论文部分内容阅读
近年来，康师傅速食面品牌一直占据着大陆市场50%的份额。其中，在中高端产品上，康师傅在容器面、高价袋面、中价袋面的市场份额近70%，拥有强大的单一品类商品的话语权。
零供巨头 强势对抗
家乐福多年来一直领跑大陆超市场。2009年，家乐福大陆销售额为366亿元人民币（下同），增幅8.2%，居大润发之後。
两大零供巨头互不退让的局面，使得矛盾骤起。11月，从家乐福的河北门店开始，康师傅速食面产品的提价要求，被家乐福全大陆几乎所有门店拒绝。
从12月1日起，康师傅速食面在家乐福卖场就没了踪影。家乐福公关总监陈波说，家乐福12月初从康师傅得到涨价的通知，考虑到对消费者可能产生的冲击，家乐福尚未同意其调价，所以出现断货现象。
一名康师傅内部人员称：「我们相信此次争议应与公司产品调价无关。受限於原物料价格飙涨，公司11月起不得已将部分袋面价格小幅上调，此举得到消费者和大多数合作夥伴的理解和支持。」
「家乐福在我们大卖场管道里排名第二，但我们在家乐福都是亏的，做得越多亏得越多，可这麽大的管道商不做又不好。」康师傅华南区一名负责管道拓展的人士称，「包括销售费用、返利、陈列费用、新品上架费用等年度合约费用，签到10%以上就注定要亏，而家乐福一年合约费用基本上都超过这个费用。」据其介绍，昂贵的费用导致康师傅这两年的新品都没在家乐福一些分店上架。「我们和卡夫的命运是一样的，在管道商面前，供应商绝对处於弱势地位。」
「我们作为供应商每年一到这几个月压力就很大，现在一方面原材料成本在涨，同时管道商每年收取的费用也在涨，尤其是家乐福的收取费用名目繁多，是几个大卖场里最多的。」上述康师傅人士称。
而陈波称，目前双方正在积极协商，争取尽快恢复供货。但双方的谈判还在僵持阶段。但对於这次谈判，该康师傅人士称：「这次康师傅态度很坚决，就看谁能扛到最後了。」
根子在「费用」
一个自始至终令人费解的问题是，上调零售价意味着增大利润空间，这对於零售商和生产商，都是利好的举动，为何家乐福要拒绝康师傅涨价？
尽管家乐福曾表示，拒绝涨价的理由是为了平抑物价，为消费者省钱。不过在业内人士看来，拒绝涨价背後则是零供双方的博弈。
康师傅称，由於家乐福屡次违反诚信原则，强势要求提高销售返还幅度，因此无法以原条件继续供应袋面产品。
可见，徵收费用的逐年上涨是双方矛盾的焦点。据了解，大卖场的利润可分为前台利润和後台利润。前台利润是指赚取商品进销差价获得的利润，而後台利润则是通过以各种名义收取供应商费用来实现，比如进店费(或者合同续签费)、条码费、促销费、销售返点等。
随着零售业利润越来越薄，零售企业的後台利润往往要高出前台利润。换言之，零售商主要依靠的是收取供应商费用来赚钱，而不是依靠进销差价来获利。而零售商对供应商徵收的费用也呈现逐年上涨的趋势。
因此，双方的矛盾可大致还原如下：康师傅要求提价正好是双方2011年合同续签的阶段，在新的合同里，家乐福要求上涨相关费用，而康师傅认为「家乐福屡次违反诚信原则，强势要求提高销售返还幅度」自己无力承受，从而拒绝了家乐福上涨的要求，而作为「回敬」，家乐福亦拒绝康师傅上调零售价的要求。
业内人士分析，生产商和管道商之间的矛盾会在很多方面爆发，进场费、涨价、节假日的促销等，每年这个时候都是零售商和供应商签订年度合同的密集期，各种「零供矛盾」都会集中爆发。
谁是赢家？
在康师傅和家乐福的争端中，家乐福被认为更占主动。不过，康师傅表示，「并不担心目前的僵局」。一位关注康师傅的分析人士认为，家乐福的管道资源对康师傅有很重要的战略意义。康师傅的品牌对家乐福也有加持作用。和则两利，斗则两伤。
