要想做好它，就必须要付出双倍的努力，第一点，要有无止境的拼搏精神，第二点要有非常有毅力的性格，敢于与失败作斗争，在场的每一位做彩妆的都应该是在失败之中摸爬滚打出来的，那么还有一点，要有一份责任心。
冯建军：好，我们感谢林总。谈到现在呢，我们正好把麦传到了台下边，我突发奇想，把麦克风在左边传一下，再在右边传一下，我们看到了，有来自浙江的专业的彩妆运营商，也是我们浙江的大户，那么请王总来谈一下，如果让您再补充三点，您会补充哪三点?我们掌声欢迎。(现场掌声)
王志利：冯老师给我出了个难题，有点紧张。应该说牟总、林姐说的都很全面，我认为做彩妆现在有一个问题，就是刚才嘉宾们都也说到了，作 为我们运营商还不能打破区域，还有就是刚才张总所说的彩妆的氛围，就是现在还不是彩妆的春天，那么我想在接下来的十年呢，彩妆的春天就到了，我相信以后我们可以做好。
冯建军：好，我们感谢王总。我们继续把我们的话题搬到台上，接下来请杨总。
杨明锁：我们在彩妆的销售过程中，现在遇到的问题呢，第一大难题就是单店单柜的价量提升难，就是到了一定的销量之后很难再上一个新台阶；然后第二个难题是面对终端消费者如何来实现能够可持续的连带销售；第三个难题就是销售人员的专业化培训提升问题。这就是我们现在遇到的三大难题，请大家尽情的探讨，能够争取找到有效的解决方案。谢谢!
冯建军：好，感谢杨总。(现场掌声)接下来呢，是我们赵总，请!
赵贵梅：大家都说做彩妆难，不过从我自己的感觉讲，我觉得做彩妆不难，可能这种认识与大家不大一样。我喜欢做彩妆，我也感觉，在我们山东这一块，就我们公司来说，大家都想要做彩妆，形成了彩妆热。我感觉彩妆主要是“秀”出来的，其实美导只要摸着门道的话，用我们山东人的一句话说——“其实很好干”。我感觉彩妆比护肤品还占优势的一点在于，如果你要是“秀”出来的话，是会很吸引别人的眼球的，那就可以做连带销售，我感觉是比护肤品要好做，所以说我和大家的观点不太一样，这是我自己的一点看法，谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，非常感谢赵总。接下来是论坛的第二轮，我们都知道国内的彩妆品牌竞争日趋白热化，那么在我们每一个嘉宾的心目中，如果让你来描述一下目前中国本土彩妆市场的竞争和现状，那么我们想每个人的看法可能不尽相同。那么我们首先还是请广东军团的代表梁总。(现场掌声)
梁华盟：对于彩妆的竞争来说，前几年我们一直停留在圈地的过程，那么现在我们面向以后新时代的彩妆竞争，应该是终端的很激烈的面对面的竞争，因为现在很多的品牌还都没有呈现到终端去，我们未来竞争要解决的是单产很低的问题，那么如何去解决这个问题，那么我们不管任何厂家、任何品牌，要把精力花在这一块去解决这个问题；那么未来我们的区域彩妆要做到彩妆有专区，专区有专人，现在大家都清楚是要有专区，甚至把以前1.2米的柜台变成1.6米、1.8米、2.4米，甚至现在更提出一个“未来的彩妆是大品牌、大柜台、大销量，才能有大未来”，可是怎样才能达到大销量呢，这才是最关键的。大柜台，大家知道，就是专区，专区有专人，现在很多店老板不愿意解决这个问题，因为他觉得成本很高，那么我们的品牌、我们的厂家如何去配合、引导，甚至说引诱也好，让他们知道设置专人是一步棋，这一步棋走得好的话，对于整个彩妆的推动都会有很大的优势。如何去把单产提高，是所有店老板所关注的问题，所以做营销就要做到客户关心什么，我们去解决什么，这绝对是未来发展的一个趋势，未来的彩妆竞争不一定是广告的竞争，不一定是形象代言人的竞争，这些都是很普遍的东西了，时尚啊，潮流啊，大家都懂，都知道，在我们的终端店里面，如何引导我们的店老板做到专区有专人，这个专人怎么办，如何让他们去做，我们中国有着十几亿的人口，如果只是单单靠我们厂家、代理商派人去卖的话，这一部分工作是做不了的，我们只能是靠我们利用社会的资源、利用店老板的店员资源去解决这个问题，所以我觉得这个应该是我们探讨的话题，未来的趋势。谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，我们谢谢梁总。接下来请我们张总。
张利海：讲一下今天开会的主题，“彩妆新时代”，那既然我们讲新时代呢，这一年多我也在研究这个主题，那我们先要回顾一下黑暗的旧时代。那什么是我们彩妆的旧时代时期呢?在我们走过的这几年历程，从我们接触彩妆开始，我感觉到一个特别明显的感觉，刚才我也讲了，在厂家有好多人吃过亏上过当，那我现在站在店家的层面上再考虑一下这个问题，也有很多店家吃过亏上过当，那我以一个店家为例，从经营者的思维角度出发，来分析一下他们对过去几年经营彩妆的心得和看法。前几年的第一门槛、开店政策、快速开店政策、快速死店，在这样的一个前提之下创造出来的一个店，他是什么样的心态呢?可能10000块钱拿到一个彩妆品牌，好卖品比例占到整个彩妆品牌的25％左右，为什么占到25％左右呢，因为中国的色彩潮流呢和国际是不接轨的，中国人的面部表情比较平缓，很多颜色就用不了，有些女士可以试一下如果把粉红色的眼影擦到眼睛上，那你的眼就肿了，这是事实存在的，在我们经过四五年的市场摸索发现一个问题，彩妆向我们所说的眼影，单色眼影有四十个颜色，在中国好卖的颜色应该是十六个到二十四个颜色之间，其他的都叫类似色或者相近色，那肯定就存在着大量的不良库存，那我刚说过以店家的角度出发，以10000块钱进货为例，好卖品就按30％算，那我们一个彩妆是有试妆台的，大部分首先一上柜店家都很重视推广，那把30％的好卖品卖完了，店长或者销售人员这时都很着急，就会说：‘老板，我们要补货了。’但作为一个经营者，作为一个生意人来讲，我打了10000块，卖了6000、7000块回来，本钱还没回来呢，这时候让我去进货，我会报着一种很不情愿的心态去进货，很多人可能就不去补货，可能很多品牌——包括蓝秀在06、07年也走过这样的路程，当时快速到什么程度呢，可能一年半的时间我们就开了6000多家网点，但是回过头来一看死了5000多家，这是确实存在的，好卖品比例低是造成死店快的最重要一个因素。再一个就是说，当然我不存在贬低其他品牌的概念，像美宝莲的定价，让中国的所有时尚彩妆在追随着，在“我不能比美宝莲高”的一个理念中去定位，那对不起，美宝莲是集体在出货，请问我们厂家是多少在出货呢?那这样在品质上就肯定不能有一个很好的突破，在形象上也不能有一个很好的突破，那这也是造成在店里很难生存的一个重要的原因。再有一个第三点原因就是一个怪圈问题，其实并不是彩妆不能锁住消费群体，彩妆能够锁住消费群体的产品有几样，粉底、粉笔、睫毛膏，能够做到立竿见影，改变肤色，能够拉长睫毛，能够看到明显效果，但是，可能大家现在在电视播放的彩妆广告还能看到很多人还在卖色彩，唇彩啊、眼影啊，其实我认为如果你要你的彩妆有回头客，能够锁住客户群体，能够增加你的好卖品比例，那势必就要在粉底、粉笔、睫毛膏上下功夫。好，谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，我们刚才听到了张总精彩的经典经验分享，那我想我们还是要增加一下话题的难度，那您作为台上唯一的一位品牌商的代表，请问一下您对于目前的竞品有没有关注?
张利海：有，非常关注。
冯建军：非常多的关注，是吧? 张利海：对。
冯建军：那好，我想这样问一下，您平时关注度最多的三个品牌是哪三个品牌?
张利海：国内的还是国际的?
冯建军：都可以，当然是彩妆。
张利海：卡姿兰品牌，做专柜系统的毛戈平品牌，再就是还有在国际品牌当中我还是期待着宝洁公司的两个品牌换装以后重新进入市场之后的表现。
冯建军：好，说完之后台下居然没有掌声，那说明话题的难度还是不够，技术难度还需要再进一步提高。因为蓝秀08、09年在行业中备受关注，也被誉为成长最快的品牌之一，那我想再问一下，您觉得在未来两到三年，在蓝秀成长道路上，最大的竞争对手会是哪三个品牌?
