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[摘要]山南是湖北省对口援藏地区，而“电商援藏”模式对山南地区精准扶贫有着重要的战略意义，同时民族特色电子商务也是电商领域的一大创新。然而要实现通过电子商务平台销售山南农特产品的目的，需先对市场进行分析，以充分了解市场需求，把握市场方向。文章通过采用文献研究、问卷调查、数据分析等多种研究方法，分析了西藏山南民族人文特色、产品特色及市场需求特点，并针对山南农特产品电子商务发展中的问题提出了相关解决对策。
[关键词]民族特色；电子商务；市场分析；精准扶贫
[DOI]1013939/jcnkizgsc201722152
1引言
山南是“藏民族之宗，藏文化之源”，历史悠久，特色鲜明；地理位置优越，北通拉萨，西连日喀则，东邻林芝，南接印度和不丹，自然、人文、宗教旅游资源丰富。然而山南经济发展起步晚，水平低，2016年的城市（地级以上）GDP排名仅为295/297，“十三五”规划中央十分重视山南精准扶贫工作。随着电子商务应用的不断推进，尤其是农村电商的发展为大量农户解决了销售渠道问题，若能利用电子商务平台在线销售山南民族特色产品，带动当地旅游、餐饮等服务业发展，便能更高质量地实现精准扶贫，因此，对山南民族特色电子商务产品进行市场调查分析就显得尤为重要。
2西藏山南文化宗教特色
21西藏山南民族人文特色
211自然风光独特，神山圣湖众多
山南位于藏南谷地，雅鲁藏布江中下游地区，平均海拔3700米左右，地形崎岖，多雪山冰川，奠定了山南神山圣湖众多的基础，山巍峨，水碧蓝，人烟少，如世外桃源。被称为“碧玉湖”的三大圣湖之一羊卓雍错就位于此。
212人文历史厚重，藏族文明之源
古之雅砻，今之山南。山南是雅砻文化发祥地，也标志着西藏文明由此而生。为纪念神猴和罗刹女创造了藏族人，每年八月都要举办隆重的雅砻文化节。山南还有许多与众不同的节日，如“萨嘎达节”“望果节”“燃灯节”等。作为西藏文明的摇篮，山南诞生了许多个“第一”，如第一座宫殿——雍布拉康、第一座寺庙——桑耶寺、第一部藏戏——巴嘎布等，文化历史悠久。
213宗教信仰虔诚，佛教发源圣地
山南是藏传佛教的发源地，所以山南人民大多数都信仰佛教，并将宗教活动融入到日常生活中去，主要有供奉三宝、佩戴“噶乌”、煨桑、挂经幡、堆“玛尼”、念经文、转经筒、朝佛、转经、布施、放生等活动。
22西藏山南经济发展水平
在党和政府的领导和重视下，山南近两年的经济发展水平有了很显著的提高，但仍然处于落后水平，山南共12个县，还有9个县未脱贫，精准扶贫压力仍然很大。电子商务进山南后，农牧民创收效果显著，脱贫速度加快，可见“电商扶贫”模式对援藏精准扶贫有重要的发展意义。
23西藏山南特色电子商务产品
电子商务产品主要有直接通过平台销售的实物型商品和O2O（线上对线下）形式的服务型商品。
3西藏山南特色产品需求调研设计及实施
31调查问卷设计原则
设计调查问卷时遵循了目的原则、逻辑原则、普及原则、方便原则、题量适中原则。
首先明确目的是调查客户对山南特色电子商务产品的需求及其特征，题与题之间存在一定的逻輯关系，语言表述通俗易懂，容易有歧义的选项都有备注，大多是选择题，受访者容易选择，总体题量在20题以内。
32样本选择依据
样本选择依据为概率抽样，随机选择全国不同地区、年龄段、职业的样本。300多份样本覆盖了中国八大地区，年龄跨度包含未成年到55岁以下，职业类型多种多样，总体分布较均匀。
33调研结果分析
331山南特色电子商务产品整体市场需求大
根据调查问卷结果显示，8962%的受访者会选择购买西藏山南特色产品或进藏旅游，这说明藏产品的总体需求规模较大，市场前景广阔。
332青年群体成为网络购买的目标市场