品牌专家李光斗说，每到年底，就会出现零供矛盾，双方会在进场费、促销费等各种费用方面摩擦不断。在如今「管道为王」的时代，「双方应该找到一个妥协的方案。不管是康师傅主动断货家乐福，还是家乐福向康师傅暂停采购，长期冲突的局面只能是双输。」
【案例重现】
2010年10月底，康师傅在联交所发布公告，从11月1日起，将部分速食面产品提价10%，旗下行销占比达三成的「经典袋面系列」零售价由每包2元（人民币，下同）升至2.2元。
康师傅称，涨价的原因是制造速食面的主要原料如面粉、棕榈油、淀粉及其他调味原料自2010年起累计涨幅在15%～100%，生产成本上升。此次涨价「适度反映了康师傅的成本架构，兼顾了消费者的利益及企业的可持续发展。」
家乐福不同意在自己的卖场内上调价格。这种状况最先发生在河北一家家乐福，之後进而发展到家乐福在大陆的所有卖场都拒绝上调康师傅速食面的价格。
因为双方协商不妥，康师傅停止给家乐福供货，康师傅方面称，如果选择接受家乐福的不涨价，将势必出现康师傅速食面产品的价格在零售终端出现混乱，「这是康师傅不愿看到的」。
目前只有与家乐福的供货关系出现问题，与其他超市、卖场的合作都很正常。
家乐福霸道一览表（不完全统计）
◆2003年 上海、南京两地的炒货行业协会曾联手抵制家乐福，抗议其收取高额进场费；
◆2005年 澳柯玛与家乐福谈判进驻问题，终因超市方采购费用高等诸多潜规则导致合作破裂；
◆2006年 乳制品大户蒙牛爆出要从家乐福撤柜的消息，原因是家乐福方面开出的促销费、返利费等费用过高，使蒙牛不堪重负；
◆2007年 因为拒绝购买家乐福摊派月饼，蒙牛和家乐福在郑州北环店发生流血冲突；
◆2009年 青岛一家食品公司因讨要货款无效将家乐福告上法庭，而家乐福仍以促销费、海报费、卡夹费等名目以期抵偿欠款；
◆2010年 好迪、拉芳、霸王等国产日化企业被家乐福告知，要想继续上架就要交纳8%~15%的额外费用，引发家乐福和国产日化品牌矛盾；
◆2010年10月 因欠款问题，家乐福保龙仓遭到石家庄供应商集体抗议。
零供巨头 强势对抗
家乐福多年来一直领跑大陆超市场。2009年，家乐福大陆销售额为366亿元人民币（下同），增幅8.2%，居大润发之後。
两大零供巨头互不退让的局面，使得矛盾骤起。11月，从家乐福的河北门店开始，康师傅速食面产品的提价要求，被家乐福全大陆几乎所有门店拒绝。
从12月1日起，康师傅速食面在家乐福卖场就没了踪影。家乐福公关总监陈波说，家乐福12月初从康师傅得到涨价的通知，考虑到对消费者可能产生的冲击，家乐福尚未同意其调价，所以出现断货现象。
一名康师傅内部人员称：「我们相信此次争议应与公司产品调价无关。受限於原物料价格飙涨，公司11月起不得已将部分袋面价格小幅上调，此举得到消费者和大多数合作夥伴的理解和支持。」
「家乐福在我们大卖场管道里排名第二，但我们在家乐福都是亏的，做得越多亏得越多，可这麽大的管道商不做又不好。」康师傅华南区一名负责管道拓展的人士称，「包括销售费用、返利、陈列费用、新品上架费用等年度合约费用，签到10%以上就注定要亏，而家乐福一年合约费用基本上都超过这个费用。」据其介绍，昂贵的费用导致康师傅这两年的新品都没在家乐福一些分店上架。「我们和卡夫的命运是一样的，在管道商面前，供应商绝对处於弱势地位。」
「我们作为供应商每年一到这几个月压力就很大，现在一方面原材料成本在涨，同时管道商每年收取的费用也在涨，尤其是家乐福的收取费用名目繁多，是几个大卖场里最多的。」上述康师傅人士称。
而陈波称，目前双方正在积极协商，争取尽快恢复供货。但双方的谈判还在僵持阶段。但对於这次谈判，该康师傅人士称：「这次康师傅态度很坚决，就看谁能扛到最後了。」
根子在「费用」
一个自始至终令人费解的问题是，上调零售价意味着增大利润空间，这对於零售商和生产商，都是利好的举动，为何家乐福要拒绝康师傅涨价？