张利海：我觉得我会换一个角度来回答这个问题，我赋予蓝秀的东西是一些差异化的东西，包括我们公司正在酝酿在2011年推出一个全新品牌，叫莱倩，LC的一个高端品牌，彩妆护肤结合，那可能我们过多追求的是差异化的东西，在这样的一个差异化的基础上，很少和业界的其他品牌直接对比，所以为什么我说我参加业界的活动少，我也没觉得我们能和哪个品牌打对台战和冲突，那我们差异化有几个方向，一个就是我把蓝秀的定位拉宽了，蓝秀也是从19元到79元的时尚彩妆，那这个也就是因为被美宝莲害的，我也只能这么定，但那是早期的蓝秀，那我们通过2008年的一个调整，我们把两百多个19元到79元的产品忍剧痛——不是忍痛，是忍剧痛割掉了一百多个品种，保留了单色眼影十几个颜色，唇彩六到八个颜色，以及口红六到八个颜色，重点开发了粉底类、粉笔类、睫毛膏类的产品，把我们的好卖品比例提升到了60％以上，这是我们低端系列的东西。我说完我的构思，可能很多业界的朋友会说：‘张总，我们低、中、高都要占。’那有这种可能吗?这只是我个人的一个看法，我们在2008年增加了一个中档价位系列，就是23元到118元的系列，我们的消费群体锁定的是工薪阶层、白领，那我们经过市场的验证之后觉得日化店的单品销售价格走高，也不单是存在于护肤品上，彩妆的消费价位也在走高，19到79这个价位已经不能够迎合终端店了，那我们增加了23元118元这个系列之后觉得能够迎合市场，将蓝秀品牌原有的销量拉升了一倍，那我们09年再次组合，我们要感谢金融危机所赐，能够和国外或境外的包材厂商合作，我们就真正打造了一个高端、高品质、高定位的一个高价位系列，以前很多品牌存在一个高价不高质的问题，就很难在高端系列上站稳，我们2009年就完善了一个流金花样系列，价位在68元到168元之间，那么从这一刻开始我的定位已经摆脱市场在走，我自己的定位叫做品牌彩妆，那么大家也能够看到今年我推出的柜台形象也走的是品牌彩妆路线，包括我引进韩国金喜善做代言也是走品牌路线的一个思维，所以说呢，我用我的方式来回答这个问题，我走的是差异化。谢谢!(现场掌声)
冯建军：回答的非常好，但是业界一直有这样的一种传闻，蓝秀的动作加高了彩妆的竞争，从代言人的角度，因为您刚才提到了代言人，应该是行业中彩妆第一个用双代言人、启动双代言人战略的，今年3月份您在东莞召开千人大会，实际上当时我也是“间谍”，也混进了会场，有幸观摩了您的订货会的过程，那我想问一下，为什么您当时会考虑用双代言人?
张利海：这还是和我的产品定位有关系，刚才也说过了，我定位了三个不同的价位的系列，可能林心如的年轻时尚的形象或多或少的代表了时尚系列，再往高走能够延展到工薪阶层、小女孩或者时尚类的形象，如果走到流金花样68到168元这个高端的品牌，更迎合的是成熟的消费女性，70后的女性消费群体，那金喜善的形象就更能突出这个系列的高端、国际化特点。谢谢!
冯建军：好，非常感谢!(现场掌声)接下来再回到我们的论坛主题，请我们的第三位嘉宾牟总，请问您认为目前的本土彩妆竞争格局是怎样的一种格局?
牟燕：我觉得现在的市场最青睐于的产品是放在那里不用你去推销，就会吸引人，吸引人的眼球，所以我觉得产品是非常重要的一个选择点。除了产品这一个选择点之外，就是在竞争之中怎样去整合自己的品牌资源，在经销商的店里占据最大的份额，这点很重要。还有一点就是刚才赵总说过的，培训人员很重要，组织一些店面的培训，第一就是组织员工的培训，对员工进行提升，然后，针对顾客一对一的专业服务，这点也是尤为重要的吧。再一个还是说到产品吧，可能是因为我是从一个营业员做起的，所以对产品就特别关注，这里还是要说到一个产品的价格很重要，价格的定位就能够三分定天下。谢谢。
冯建军：好，非常感谢!(现场掌声)同样还是要问牟总，因为您是专业的彩妆连锁运营商，我想从零售商的角度，您觉得自己目前最关注的三个彩妆品牌是哪三个品牌?
牟燕：现阶段我可能还是比较关注韩国方面的品牌吧，比如说韩国爱丽、恋火，如果说到竞争品牌的话，我可能最关注的就是贝玲妃，因为我觉得它是走时尚路线，能够把握好爱美女士的需求点，再一个我可能会关注一下玛丽黛佳，我觉得这就是一个会说话的品牌。
冯建军：好。不过非常遗憾，玛丽黛佳的崔总没有到场，我替他感谢你。
牟燕：谢谢!(现场掌声)
冯建军：接下来请我们的第四位嘉宾杨总来简述一下目前本土彩妆的竞争格局。
杨明锁：关于本土彩妆，我个人感觉目前的机遇和挑战应该是谁先解决产品问题、谁先解决整个的销售链问题、谁先解决渠道销售问题，谁就能在一两年快速发展。我们同时在做一些国际彩妆和国内的彩妆，相比较给我最大的感触是什么呢，从产品来说，国际的销售非常慢，国内的营销做得非常好，会很快的切入市场，但在整个的销售过程中，却没办法持久、持续的打动消费者，所以在产品这一块，真的需要大家来重点关注一下。然后在渠道选择这一块呢，我觉得没有必要一直盯着精品店，因为我们发现彩妆的消费人群的定位其实就是时尚人群，只要面对时尚人群就好，我们最近在开发影楼渠道、美容院渠道都非常成功，完全没有必要针对精品店，因为他们是做护肤品起家的，而十年以前的护肤品市场能快速的增长是因为当时的大陆货品很难让他们赚到钱，而大家从改革开放以后从不用护肤品到接受并使用护肤品，出现了市场的增量，十年以来护肤品大家赚到的钱都是市场增量的钱，整体上精品店渠道能快速崛起并不是大家有什么先见之明，而是因为市场增量的原因。但是在下一个十年，我们一定要依托消费者的消费升级，消费者消费升级之后，渠道商一定要有所突破，有所改变，并不是说护肤品在精品店渠道能够做好，彩妆就一定能在精品店这个渠道做好，因为从精品店来说，目前还面临着一个问题呢，他们面对的消费者还是十年前、 八年前培养起来的消费者，而这些消费者并不是中国的彩妆消费主力，他们大都已经三十岁到四十岁了，而中国的彩妆消费主力一定是现在的年轻一代，只有把他们培养起来了，才能说是撑起了彩妆的未来，才有可能大于护肤品十倍甚至上百倍的市场增量。好，这就是我的一点感觉吧。谢谢!(现场掌声)
冯建军：感谢杨总，刚才通过您的谈话，我想到了在今年的三月份，某品牌在河南的订货会现场，当时的题目跟今天的题目背景有点相似，“新经济，新时代，新模式”，我们谈到彩妆的新经济、新未来、新模式，您觉得存在不存在呢?
杨明锁：存在。
冯建军：比如呢?
杨明锁：比如在新经济这一块，首先我们一定要注意在消费者选择这一块，一定要更多的培养年轻一代，这是我的感觉，可能因为观念或者理念的原因吧，现在要想改变四十岁的女性的消费习惯很难。然后在产品的品牌选择上，刚才张总说的也非常有道理，我们不应该去模仿美宝莲，因为美宝莲是一个大众品牌，而从消费者来说，消费是在不断不断的升级的，在现有的渠道上我们既然打不过他，那就不去与他正面对决，五十块钱的市场我们完全可以放弃，去做更高层面的市场，利用更好的品质和更好的品牌形象去感动消费者，获取我们的利润，这样对厂房、代理商，对整个的市场都是非常有好处的。
冯建军：好，非常感谢!(现场掌声)最后一位嘉宾，请问赵总，在您心目中，您觉得目前国内的彩妆竞争格局是怎样的一种格局?