有意愿购买山南特色电商产品的受访者中，18～25岁的年轻人占主导地位，多为本专科教育程度的学生或商业服务人员，月收入多在1500元以下，男女比例差别不大。随着大学教育的普及，经济发展带来消费升级，越来越多年轻人了解西藏文化并有购买西藏特色电商产品的需求。
333网络销售产品定位为山南特色美食
在西藏山南元素中，受访者认为最具特色的前三位分别是高原饮食、宗教艺术品和西藏服饰，而会购买的产品种类前三名分别为高原饮食、珍贵药材和宗教元素小饰品。二者交叉，可以发现高原饮食市场认可度最高，风干牦牛肉、青稞、奶渣等小食品既有鲜明的民族特色，又便于物流运输，价格亲民，消费门槛低，是最好的打开山南特色电子商务产品市场的突破口。
4西藏山南特色产品电子商务销售现状分析
41产品标准化程度低，参差不齐
山南电商中不管是农特产品还是旅游产品都没有统一的行业标准，价格高低不等，产品参差不齐，市场比较混乱。调查结果显示消费者在购买藏产品时消费者考虑最多的因素是产品是否纯正天然，如果产品标准化太低，容易致使消费者对整个供应市场产生怀疑。
42特色产品销售主体分散，品牌意识薄弱
现代化经济中，品牌是一种企业的重要组成部分，能显著提高企业的核心竞争力，增加企业资产，没有品牌的意识，就难以长远发展。山南地区目前销售主体以个体销售为主，没有自己的品牌，难以形成品牌效应和规模效应。缺乏具有影响力的品牌，消费者决策时间长，购买效率低下。
43电商渠道单一，客户体验满意度低
431自建电子商务平台数量少、知名度低
目前企业自建的藏产品电子商务数量较少，虽有西藏特产电子商务网、九地商城和藏货通天下，但存在着网站浏览速度较慢、功能使用不便、知名度不高、购买率低等问题。 432第三方电子商务平台集中度高，渠道少
销售的山南特色电子商务产品的第三方电子商务平台也不多。淘宝提供的商品比较多样化，包含食品、饰品、药材等，还联合飞猪旅行提供多种旅游产品服务；京东主要与几家商户合作，提供较为精致的鸡血藤手镯、书籍、酒店服务和旅游产品，产品较少；苏宁易购仅展示了两个商品；而携程、去哪儿等这类旅行平台则会提供一些跟团游产品、酒店预订服务等。
433平台管理不善，客户满意度低
客户对于现有的山南特色电商平台不满意的原因主要有货源不纯正、产品种类太少，产品同质化严重、价格太贵等原因。一方面是平台监管不力的原因；另一方面也由于农牧民卖家语言表达、文化水平、拍摄技术、营销思维等因素的限制，难以达到消费者的心理预期。
44网络营销投入少，推广力度小
电商网站上很少有山南特色电子商务产品的推送和促销，在其他的网络营销工具中也鲜能看到相关营销方案。推广力度太小，难以抓住消费者的焦点形成消費集群效应，销量难以得到提升。
45电子商务环境建设滞后
451物流条件跟不上电子商务发展需要
山南地形多样，崎岖不平，交通一直以来都是阻碍其经济发展的重要因素，山南电子商务起步晚，配套的物流基础设施也较为落后，速度慢，成本高，物流运输滞后会严重制约电子商务发展，因此物流条件亟待改善。
452信用体系不完善，易形成交易纠纷
山南刚进入电子商务领域，又在产品缺乏标准化的环境下，很容易形成买卖双方的纠纷，这时信用体制的完善就十分重要了。
453专业人才短缺，制约区域电子商务发展
山南电子商务的发展中人才，尤其是专业的电子商务人才十分紧缺，藏民们普遍受教育程度较低，尤其缺乏电子商务销售方面的知识和技能培训。
5西藏山南特色产品电子商务销售对策分析
51构建标准化体系，加大监管力度
政府和有关部门需加快构建山南农特产品标准化体系的进程，制定山南特色电子商务产品质量标准，标准的制定既要符合地方特色又要能与全国甚至全世界接轨，制定周期尽可能缩短，电子商务平台要加强监管力度，严厉打击假货。
52打造精品项目，推出特色品牌
强化企业的品牌意识，大力倡导山南各区企业商户申请精品项目，如电子商务项目、特色旅游线路等，打造特色品牌，并利用互联网技术注册品牌商标、域名，建设品牌网站等，抢占市场份额。
53全面拓展渠道，线上线下双向引流