尽管家乐福曾表示，拒绝涨价的理由是为了平抑物价，为消费者省钱。不过在业内人士看来，拒绝涨价背後则是零供双方的博弈。
康师傅称，由於家乐福屡次违反诚信原则，强势要求提高销售返还幅度，因此无法以原条件继续供应袋面产品。
可见，徵收费用的逐年上涨是双方矛盾的焦点。据了解，大卖场的利润可分为前台利润和後台利润。前台利润是指赚取商品进销差价获得的利润，而後台利润则是通过以各种名义收取供应商费用来实现，比如进店费(或者合同续签费)、条码费、促销费、销售返点等。
随着零售业利润越来越薄，零售企业的後台利润往往要高出前台利润。换言之，零售商主要依靠的是收取供应商费用来赚钱，而不是依靠进销差价来获利。而零售商对供应商徵收的费用也呈现逐年上涨的趋势。
因此，双方的矛盾可大致还原如下：康师傅要求提价正好是双方2011年合同续签的阶段，在新的合同里，家乐福要求上涨相关费用，而康师傅认为「家乐福屡次违反诚信原则，强势要求提高销售返还幅度」自己无力承受，从而拒绝了家乐福上涨的要求，而作为「回敬」，家乐福亦拒绝康师傅上调零售价的要求。
业内人士分析，生产商和管道商之间的矛盾会在很多方面爆发，进场费、涨价、节假日的促销等，每年这个时候都是零售商和供应商签订年度合同的密集期，各种「零供矛盾」都会集中爆发。
谁是赢家？
在康师傅和家乐福的争端中，家乐福被认为更占主动。不过，康师傅表示，「并不担心目前的僵局」。一位关注康师傅的分析人士认为，家乐福的管道资源对康师傅有很重要的战略意义。康师傅的品牌对家乐福也有加持作用。和则两利，斗则两伤。
品牌专家李光斗说，每到年底，就会出现零供矛盾，双方会在进场费、促销费等各种费用方面摩擦不断。在如今「管道为王」的时代，「双方应该找到一个妥协的方案。不管是康师傅主动断货家乐福，还是家乐福向康师傅暂停采购，长期冲突的局面只能是双输。」
【案例重现】
2010年10月底，康师傅在联交所发布公告，从11月1日起，将部分速食面产品提价10%，旗下行销占比达三成的「经典袋面系列」零售价由每包2元（人民币，下同）升至2.2元。
康师傅称，涨价的原因是制造速食面的主要原料如面粉、棕榈油、淀粉及其他调味原料自2010年起累计涨幅在15%～100%，生产成本上升。此次涨价「适度反映了康师傅的成本架构，兼顾了消费者的利益及企业的可持续发展。」
家乐福不同意在自己的卖场内上调价格。这种状况最先发生在河北一家家乐福，之後进而发展到家乐福在大陆的所有卖场都拒绝上调康师傅速食面的价格。
因为双方协商不妥，康师傅停止给家乐福供货，康师傅方面称，如果选择接受家乐福的不涨价，将势必出现康师傅速食面产品的价格在零售终端出现混乱，「这是康师傅不愿看到的」。
目前只有与家乐福的供货关系出现问题，与其他超市、卖场的合作都很正常。
家乐福霸道一览表（不完全统计）
◆2003年 上海、南京两地的炒货行业协会曾联手抵制家乐福，抗议其收取高额进场费；
◆2005年 澳柯玛与家乐福谈判进驻问题，终因超市方采购费用高等诸多潜规则导致合作破裂；
◆2006年 乳制品大户蒙牛爆出要从家乐福撤柜的消息，原因是家乐福方面开出的促销费、返利费等费用过高，使蒙牛不堪重负；
◆2007年 因为拒绝购买家乐福摊派月饼，蒙牛和家乐福在郑州北环店发生流血冲突；
◆2009年 青岛一家食品公司因讨要货款无效将家乐福告上法庭，而家乐福仍以促销费、海报费、卡夹费等名目以期抵偿欠款；
◆2010年 好迪、拉芳、霸王等国产日化企业被家乐福告知，要想继续上架就要交纳8%~15%的额外费用，引发家乐福和国产日化品牌矛盾；
◆2010年10月 因欠款问题，家乐福保龙仓遭到石家庄供应商集体抗议。