赵贵梅：怎么说呢，各个市场有各个市场的不同，那我们山东市场来讲吧，好多人做彩妆说山东市场是一个怪市场，百货店上不去的品牌就是不行的品牌，百货店能上的品牌就是好品牌，因为什么呢，那我就仅仅代表山东这块谈谈山东市场的情况吧，我也觉得也许能帮到大家，我们作为运营商，可能和厂家不同，我们公司也有原装进口的，也有国产的，原装进口的彩妆在我们山东可能就占优势一些，大家都知道百货店可能会崇洋媚外，对于国产品牌呢，有时候就不是很感兴趣，我们和采购沟通的时候，他们会提出国产品牌存在的几个问题：柜台太花哨、产品包装很肤浅、光注重炒作不注重质量，另外就是百货店对包装的要求，其次呢就是业绩，百货店的末位淘汰太残酷了，进口品牌没卖到那个销量，也可能不会下架，但是国产品牌不可以，用他们的一句话说，他们是用进口品撑架子，国产品是赚钱的，我们公司也曾因此很苦恼，后来反复琢磨，总结出来彩妆最重要的一点，其实是得秀出来，找模特，画模特，做气氛，这样不断地搞活动、做气氛，销售量就上来了。此外，卖彩妆的营业员和护肤品其实完全不同，除了她的穿衣打扮和化妆以外，包括她化了妆之后站在柜台前，让人感觉她就是一个现场的模特，她不能和卖护肤品一样只是营业员，她还必须是化妆师，我们还有一个美容学校，我所有的美导老师都是以化妆师的身份培训出来的，这样所有的营业员当做化妆师培训出来后，就都带一个免费化妆，很多人是想买彩妆，但是不会画，这样我们就觉得更有优势，如果大家都会化妆了，都买了彩妆，反而没有潜力了，百货店的彩妆营业员都主动来我们的学校化妆，久而久之，跟随化妆师学会了很多，自己也可以胜任化妆师的话，这样不仅推动了彩妆，也连带了护肤品，所以说我们在山东的柜台同我们在山东的银座系统、大润发、利群、沃尔玛、家乐福都好奇怪，说彩妆能卖到十来万，好多柜台能超过美宝莲的销售量，好多人觉得很吃惊。所以我觉得做彩妆的最重要的一个环节就是一定要把它秀出来，把营业员要当化妆师来培训。
冯建军：好，非常感谢!感谢我们赵总精彩的分享。(现场掌声)在接下来的第四轮论坛中我们有这样的一个问题，我们大家需要关注一下在目前本土品牌彩妆的竞争过程中，实际上对专柜模式和开架模式大家争议很多，在这里我带来一个广告片给大家分享一下，这时屈臣氏在台湾的一个广告片。(播放广告片)
以这个广告片做一个引子，我们来探讨一下，大家都知道，在这里边，到现在为止，对柜区的资源已经成为一种稀缺资源，我们可能会说“四没有”、“五没有”的品牌店方都是不会接的，那打造彩妆版的雅丽洁有没有可能，有没有机会?开架彩妆时代会不会到来?或者说开架彩妆距离今天还有多远?首先我们请作为品牌商的代表，张总您简述一下对于开架和专柜这两种模式的看法。
张利海：可能我的看法不一定能迎合市场，今年秋季我们刚刚调整了开柜政策，以前我们蓝秀彩妆走了五年一直有单独加盟的政策，在今年秋季，我们把单独加盟的政策取缔，现在我们要求彩妆配合护肤品来做，这个是我们走了多年的低门槛加盟以后发现的问题，单独一个前台放在店里头卖得好的时候会推到门口最好的位置，卖的不好的时候就放到厕所旁边，因为彩妆是一定要有试妆台的，跟试妆台相呼应的就是背部形象，那我觉得是二者缺一不可，我不主张开架式的彩妆销售模式，这我个人意见。
冯建军：好，非常感谢!再回过头来，我们听一下梁总对于开架和专柜这两种模式的观点。
梁华盟：我认为开架是一种趋势，但是这种趋势什么时候到来呢是值得我们探讨的，这个模式到来就意味着我们消费者的成熟程度、他自己对化妆技巧、色彩配搭的掌握程度都较高，那这个时候我们的推销就成为一种多余了，通过我们产品的特色，如果开架模式到来，对于我们产品会说话就更加有道理，营销的最高境界是无人推销，那么这个境界何时能够到来呢，我觉得中国需要走的道路还会漫长一些，因为我们现在中国的消费者还不成熟，他们既不懂得如何化妆，更不懂得如何进行色彩搭配，但是这个趋势是必然的，可能八年做不到九年就会到，九年做不到可能再过几年就会做到，但这一定是必然的趋势，因为最高境界就是发展的趋势，而且未来的竞争，同样的位置，投入和产出比的提高也是一个趋势，我要说的就这些，谢谢!
冯建军：好，谢谢梁总的精彩分享，通过前边两位嘉宾的个人观点陈述，我们听到了两种声音，那么下来我们把问题交给牟总，您会认同他们哪一方的观点?或者说您还有第三种观点。
牟燕：我在日本的一个士多店里边看到的化妆品，包括资生堂的彩妆就在中档柜销售，那我再回头回到国内，我觉得开放式的销售是必然的，目前，也不是说马上就可以执行，也不是说就不能执行，我就先要看店家是成熟型的还是需要引导型的，如果是成熟型的，我建议做开放型的柜台，如果是需要引导型的，我建议用二合一的模式解决这个问题，比如说我们毛戈平的至爱终生的柜台就是二合一的，我觉得真的做得很完美，不管是品质还是柜台的形象都起到了很大作用，现在也有很多品牌也在考虑二合一的柜台，二合一也就是起到跨越的作用，是一个过渡，到将来，我认为彩妆必将是开 放型的柜台，因为现在随着农村城市化，更多的人会选择DIY的彩妆自由搭配形式，不过这需要一定的时间，谢谢大家。
冯建军：好，感谢牟总的精彩分享，因为某总是做零售的，那么我想请教一下，谈到彩妆的开架，你觉得开架彩妆和开架量贩彩妆有区别吗?
牟燕：开架量贩我觉得价格是需要比较便宜一点的，我可以这样认为吗?你说的量贩就是库存比较多，像超市一样吗?
冯建军：有这样的定义，开架彩妆和彩妆量贩您觉得有区别吗?
牟燕：我觉得有区别，我不知道说得对不对，我认为量贩就是比较大众化，开放型的量贩也将是一个未来趋势，因为每个人的选择是不一样的，比如说我再重新打造一个彩妆店，我可能会聚集所有的彩妆品牌，当然我需要聚集的品牌要有价格的区分，产品特性的区分，我觉得这样做才可以满足不同人的需求点，我觉得这样才比较好。
冯建军：非常感谢。但在这里，我突然又想到一个事情，还是要在这里求证一下牟总，据说您的彩妆店的店员都是无底薪的，这个传闻对吗?
牟燕：正确。
冯建军：正确，是纯提成的，为什么这样一种零售业态能够做得非常好，那我想感兴趣的朋友一会可以在论坛结束之后当面向牟总请教一下。接下来，下一位嘉宾，杨总，您的观点会站在哪一方?