在如今电子商务高速发展的时代，顾客对购买渠道便捷性的要求越来越高，稍有不便很容易造成客户流失。企业需要尽可能地打通各个渠道，线下可以是实体店、生产加工厂、宣传摊点等，线上可以是自建电商平台、知名电商平台、微店等，并做好线上线下双向引流工作，全方位拓展销售渠道。
54把握客户需求，做好营销推广工作
商家应牢牢把握住客户需求，以客户为中心。利用微信/微博等社会化媒体营销、搜索引擎优化、网络广告、视频推广等方式强化消费者对山南特色电子商务产品的认知，辅以政府、企业、民众对山南文化的大力宣传，做好营销推广、消费者引导工作。
55推进电子商务环境建设
完善电子商务配套设施，优化山南计算机网络、物流设施、支付体系等电子商务环境。
建立和完善山南电商信用体制加强对社会诚信道德的宣传，搭建信用信息系统，健全信用奖惩机制。培育专业化电子商务人才，有针对性地培养和输出专业化人才，助力农村电子商务发展，加强与其他农产品电商发展区域间的交流，学习先进思想和经验，主动接受专业培训，共享电子商务资源。
6结论
电子商务加入到精准扶贫浪潮中才短短两三年，就使农村经济实现了跨越式的增长，可见“电商扶贫”对精准扶贫来说战略意义重大。在当今互联网经济环境下，“电商扶贫”有成为政府精准扶贫主流模式的趋势。虽然当前西藏山南地区电子商务发展存在许多制约因素，但随着政策不断开放，科技不断进步，山南特色电子商务的发展会越来越成熟。
参考文献：
[1]王连文天堂在左，西藏在右[M].北京：北京联合出版公司，2016
[2]张苹藏漂十年[M].北京：中信出版社，2014：3
[3]叶秀敏，汪向东农村电子商务的“沙集模式”[M].北京：中国社会科学出版社，2016
[4]网商动力研究院电商视觉营销[M].北京：电子工业出版社，2014
[5]刘坤梅西藏山南宗教文化旅游资源开发探析[J].四川民族学院学报，2014（23）：66-68
[6]旦增卓玛略谈西藏山南民族服饰艺术[J].艺海，2013（5）.
[7]王嘉伟“十三五”时期特困地区电商扶贫现状与模式创新研究[J].农业网络信息，2016（4）.
[8]张岩，王小志农村贫困地区实施电商扶贫的模式及对策研究[J].农业经济，2016（10）.
[关键词]民族特色；电子商务；市场分析；精准扶贫
[DOI]1013939/jcnkizgsc201722152
1引言
山南是“藏民族之宗，藏文化之源”，历史悠久，特色鲜明；地理位置优越，北通拉萨，西连日喀则，东邻林芝，南接印度和不丹，自然、人文、宗教旅游资源丰富。然而山南经济发展起步晚，水平低，2016年的城市（地级以上）GDP排名仅为295/297，“十三五”规划中央十分重视山南精准扶贫工作。随着电子商务应用的不断推进，尤其是农村电商的发展为大量农户解决了销售渠道问题，若能利用电子商务平台在线销售山南民族特色产品，带动当地旅游、餐饮等服务业发展，便能更高质量地实现精准扶贫，因此，对山南民族特色电子商务产品进行市场调查分析就显得尤为重要。
2西藏山南文化宗教特色
21西藏山南民族人文特色
211自然风光独特，神山圣湖众多
山南位于藏南谷地，雅鲁藏布江中下游地区，平均海拔3700米左右，地形崎岖，多雪山冰川，奠定了山南神山圣湖众多的基础，山巍峨，水碧蓝，人烟少，如世外桃源。被称为“碧玉湖”的三大圣湖之一羊卓雍错就位于此。
212人文历史厚重，藏族文明之源
古之雅砻，今之山南。山南是雅砻文化发祥地，也标志着西藏文明由此而生。为纪念神猴和罗刹女创造了藏族人，每年八月都要举办隆重的雅砻文化节。山南还有许多与众不同的节日，如“萨嘎达节”“望果节”“燃灯节”等。作为西藏文明的摇篮，山南诞生了许多个“第一”，如第一座宫殿——雍布拉康、第一座寺庙——桑耶寺、第一部藏戏——巴嘎布等，文化历史悠久。
213宗教信仰虔诚，佛教发源圣地