杨明锁：我的观点应该是从两个方面来想这个问题，第一个，不管是开架也好，专柜也好，都是一种产品的销售工具，也就是说我们最终的目的不是开架，也不是开柜，我们最终的目的是运用适当的销售工具把产品形象展示好，运用销售工具把我们的产品销量做上去，所以这一切围绕着开架也好，开柜也好，能不能提升产品销量，能不能有利于我们品牌形象的宣传或者诉求，这是第一个我们要考虑的。第二个，不管是开架还是专柜，首先要考虑的是渠道的选择，如果在百货商场这个渠道，就不可能让你去开架，肯定是靠的柜台的品牌形象，比如在卖场里，就希望你去尽量地开架，开架也好，专柜也好，如何选择应该以实际为准。从实际的品牌来说应该有两种，一种是消费者口碑型品牌，比如宝洁的飘柔也好，海飞丝也好，它对销售渠道的选择已经没什么必要了，它已经成为了消费者口碑，这种品牌我就觉得适合开架销售，因为它对宣传不宣传已经无所谓了，消费者首先看的是是不是这种品牌，它已经产生了美誉度和忠诚度；然后比如一些刚刚兴起的品牌，需要加强对消费者的引导和教育，肯定需要借助柜台这一销售工具来加深它的联想，比如广告的联想，代言人的联想，从整个产品的知名度，到美誉度，最终到忠诚度，所以首先看品牌是顾客口配型的还是渠道型的。再比如一些奢侈品，比如LV，大家都知道LV，但是让你在街边的小店去买，你可能不会去买，肯定还是会去专卖店这个渠道，这完全是取决于品牌的高度，这是我的观点。
冯建军：好，非常感谢。接下来由于时间原因，我们请赵总用三句话来表达一下观点。
赵贵梅：在我之前大家都说了，有的超市和百货店不一样，也没法一定就确定采用哪种模式，只要和品牌吻合就可以了，我觉得是这样的。
冯建军：好，您的回答可以说是严重超过了我的想象，那我想再把这个问题再延伸一下。
张利海：主持人，虽然时间很紧张，我还是希望能补充几句。作为到底是开架式还是封闭式柜台的模式来讲，我们首先看的是需求点，作为日化店老板的角度非常能理解，他看的是每一平方米的产出量是多少的时候呢，他希望能解决既要留了彩妆又不占用主流销售区的这样一个问题，那势必就要想办法让单店产量提上来，然后挤进柜台，我今天刚才说过了第一刚刚取缔了单独占柜的政策，第二我明年会增加3米2的柜台，而且我彻底颠覆掉我的加盟政策，1米6、2米4、3米2三种柜台任选，无条件任选，刚才我讲的是在日化店层面需求点的问题，不是说不需要有试妆台、有形象背柜的这样一种模式，因为赵总刚才讲过彩妆是需要秀的，需要引导的。我在回归到消费者层面上，我想插一个小插曲，我在韩国的两个化妆品店里边各待了三天，我发现了一个问题，能够支撑单一品牌专卖店和消费者主动购买力的原因，不主要来源于店，而来源于消费者，有什么样的消费者，才有什么样的产品和什么样的店。在韩国一个品牌有门百个单品支撑一个店，可能很多经营者也看过，我看了最大的一个区别是什么呢?还举睫毛膏的例子，一个小女孩走到开架四个彩妆前，她把睫毛膏从管子里旋开拉出来以后，她看了看管子里的刮感情况和毛刷的蘸料情况，她把睫毛膏旋回去之后拿了支新产品开单买单了，这时从小培养起来的对产品品质的一个认可，她看了刮感和蘸料情况就知道拉长度和卷曲度会到什么程度，而中国消费者不是这样的，需要我们化妆师拉长再拉长看到成品结果了才会去买，那我想问这样的一个需要引导的消费群体采取开架式和量贩式的模式能解决问题吗?不但是不能促进彩妆的发展，反而会走回倒退的道路。我觉得还是需要引导教育营销，需要贴近柜台。谢谢!
冯建军：好，感谢张总。通过张总刚才补充的观点，我想起了一个星期之前，我们在辽宁做一场专营店的高峰论坛的时候，当时有一位嘉宾说过这样的话：“化妆品店其实非常容易经营，不管是五十家还是一百家，实际上都是在做两样事情，就是在做化妆品的管理和店的管理，化妆品管理就是产品的引进和品类管理、商品陈列管理，店的管理就是店务管理和品牌推广。”实际上说这话的人就是我们中国著名的零售品牌代表人物，四川金甲虫的刘总。这个观点实际上我们也想了很久，想推翻它还真的不容易，在今天论坛结束之前，我想请台上的五位嘉宾没人用一句话为我们所有到场的朋友送出自己的寄语，以表达此时此刻自己的心情，首先请我们梁总。
梁华盟：中国的彩妆随着我们消费的提升，会有一个非常大的未来，希望我们能够共同努力打造更好的未来，谢谢!(现场掌声)
张利海：我们非常期待彩妆的春天，但是我觉得这个春天的到来是需要对消费者的培养，我希望不管是零售终端也好，代理商也好，还是我们作为厂商也好，都背负着这样的责任，为了迎接彩妆春天的到来，大家都要对终端消费者对彩妆的认识、对化妆礼仪的认识付出努力，谢谢大家!(现场掌声)
冯建军：感谢，下来请牟总。
牟燕：我还是抱着一个学习的态度，我觉得咱们在彩妆的路上还需要进一步的学习，我也需要更好的学习，我们在座的各位也应该抱着学习的态度，进一步学习日本和韩国等彩妆发达地区的前沿经验，把我们中国的彩妆做到No.1，谢谢大家!(现场掌声)
冯建军：非常感谢，接下来杨总。
杨明锁：让我们全国的彩妆销售精英用更有创新的销售模式，更有创新的彩妆销售渠道，更有创新的品牌选择，共同把我们中国的彩妆市场做大做强，谢谢!(现场掌声)
冯建军：感谢，下来请赵总。
赵贵梅：很感谢这次的举办方给我们彩妆提供了这么好的一个交流平台，我希望以后大家再到一起的时候，大家把来自五湖四海的做彩妆优势的地方拿到这个平台来分享，大家一起来把彩妆做好。谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，非常感谢!刚才我们台上的五位嘉宾都送出了自己的寄语，最后我也在这里送出我的寄语，我想起了一句古诗：“泽国江山入战图，生民何计乐樵苏。凭君莫话封侯事，一将功成万骨枯!”感谢我们台上的五位嘉宾。(现场长时间掌声)
论坛结束，欢送各位嘉宾下台入座。
梁华盟 盈庄国际(东莞)有限公司总经理
牟燕 武汉彩莎化妆品有限公司总经理
杨明锁 山西淑女美业集团总经理
赵贵梅 山东维纳商贸有限公司总经理
对话主持：冯建军先生
冯建军：今天非常高兴能够和各位新老朋友共聚“彩妆榜样论坛”。首先让我们以热烈的掌声欢迎做客论坛的五位重量级嘉宾闪亮登场。(在现场热烈的掌声之后，逐一介绍对话嘉宾)
首先，还是请五位嘉宾分别利用两分钟时间做一下自我介绍。先请梁总开始。(现场掌声)
梁华盟：我来自盈庄国际(东莞)有限公司，在我们从事彩妆行业的十年多历程中，以东莞为根据地，逐步将火种照遍了南粤大地，目前在广州、深圳、佛山、惠州、湛江都有我们的分公司。现在公司代理的品牌彩妆有卡姿兰，护肤品有柏莱雅、丸美等等品牌，形象专柜遍布珠三角地区的各大商场，而专卖店网络也有一千多家，目前在广东市场的发展势头不错。很感谢大家能借今天这个机会我们能共同交流和学习。谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，感谢梁总!接下来有请张总!
张利海：尊敬的各位女士、先生们，彩妆界的精英们，大家下午好!(现场掌声)很少参加业界活动，可能也是我第一次参加业内活动，我首先做一下自我介绍，我是来自广州雅诗生物制品有限公司的总经理，姓张，张立海。我们公司经营的品牌——蓝秀彩妆。在这里我简单介绍一下我做蓝秀的一些心得。蓝秀在2009年下半年经历了四年多的市场实践之后，我们重新赋予了生命力。我跟我的经销商讲过这样的话：蓝秀是要打造成彩妆加护肤、一加一大于二的这样一个模式。经过我们一年多的市场投入，也得到了市场的验证，基本上现在我们在很多销售终端都已经表现出了良好的销售业绩，能够表现出一加一大于二的效果了，蓝秀可以基本被认为是单店产出额相对高的一个彩妆品牌。好，谢谢大家!(现场掌声)
冯建军：感谢张总!接下来有请湖北的著名彩妆连锁店掌门人牟总。
牟燕：大家好，我是武汉彩莎化妆品有限公司的市场总监，牟燕。我们代理的彩妆品牌有韩国爱丽、毛戈平彩妆的至爱终生、韩国恋火、香港的色彩地带，还有两个护肤品牌：韩后和川。在座的都是我的前辈和老师，如果一会的发言中有不到之处，还请大家海涵，谢谢!(现场掌声)
冯建军：牟总总是非常谦虚，让我们为她的谦虚再次送上热烈的掌声。(现场掌声)下面请我们的第四位嘉宾杨总进行自我介绍。
杨明锁：来自全国的彩妆精英们，大家下午好!(现场掌声)我来自淑女美业集团，在此希望大家多多指教。谢谢!(现场掌声)
冯建军：接下来有请我们最后一位嘉宾。
赵贵梅：我来自山东维纳商贸有限公司，我们公司代理的品牌有德国的雅蔻、意大利的奥瑟、和韩国的VOV，还有张总谈到的蓝秀做的也相当好，在山东这块也是遍地开花，今天大家都在说百货店这一块，我一会会和大家探讨一下做百货店的一些经验，希望这次能和大家沟通的愉快，谢谢!(现场掌声)
冯建军：感谢赵总!接下来在我们第一轮的论坛环节，我想围绕刚才上台的三位嘉宾对彩妆的发展趋势和竞争现状的看法和观点，给现在台上的五位嘉宾出一道难题，让每位嘉宾用三句话来点评一下为什么大家都说彩妆难做。首先请梁总。
梁华盟：彩妆难做，我觉得我们还没解决一个问题，就是如何快速成交，这是非常关键的一个问题，大众时尚彩妆一定要走快速成交的路。但是时尚如何去体现我们的专业，我们就在我们的沙龙、在我们的会员服务中去体现我们的专业度。
冯建军：感谢梁总!(现场掌声)接下来请张总。
张利海：我从厂家的角度来分析一下，我认为彩妆难操作的三个要点：
第一，业界竞争的不平衡，我们彩妆是要缴纳消费税的，缴纳的税点非常高，在高额的成本之下，首先我们已经比护肤品厂家输了一截了，这是第一；
第二，目前的中国的彩妆消费者还不成熟，可能包括在座的也还都是素面朝天，大家对彩妆的认知度和消费的方向相对于护肤品要低一些；
第三点的难度，就是作为厂家来讲的操作上的难度，当然，很多业界人士也讨论过一个问题，很多厂家在彩妆上吃过亏、上过当，那彩妆的确是这样的，这种经验是需要付出的，是需要用真金白银买回来的，我这样说不代表我认为跟护肤品厂家有什么区别，我跟一些业界人士开玩笑的时候讲过，如果讲化妆品是一门学科，那护肤品只有四门课，彩妆有十六门，比方讲，就小小的睫毛膏为例，可能我们02年接触彩妆到今天，七米六的卡车装满睫毛膏倒出去有几十车才买回来经营的经验，厂家操作难还有就是同样一个年回款五千万的一个品牌，护肤品的库存量可能是1500万个应对市场，那么彩妆就需要3000万，那它的包材订货量多，库存量大，这是我认为的目前彩妆发展当中的三个壁垒。谢谢大家!
冯建军：好，我们感谢张总!(现场掌声)接下来我们请作为零售军团的代表牟总来谈一下对彩妆为什么不好做的看法。
牟燕：我觉得第一个就是人员的管理，第二个是产品的选择，第三个是对于店面位置的选择很重要。
冯建军：好，牟总的点评非常简要，非常利落，但是同时也可以看出非常谨慎，那我想如果把第三点让您再用三句话谈谈呢?
牟燕：我的表达能力有限，在座的也都是我的师傅，都是我的前辈，我觉得这个问题我应该交给台下的一位我认为非常棒的嘉宾，来自福建永达公司的林宝妹——也是我的师傅来回答。
林宝妹：不好意思，我并没有准备草稿，我来自福建省的福州永达公司，我姓林，叫林宝妹。
冯建军：刚才我们也说了，彩妆在品牌推广和运作过程中，每个嘉宾都提出了自己认为的三个难点，我们刚才听了牟总的三个要素之后，觉得应该难为一下她，让她进行“三加三”，再补充三点，那您觉得还应该有什么?
林宝妹：关于这三点，我是觉得，彩妆应该讲是在化妆品行业里面最难啃的一块骨头，如果要想做好它，就必须要付出双倍的努力，第一点，要有无止境的拼搏精神，第二点要有非常有毅力的性格，敢于与失败作斗争，在场的每一位做彩妆的都应该是在失败之中摸爬滚打出来的，那么还有一点，要有一份责任心。
冯建军：好，我们感谢林总。谈到现在呢，我们正好把麦传到了台下边，我突发奇想，把麦克风在左边传一下，再在右边传一下，我们看到了，有来自浙江的专业的彩妆运营商，也是我们浙江的大户，那么请王总来谈一下，如果让您再补充三点，您会补充哪三点?我们掌声欢迎。(现场掌声)
王志利：冯老师给我出了个难题，有点紧张。应该说牟总、林姐说的都很全面，我认为做彩妆现在有一个问题，就是刚才嘉宾们都也说到了，作 为我们运营商还不能打破区域，还有就是刚才张总所说的彩妆的氛围，就是现在还不是彩妆的春天，那么我想在接下来的十年呢，彩妆的春天就到了，我相信以后我们可以做好。
冯建军：好，我们感谢王总。我们继续把我们的话题搬到台上，接下来请杨总。
杨明锁：我们在彩妆的销售过程中，现在遇到的问题呢，第一大难题就是单店单柜的价量提升难，就是到了一定的销量之后很难再上一个新台阶；然后第二个难题是面对终端消费者如何来实现能够可持续的连带销售；第三个难题就是销售人员的专业化培训提升问题。这就是我们现在遇到的三大难题，请大家尽情的探讨，能够争取找到有效的解决方案。谢谢!
冯建军：好，感谢杨总。(现场掌声)接下来呢，是我们赵总，请!
赵贵梅：大家都说做彩妆难，不过从我自己的感觉讲，我觉得做彩妆不难，可能这种认识与大家不大一样。我喜欢做彩妆，我也感觉，在我们山东这一块，就我们公司来说，大家都想要做彩妆，形成了彩妆热。我感觉彩妆主要是“秀”出来的，其实美导只要摸着门道的话，用我们山东人的一句话说——“其实很好干”。我感觉彩妆比护肤品还占优势的一点在于，如果你要是“秀”出来的话，是会很吸引别人的眼球的，那就可以做连带销售，我感觉是比护肤品要好做，所以说我和大家的观点不太一样，这是我自己的一点看法，谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，非常感谢赵总。接下来是论坛的第二轮，我们都知道国内的彩妆品牌竞争日趋白热化，那么在我们每一个嘉宾的心目中，如果让你来描述一下目前中国本土彩妆市场的竞争和现状，那么我们想每个人的看法可能不尽相同。那么我们首先还是请广东军团的代表梁总。(现场掌声)
梁华盟：对于彩妆的竞争来说，前几年我们一直停留在圈地的过程，那么现在我们面向以后新时代的彩妆竞争，应该是终端的很激烈的面对面的竞争，因为现在很多的品牌还都没有呈现到终端去，我们未来竞争要解决的是单产很低的问题，那么如何去解决这个问题，那么我们不管任何厂家、任何品牌，要把精力花在这一块去解决这个问题；那么未来我们的区域彩妆要做到彩妆有专区，专区有专人，现在大家都清楚是要有专区，甚至把以前1.2米的柜台变成1.6米、1.8米、2.4米，甚至现在更提出一个“未来的彩妆是大品牌、大柜台、大销量，才能有大未来”，可是怎样才能达到大销量呢，这才是最关键的。大柜台，大家知道，就是专区，专区有专人，现在很多店老板不愿意解决这个问题，因为他觉得成本很高，那么我们的品牌、我们的厂家如何去配合、引导，甚至说引诱也好，让他们知道设置专人是一步棋，这一步棋走得好的话，对于整个彩妆的推动都会有很大的优势。如何去把单产提高，是所有店老板所关注的问题，所以做营销就要做到客户关心什么，我们去解决什么，这绝对是未来发展的一个趋势，未来的彩妆竞争不一定是广告的竞争，不一定是形象代言人的竞争，这些都是很普遍的东西了，时尚啊，潮流啊，大家都懂，都知道，在我们的终端店里面，如何引导我们的店老板做到专区有专人，这个专人怎么办，如何让他们去做，我们中国有着十几亿的人口，如果只是单单靠我们厂家、代理商派人去卖的话，这一部分工作是做不了的，我们只能是靠我们利用社会的资源、利用店老板的店员资源去解决这个问题，所以我觉得这个应该是我们探讨的话题，未来的趋势。谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，我们谢谢梁总。接下来请我们张总。