山南是藏传佛教的发源地，所以山南人民大多数都信仰佛教，并将宗教活动融入到日常生活中去，主要有供奉三宝、佩戴“噶乌”、煨桑、挂经幡、堆“玛尼”、念经文、转经筒、朝佛、转经、布施、放生等活动。
22西藏山南经济发展水平
在党和政府的领导和重视下，山南近两年的经济发展水平有了很显著的提高，但仍然处于落后水平，山南共12个县，还有9个县未脱贫，精准扶贫压力仍然很大。电子商务进山南后，农牧民创收效果显著，脱贫速度加快，可见“电商扶贫”模式对援藏精准扶贫有重要的发展意义。
23西藏山南特色电子商务产品
电子商务产品主要有直接通过平台销售的实物型商品和O2O（线上对线下）形式的服务型商品。
3西藏山南特色产品需求调研设计及实施
31调查问卷设计原则
设计调查问卷时遵循了目的原则、逻辑原则、普及原则、方便原则、题量适中原则。
首先明确目的是调查客户对山南特色电子商务产品的需求及其特征，题与题之间存在一定的逻輯关系，语言表述通俗易懂，容易有歧义的选项都有备注，大多是选择题，受访者容易选择，总体题量在20题以内。
32样本选择依据
样本选择依据为概率抽样，随机选择全国不同地区、年龄段、职业的样本。300多份样本覆盖了中国八大地区，年龄跨度包含未成年到55岁以下，职业类型多种多样，总体分布较均匀。
33调研结果分析
331山南特色电子商务产品整体市场需求大
根据调查问卷结果显示，8962%的受访者会选择购买西藏山南特色产品或进藏旅游，这说明藏产品的总体需求规模较大，市场前景广阔。
332青年群体成为网络购买的目标市场
有意愿购买山南特色电商产品的受访者中，18～25岁的年轻人占主导地位，多为本专科教育程度的学生或商业服务人员，月收入多在1500元以下，男女比例差别不大。随着大学教育的普及，经济发展带来消费升级，越来越多年轻人了解西藏文化并有购买西藏特色电商产品的需求。
333网络销售产品定位为山南特色美食
在西藏山南元素中，受访者认为最具特色的前三位分别是高原饮食、宗教艺术品和西藏服饰，而会购买的产品种类前三名分别为高原饮食、珍贵药材和宗教元素小饰品。二者交叉，可以发现高原饮食市场认可度最高，风干牦牛肉、青稞、奶渣等小食品既有鲜明的民族特色，又便于物流运输，价格亲民，消费门槛低，是最好的打开山南特色电子商务产品市场的突破口。
4西藏山南特色产品电子商务销售现状分析
41产品标准化程度低，参差不齐
山南电商中不管是农特产品还是旅游产品都没有统一的行业标准，价格高低不等，产品参差不齐，市场比较混乱。调查结果显示消费者在购买藏产品时消费者考虑最多的因素是产品是否纯正天然，如果产品标准化太低，容易致使消费者对整个供应市场产生怀疑。
42特色产品销售主体分散，品牌意识薄弱
现代化经济中，品牌是一种企业的重要组成部分，能显著提高企业的核心竞争力，增加企业资产，没有品牌的意识，就难以长远发展。山南地区目前销售主体以个体销售为主，没有自己的品牌，难以形成品牌效应和规模效应。缺乏具有影响力的品牌，消费者决策时间长，购买效率低下。
43电商渠道单一，客户体验满意度低
431自建电子商务平台数量少、知名度低
目前企业自建的藏产品电子商务数量较少，虽有西藏特产电子商务网、九地商城和藏货通天下，但存在着网站浏览速度较慢、功能使用不便、知名度不高、购买率低等问题。 432第三方电子商务平台集中度高，渠道少
销售的山南特色电子商务产品的第三方电子商务平台也不多。淘宝提供的商品比较多样化，包含食品、饰品、药材等，还联合飞猪旅行提供多种旅游产品服务；京东主要与几家商户合作，提供较为精致的鸡血藤手镯、书籍、酒店服务和旅游产品，产品较少；苏宁易购仅展示了两个商品；而携程、去哪儿等这类旅行平台则会提供一些跟团游产品、酒店预订服务等。
433平台管理不善，客户满意度低
客户对于现有的山南特色电商平台不满意的原因主要有货源不纯正、产品种类太少，产品同质化严重、价格太贵等原因。一方面是平台监管不力的原因；另一方面也由于农牧民卖家语言表达、文化水平、拍摄技术、营销思维等因素的限制，难以达到消费者的心理预期。