张利海：讲一下今天开会的主题，“彩妆新时代”，那既然我们讲新时代呢，这一年多我也在研究这个主题，那我们先要回顾一下黑暗的旧时代。那什么是我们彩妆的旧时代时期呢?在我们走过的这几年历程，从我们接触彩妆开始，我感觉到一个特别明显的感觉，刚才我也讲了，在厂家有好多人吃过亏上过当，那我现在站在店家的层面上再考虑一下这个问题，也有很多店家吃过亏上过当，那我以一个店家为例，从经营者的思维角度出发，来分析一下他们对过去几年经营彩妆的心得和看法。前几年的第一门槛、开店政策、快速开店政策、快速死店，在这样的一个前提之下创造出来的一个店，他是什么样的心态呢?可能10000块钱拿到一个彩妆品牌，好卖品比例占到整个彩妆品牌的25％左右，为什么占到25％左右呢，因为中国的色彩潮流呢和国际是不接轨的，中国人的面部表情比较平缓，很多颜色就用不了，有些女士可以试一下如果把粉红色的眼影擦到眼睛上，那你的眼就肿了，这是事实存在的，在我们经过四五年的市场摸索发现一个问题，彩妆向我们所说的眼影，单色眼影有四十个颜色，在中国好卖的颜色应该是十六个到二十四个颜色之间，其他的都叫类似色或者相近色，那肯定就存在着大量的不良库存，那我刚说过以店家的角度出发，以10000块钱进货为例，好卖品就按30％算，那我们一个彩妆是有试妆台的，大部分首先一上柜店家都很重视推广，那把30％的好卖品卖完了，店长或者销售人员这时都很着急，就会说：‘老板，我们要补货了。’但作为一个经营者，作为一个生意人来讲，我打了10000块，卖了6000、7000块回来，本钱还没回来呢，这时候让我去进货，我会报着一种很不情愿的心态去进货，很多人可能就不去补货，可能很多品牌——包括蓝秀在06、07年也走过这样的路程，当时快速到什么程度呢，可能一年半的时间我们就开了6000多家网点，但是回过头来一看死了5000多家，这是确实存在的，好卖品比例低是造成死店快的最重要一个因素。再一个就是说，当然我不存在贬低其他品牌的概念，像美宝莲的定价，让中国的所有时尚彩妆在追随着，在“我不能比美宝莲高”的一个理念中去定位，那对不起，美宝莲是集体在出货，请问我们厂家是多少在出货呢?那这样在品质上就肯定不能有一个很好的突破，在形象上也不能有一个很好的突破，那这也是造成在店里很难生存的一个重要的原因。再有一个第三点原因就是一个怪圈问题，其实并不是彩妆不能锁住消费群体，彩妆能够锁住消费群体的产品有几样，粉底、粉笔、睫毛膏，能够做到立竿见影，改变肤色，能够拉长睫毛，能够看到明显效果，但是，可能大家现在在电视播放的彩妆广告还能看到很多人还在卖色彩，唇彩啊、眼影啊，其实我认为如果你要你的彩妆有回头客，能够锁住客户群体，能够增加你的好卖品比例，那势必就要在粉底、粉笔、睫毛膏上下功夫。好，谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，我们刚才听到了张总精彩的经典经验分享，那我想我们还是要增加一下话题的难度，那您作为台上唯一的一位品牌商的代表，请问一下您对于目前的竞品有没有关注?
张利海：有，非常关注。
冯建军：非常多的关注，是吧? 张利海：对。
冯建军：那好，我想这样问一下，您平时关注度最多的三个品牌是哪三个品牌?
张利海：国内的还是国际的?
冯建军：都可以，当然是彩妆。
张利海：卡姿兰品牌，做专柜系统的毛戈平品牌，再就是还有在国际品牌当中我还是期待着宝洁公司的两个品牌换装以后重新进入市场之后的表现。
冯建军：好，说完之后台下居然没有掌声，那说明话题的难度还是不够，技术难度还需要再进一步提高。因为蓝秀08、09年在行业中备受关注，也被誉为成长最快的品牌之一，那我想再问一下，您觉得在未来两到三年，在蓝秀成长道路上，最大的竞争对手会是哪三个品牌?
张利海：我觉得我会换一个角度来回答这个问题，我赋予蓝秀的东西是一些差异化的东西，包括我们公司正在酝酿在2011年推出一个全新品牌，叫莱倩，LC的一个高端品牌，彩妆护肤结合，那可能我们过多追求的是差异化的东西，在这样的一个差异化的基础上，很少和业界的其他品牌直接对比，所以为什么我说我参加业界的活动少，我也没觉得我们能和哪个品牌打对台战和冲突，那我们差异化有几个方向，一个就是我把蓝秀的定位拉宽了，蓝秀也是从19元到79元的时尚彩妆，那这个也就是因为被美宝莲害的，我也只能这么定，但那是早期的蓝秀，那我们通过2008年的一个调整，我们把两百多个19元到79元的产品忍剧痛——不是忍痛，是忍剧痛割掉了一百多个品种，保留了单色眼影十几个颜色，唇彩六到八个颜色，以及口红六到八个颜色，重点开发了粉底类、粉笔类、睫毛膏类的产品，把我们的好卖品比例提升到了60％以上，这是我们低端系列的东西。我说完我的构思，可能很多业界的朋友会说：‘张总，我们低、中、高都要占。’那有这种可能吗?这只是我个人的一个看法，我们在2008年增加了一个中档价位系列，就是23元到118元的系列，我们的消费群体锁定的是工薪阶层、白领，那我们经过市场的验证之后觉得日化店的单品销售价格走高，也不单是存在于护肤品上，彩妆的消费价位也在走高，19到79这个价位已经不能够迎合终端店了，那我们增加了23元118元这个系列之后觉得能够迎合市场，将蓝秀品牌原有的销量拉升了一倍，那我们09年再次组合，我们要感谢金融危机所赐，能够和国外或境外的包材厂商合作，我们就真正打造了一个高端、高品质、高定位的一个高价位系列，以前很多品牌存在一个高价不高质的问题，就很难在高端系列上站稳，我们2009年就完善了一个流金花样系列，价位在68元到168元之间，那么从这一刻开始我的定位已经摆脱市场在走，我自己的定位叫做品牌彩妆，那么大家也能够看到今年我推出的柜台形象也走的是品牌彩妆路线，包括我引进韩国金喜善做代言也是走品牌路线的一个思维，所以说呢，我用我的方式来回答这个问题，我走的是差异化。谢谢!(现场掌声)
冯建军：回答的非常好，但是业界一直有这样的一种传闻，蓝秀的动作加高了彩妆的竞争，从代言人的角度，因为您刚才提到了代言人，应该是行业中彩妆第一个用双代言人、启动双代言人战略的，今年3月份您在东莞召开千人大会，实际上当时我也是“间谍”，也混进了会场，有幸观摩了您的订货会的过程，那我想问一下，为什么您当时会考虑用双代言人?
张利海：这还是和我的产品定位有关系，刚才也说过了，我定位了三个不同的价位的系列，可能林心如的年轻时尚的形象或多或少的代表了时尚系列，再往高走能够延展到工薪阶层、小女孩或者时尚类的形象，如果走到流金花样68到168元这个高端的品牌，更迎合的是成熟的消费女性，70后的女性消费群体，那金喜善的形象就更能突出这个系列的高端、国际化特点。谢谢!
冯建军：好，非常感谢!(现场掌声)接下来再回到我们的论坛主题，请我们的第三位嘉宾牟总，请问您认为目前的本土彩妆竞争格局是怎样的一种格局?
牟燕：我觉得现在的市场最青睐于的产品是放在那里不用你去推销，就会吸引人，吸引人的眼球，所以我觉得产品是非常重要的一个选择点。除了产品这一个选择点之外，就是在竞争之中怎样去整合自己的品牌资源，在经销商的店里占据最大的份额，这点很重要。还有一点就是刚才赵总说过的，培训人员很重要，组织一些店面的培训，第一就是组织员工的培训，对员工进行提升，然后，针对顾客一对一的专业服务，这点也是尤为重要的吧。再一个还是说到产品吧，可能是因为我是从一个营业员做起的，所以对产品就特别关注，这里还是要说到一个产品的价格很重要，价格的定位就能够三分定天下。谢谢。
冯建军：好，非常感谢!(现场掌声)同样还是要问牟总，因为您是专业的彩妆连锁运营商，我想从零售商的角度，您觉得自己目前最关注的三个彩妆品牌是哪三个品牌?
牟燕：现阶段我可能还是比较关注韩国方面的品牌吧，比如说韩国爱丽、恋火，如果说到竞争品牌的话，我可能最关注的就是贝玲妃，因为我觉得它是走时尚路线，能够把握好爱美女士的需求点，再一个我可能会关注一下玛丽黛佳，我觉得这就是一个会说话的品牌。
冯建军：好。不过非常遗憾，玛丽黛佳的崔总没有到场，我替他感谢你。
牟燕：谢谢!(现场掌声)
冯建军：接下来请我们的第四位嘉宾杨总来简述一下目前本土彩妆的竞争格局。
杨明锁：关于本土彩妆，我个人感觉目前的机遇和挑战应该是谁先解决产品问题、谁先解决整个的销售链问题、谁先解决渠道销售问题，谁就能在一两年快速发展。我们同时在做一些国际彩妆和国内的彩妆，相比较给我最大的感触是什么呢，从产品来说，国际的销售非常慢，国内的营销做得非常好，会很快的切入市场，但在整个的销售过程中，却没办法持久、持续的打动消费者，所以在产品这一块，真的需要大家来重点关注一下。然后在渠道选择这一块呢，我觉得没有必要一直盯着精品店，因为我们发现彩妆的消费人群的定位其实就是时尚人群，只要面对时尚人群就好，我们最近在开发影楼渠道、美容院渠道都非常成功，完全没有必要针对精品店，因为他们是做护肤品起家的，而十年以前的护肤品市场能快速的增长是因为当时的大陆货品很难让他们赚到钱，而大家从改革开放以后从不用护肤品到接受并使用护肤品，出现了市场的增量，十年以来护肤品大家赚到的钱都是市场增量的钱，整体上精品店渠道能快速崛起并不是大家有什么先见之明，而是因为市场增量的原因。但是在下一个十年，我们一定要依托消费者的消费升级，消费者消费升级之后，渠道商一定要有所突破，有所改变，并不是说护肤品在精品店渠道能够做好，彩妆就一定能在精品店这个渠道做好，因为从精品店来说，目前还面临着一个问题呢，他们面对的消费者还是十年前、 八年前培养起来的消费者，而这些消费者并不是中国的彩妆消费主力，他们大都已经三十岁到四十岁了，而中国的彩妆消费主力一定是现在的年轻一代，只有把他们培养起来了，才能说是撑起了彩妆的未来，才有可能大于护肤品十倍甚至上百倍的市场增量。好，这就是我的一点感觉吧。谢谢!(现场掌声)
冯建军：感谢杨总，刚才通过您的谈话，我想到了在今年的三月份，某品牌在河南的订货会现场，当时的题目跟今天的题目背景有点相似，“新经济，新时代，新模式”，我们谈到彩妆的新经济、新未来、新模式，您觉得存在不存在呢?
杨明锁：存在。
冯建军：比如呢?
杨明锁：比如在新经济这一块，首先我们一定要注意在消费者选择这一块，一定要更多的培养年轻一代，这是我的感觉，可能因为观念或者理念的原因吧，现在要想改变四十岁的女性的消费习惯很难。然后在产品的品牌选择上，刚才张总说的也非常有道理，我们不应该去模仿美宝莲，因为美宝莲是一个大众品牌，而从消费者来说，消费是在不断不断的升级的，在现有的渠道上我们既然打不过他，那就不去与他正面对决，五十块钱的市场我们完全可以放弃，去做更高层面的市场，利用更好的品质和更好的品牌形象去感动消费者，获取我们的利润，这样对厂房、代理商，对整个的市场都是非常有好处的。
冯建军：好，非常感谢!(现场掌声)最后一位嘉宾，请问赵总，在您心目中，您觉得目前国内的彩妆竞争格局是怎样的一种格局?
赵贵梅：怎么说呢，各个市场有各个市场的不同，那我们山东市场来讲吧，好多人做彩妆说山东市场是一个怪市场，百货店上不去的品牌就是不行的品牌，百货店能上的品牌就是好品牌，因为什么呢，那我就仅仅代表山东这块谈谈山东市场的情况吧，我也觉得也许能帮到大家，我们作为运营商，可能和厂家不同，我们公司也有原装进口的，也有国产的，原装进口的彩妆在我们山东可能就占优势一些，大家都知道百货店可能会崇洋媚外，对于国产品牌呢，有时候就不是很感兴趣，我们和采购沟通的时候，他们会提出国产品牌存在的几个问题：柜台太花哨、产品包装很肤浅、光注重炒作不注重质量，另外就是百货店对包装的要求，其次呢就是业绩，百货店的末位淘汰太残酷了，进口品牌没卖到那个销量，也可能不会下架，但是国产品牌不可以，用他们的一句话说，他们是用进口品撑架子，国产品是赚钱的，我们公司也曾因此很苦恼，后来反复琢磨，总结出来彩妆最重要的一点，其实是得秀出来，找模特，画模特，做气氛，这样不断地搞活动、做气氛，销售量就上来了。此外，卖彩妆的营业员和护肤品其实完全不同，除了她的穿衣打扮和化妆以外，包括她化了妆之后站在柜台前，让人感觉她就是一个现场的模特，她不能和卖护肤品一样只是营业员，她还必须是化妆师，我们还有一个美容学校，我所有的美导老师都是以化妆师的身份培训出来的，这样所有的营业员当做化妆师培训出来后，就都带一个免费化妆，很多人是想买彩妆，但是不会画，这样我们就觉得更有优势，如果大家都会化妆了，都买了彩妆，反而没有潜力了，百货店的彩妆营业员都主动来我们的学校化妆，久而久之，跟随化妆师学会了很多，自己也可以胜任化妆师的话，这样不仅推动了彩妆，也连带了护肤品，所以说我们在山东的柜台同我们在山东的银座系统、大润发、利群、沃尔玛、家乐福都好奇怪，说彩妆能卖到十来万，好多柜台能超过美宝莲的销售量，好多人觉得很吃惊。所以我觉得做彩妆的最重要的一个环节就是一定要把它秀出来，把营业员要当化妆师来培训。
冯建军：好，非常感谢!感谢我们赵总精彩的分享。(现场掌声)在接下来的第四轮论坛中我们有这样的一个问题，我们大家需要关注一下在目前本土品牌彩妆的竞争过程中，实际上对专柜模式和开架模式大家争议很多，在这里我带来一个广告片给大家分享一下，这时屈臣氏在台湾的一个广告片。(播放广告片)
以这个广告片做一个引子，我们来探讨一下，大家都知道，在这里边，到现在为止，对柜区的资源已经成为一种稀缺资源，我们可能会说“四没有”、“五没有”的品牌店方都是不会接的，那打造彩妆版的雅丽洁有没有可能，有没有机会?开架彩妆时代会不会到来?或者说开架彩妆距离今天还有多远?首先我们请作为品牌商的代表，张总您简述一下对于开架和专柜这两种模式的看法。
张利海：可能我的看法不一定能迎合市场，今年秋季我们刚刚调整了开柜政策，以前我们蓝秀彩妆走了五年一直有单独加盟的政策，在今年秋季，我们把单独加盟的政策取缔，现在我们要求彩妆配合护肤品来做，这个是我们走了多年的低门槛加盟以后发现的问题，单独一个前台放在店里头卖得好的时候会推到门口最好的位置，卖的不好的时候就放到厕所旁边，因为彩妆是一定要有试妆台的，跟试妆台相呼应的就是背部形象，那我觉得是二者缺一不可，我不主张开架式的彩妆销售模式，这我个人意见。
冯建军：好，非常感谢!再回过头来，我们听一下梁总对于开架和专柜这两种模式的观点。
梁华盟：我认为开架是一种趋势，但是这种趋势什么时候到来呢是值得我们探讨的，这个模式到来就意味着我们消费者的成熟程度、他自己对化妆技巧、色彩配搭的掌握程度都较高，那这个时候我们的推销就成为一种多余了，通过我们产品的特色，如果开架模式到来，对于我们产品会说话就更加有道理，营销的最高境界是无人推销，那么这个境界何时能够到来呢，我觉得中国需要走的道路还会漫长一些，因为我们现在中国的消费者还不成熟，他们既不懂得如何化妆，更不懂得如何进行色彩搭配，但是这个趋势是必然的，可能八年做不到九年就会到，九年做不到可能再过几年就会做到，但这一定是必然的趋势，因为最高境界就是发展的趋势，而且未来的竞争，同样的位置，投入和产出比的提高也是一个趋势，我要说的就这些，谢谢!