44网络营销投入少，推广力度小
电商网站上很少有山南特色电子商务产品的推送和促销，在其他的网络营销工具中也鲜能看到相关营销方案。推广力度太小，难以抓住消费者的焦点形成消費集群效应，销量难以得到提升。
45电子商务环境建设滞后
451物流条件跟不上电子商务发展需要
山南地形多样，崎岖不平，交通一直以来都是阻碍其经济发展的重要因素，山南电子商务起步晚，配套的物流基础设施也较为落后，速度慢，成本高，物流运输滞后会严重制约电子商务发展，因此物流条件亟待改善。
452信用体系不完善，易形成交易纠纷
山南刚进入电子商务领域，又在产品缺乏标准化的环境下，很容易形成买卖双方的纠纷，这时信用体制的完善就十分重要了。
453专业人才短缺，制约区域电子商务发展
山南电子商务的发展中人才，尤其是专业的电子商务人才十分紧缺，藏民们普遍受教育程度较低，尤其缺乏电子商务销售方面的知识和技能培训。
5西藏山南特色产品电子商务销售对策分析
51构建标准化体系，加大监管力度
政府和有关部门需加快构建山南农特产品标准化体系的进程，制定山南特色电子商务产品质量标准，标准的制定既要符合地方特色又要能与全国甚至全世界接轨，制定周期尽可能缩短，电子商务平台要加强监管力度，严厉打击假货。
52打造精品项目，推出特色品牌
强化企业的品牌意识，大力倡导山南各区企业商户申请精品项目，如电子商务项目、特色旅游线路等，打造特色品牌，并利用互联网技术注册品牌商标、域名，建设品牌网站等，抢占市场份额。
53全面拓展渠道，线上线下双向引流
在如今电子商务高速发展的时代，顾客对购买渠道便捷性的要求越来越高，稍有不便很容易造成客户流失。企业需要尽可能地打通各个渠道，线下可以是实体店、生产加工厂、宣传摊点等，线上可以是自建电商平台、知名电商平台、微店等，并做好线上线下双向引流工作，全方位拓展销售渠道。
54把握客户需求，做好营销推广工作
商家应牢牢把握住客户需求，以客户为中心。利用微信/微博等社会化媒体营销、搜索引擎优化、网络广告、视频推广等方式强化消费者对山南特色电子商务产品的认知，辅以政府、企业、民众对山南文化的大力宣传，做好营销推广、消费者引导工作。
55推进电子商务环境建设
完善电子商务配套设施，优化山南计算机网络、物流设施、支付体系等电子商务环境。
建立和完善山南电商信用体制加强对社会诚信道德的宣传，搭建信用信息系统，健全信用奖惩机制。培育专业化电子商务人才，有针对性地培养和输出专业化人才，助力农村电子商务发展，加强与其他农产品电商发展区域间的交流，学习先进思想和经验，主动接受专业培训，共享电子商务资源。
6结论
电子商务加入到精准扶贫浪潮中才短短两三年，就使农村经济实现了跨越式的增长，可见“电商扶贫”对精准扶贫来说战略意义重大。在当今互联网经济环境下，“电商扶贫”有成为政府精准扶贫主流模式的趋势。虽然当前西藏山南地区电子商务发展存在许多制约因素，但随着政策不断开放，科技不断进步，山南特色电子商务的发展会越来越成熟。
参考文献：
[1]王连文天堂在左，西藏在右[M].北京：北京联合出版公司，2016
[2]张苹藏漂十年[M].北京：中信出版社，2014：3
[3]叶秀敏，汪向东农村电子商务的“沙集模式”[M].北京：中国社会科学出版社，2016
[4]网商动力研究院电商视觉营销[M].北京：电子工业出版社，2014
[5]刘坤梅西藏山南宗教文化旅游资源开发探析[J].四川民族学院学报，2014（23）：66-68
[6]旦增卓玛略谈西藏山南民族服饰艺术[J].艺海，2013（5）.
[7]王嘉伟“十三五”时期特困地区电商扶贫现状与模式创新研究[J].农业网络信息，2016（4）.
[8]张岩，王小志农村贫困地区实施电商扶贫的模式及对策研究[J].农业经济，2016（10）.