冯建军：好，谢谢梁总的精彩分享，通过前边两位嘉宾的个人观点陈述，我们听到了两种声音，那么下来我们把问题交给牟总，您会认同他们哪一方的观点?或者说您还有第三种观点。
牟燕：我在日本的一个士多店里边看到的化妆品，包括资生堂的彩妆就在中档柜销售，那我再回头回到国内，我觉得开放式的销售是必然的，目前，也不是说马上就可以执行，也不是说就不能执行，我就先要看店家是成熟型的还是需要引导型的，如果是成熟型的，我建议做开放型的柜台，如果是需要引导型的，我建议用二合一的模式解决这个问题，比如说我们毛戈平的至爱终生的柜台就是二合一的，我觉得真的做得很完美，不管是品质还是柜台的形象都起到了很大作用，现在也有很多品牌也在考虑二合一的柜台，二合一也就是起到跨越的作用，是一个过渡，到将来，我认为彩妆必将是开 放型的柜台，因为现在随着农村城市化，更多的人会选择DIY的彩妆自由搭配形式，不过这需要一定的时间，谢谢大家。
冯建军：好，感谢牟总的精彩分享，因为某总是做零售的，那么我想请教一下，谈到彩妆的开架，你觉得开架彩妆和开架量贩彩妆有区别吗?
牟燕：开架量贩我觉得价格是需要比较便宜一点的，我可以这样认为吗?你说的量贩就是库存比较多，像超市一样吗?
冯建军：有这样的定义，开架彩妆和彩妆量贩您觉得有区别吗?
牟燕：我觉得有区别，我不知道说得对不对，我认为量贩就是比较大众化，开放型的量贩也将是一个未来趋势，因为每个人的选择是不一样的，比如说我再重新打造一个彩妆店，我可能会聚集所有的彩妆品牌，当然我需要聚集的品牌要有价格的区分，产品特性的区分，我觉得这样做才可以满足不同人的需求点，我觉得这样才比较好。
冯建军：非常感谢。但在这里，我突然又想到一个事情，还是要在这里求证一下牟总，据说您的彩妆店的店员都是无底薪的，这个传闻对吗?
牟燕：正确。
冯建军：正确，是纯提成的，为什么这样一种零售业态能够做得非常好，那我想感兴趣的朋友一会可以在论坛结束之后当面向牟总请教一下。接下来，下一位嘉宾，杨总，您的观点会站在哪一方?
杨明锁：我的观点应该是从两个方面来想这个问题，第一个，不管是开架也好，专柜也好，都是一种产品的销售工具，也就是说我们最终的目的不是开架，也不是开柜，我们最终的目的是运用适当的销售工具把产品形象展示好，运用销售工具把我们的产品销量做上去，所以这一切围绕着开架也好，开柜也好，能不能提升产品销量，能不能有利于我们品牌形象的宣传或者诉求，这是第一个我们要考虑的。第二个，不管是开架还是专柜，首先要考虑的是渠道的选择，如果在百货商场这个渠道，就不可能让你去开架，肯定是靠的柜台的品牌形象，比如在卖场里，就希望你去尽量地开架，开架也好，专柜也好，如何选择应该以实际为准。从实际的品牌来说应该有两种，一种是消费者口碑型品牌，比如宝洁的飘柔也好，海飞丝也好，它对销售渠道的选择已经没什么必要了，它已经成为了消费者口碑，这种品牌我就觉得适合开架销售，因为它对宣传不宣传已经无所谓了，消费者首先看的是是不是这种品牌，它已经产生了美誉度和忠诚度；然后比如一些刚刚兴起的品牌，需要加强对消费者的引导和教育，肯定需要借助柜台这一销售工具来加深它的联想，比如广告的联想，代言人的联想，从整个产品的知名度，到美誉度，最终到忠诚度，所以首先看品牌是顾客口配型的还是渠道型的。再比如一些奢侈品，比如LV，大家都知道LV，但是让你在街边的小店去买，你可能不会去买，肯定还是会去专卖店这个渠道，这完全是取决于品牌的高度，这是我的观点。
冯建军：好，非常感谢。接下来由于时间原因，我们请赵总用三句话来表达一下观点。
赵贵梅：在我之前大家都说了，有的超市和百货店不一样，也没法一定就确定采用哪种模式，只要和品牌吻合就可以了，我觉得是这样的。
冯建军：好，您的回答可以说是严重超过了我的想象，那我想再把这个问题再延伸一下。
张利海：主持人，虽然时间很紧张，我还是希望能补充几句。作为到底是开架式还是封闭式柜台的模式来讲，我们首先看的是需求点，作为日化店老板的角度非常能理解，他看的是每一平方米的产出量是多少的时候呢，他希望能解决既要留了彩妆又不占用主流销售区的这样一个问题，那势必就要想办法让单店产量提上来，然后挤进柜台，我今天刚才说过了第一刚刚取缔了单独占柜的政策，第二我明年会增加3米2的柜台，而且我彻底颠覆掉我的加盟政策，1米6、2米4、3米2三种柜台任选，无条件任选，刚才我讲的是在日化店层面需求点的问题，不是说不需要有试妆台、有形象背柜的这样一种模式，因为赵总刚才讲过彩妆是需要秀的，需要引导的。我在回归到消费者层面上，我想插一个小插曲，我在韩国的两个化妆品店里边各待了三天，我发现了一个问题，能够支撑单一品牌专卖店和消费者主动购买力的原因，不主要来源于店，而来源于消费者，有什么样的消费者，才有什么样的产品和什么样的店。在韩国一个品牌有门百个单品支撑一个店，可能很多经营者也看过，我看了最大的一个区别是什么呢?还举睫毛膏的例子，一个小女孩走到开架四个彩妆前，她把睫毛膏从管子里旋开拉出来以后，她看了看管子里的刮感情况和毛刷的蘸料情况，她把睫毛膏旋回去之后拿了支新产品开单买单了，这时从小培养起来的对产品品质的一个认可，她看了刮感和蘸料情况就知道拉长度和卷曲度会到什么程度，而中国消费者不是这样的，需要我们化妆师拉长再拉长看到成品结果了才会去买，那我想问这样的一个需要引导的消费群体采取开架式和量贩式的模式能解决问题吗?不但是不能促进彩妆的发展，反而会走回倒退的道路。我觉得还是需要引导教育营销，需要贴近柜台。谢谢!
冯建军：好，感谢张总。通过张总刚才补充的观点，我想起了一个星期之前，我们在辽宁做一场专营店的高峰论坛的时候，当时有一位嘉宾说过这样的话：“化妆品店其实非常容易经营，不管是五十家还是一百家，实际上都是在做两样事情，就是在做化妆品的管理和店的管理，化妆品管理就是产品的引进和品类管理、商品陈列管理，店的管理就是店务管理和品牌推广。”实际上说这话的人就是我们中国著名的零售品牌代表人物，四川金甲虫的刘总。这个观点实际上我们也想了很久，想推翻它还真的不容易，在今天论坛结束之前，我想请台上的五位嘉宾没人用一句话为我们所有到场的朋友送出自己的寄语，以表达此时此刻自己的心情，首先请我们梁总。
梁华盟：中国的彩妆随着我们消费的提升，会有一个非常大的未来，希望我们能够共同努力打造更好的未来，谢谢!(现场掌声)
张利海：我们非常期待彩妆的春天，但是我觉得这个春天的到来是需要对消费者的培养，我希望不管是零售终端也好，代理商也好，还是我们作为厂商也好，都背负着这样的责任，为了迎接彩妆春天的到来，大家都要对终端消费者对彩妆的认识、对化妆礼仪的认识付出努力，谢谢大家!(现场掌声)
冯建军：感谢，下来请牟总。
牟燕：我还是抱着一个学习的态度，我觉得咱们在彩妆的路上还需要进一步的学习，我也需要更好的学习，我们在座的各位也应该抱着学习的态度，进一步学习日本和韩国等彩妆发达地区的前沿经验，把我们中国的彩妆做到No.1，谢谢大家!(现场掌声)
冯建军：非常感谢，接下来杨总。
杨明锁：让我们全国的彩妆销售精英用更有创新的销售模式，更有创新的彩妆销售渠道，更有创新的品牌选择，共同把我们中国的彩妆市场做大做强，谢谢!(现场掌声)
冯建军：感谢，下来请赵总。
赵贵梅：很感谢这次的举办方给我们彩妆提供了这么好的一个交流平台，我希望以后大家再到一起的时候，大家把来自五湖四海的做彩妆优势的地方拿到这个平台来分享，大家一起来把彩妆做好。谢谢!(现场掌声)
冯建军：好，非常感谢!刚才我们台上的五位嘉宾都送出了自己的寄语，最后我也在这里送出我的寄语，我想起了一句古诗：“泽国江山入战图，生民何计乐樵苏。凭君莫话封侯事，一将功成万骨枯!”感谢我们台上的五位嘉宾。(现场长时间掌声)
论坛结束，欢送各位嘉宾下台入座。