论文部分内容阅读
“辽河半岛”项目是辽源柏美房地产开发有限公司(简称柏美公司)开发的四期中高端楼盘。2007年，柏美公司在工商银行取得5000万元开发贷款，并于当年开始预售，一期楼盘按揭贷款由工、建两行受理。该行于2009年7月，在一期销售接近尾声之时，与该公司签订银企合作协议，并受理房贷业务。在银企合作当中，该行按照精细化管理要求，在细微之处作文章，将细小的工作做精、做实、做出成效。经过半年多的合作，银企双方建立了良好的合作关系，该行凭借优质高效的营销服务赢得了柏美公司的充分信任，以此赢得了众多客户。截止2010年未，累计发放个人住房贷款116笔，金额1578万元，同业占比达95％以上。
一、积极做好合作前的营销工作
2009年3月，该行开始营销柏美公司所开发的辽河半岛一期楼盘，当时正值该行恢复个贷业务后，营销的第一个楼盘业务合作项目。当时，一期楼盘已销售殆尽，公司正着手二期开发。该行通过市场调查了解到，工、建两行与柏美公司合作中，在资金监管、客户服务、房贷条件和贷款审批时间问题上产生分歧，合作中存在矛盾。客户经理将调查情况向行领导进行详细汇报后，行领导认为：柏美公司一期楼盘虽然业务量很小，但此时是合作的最佳时机，只有通过一期楼盘的后期合作，与柏美公司建立起良好的合作关系，才有可能在后期合作中获得成功。市分行立即成立了以主管行长任组长的营销小组，行长负责公司高层领导的对等营销工作，提出该行要在辽河半岛购买200平方米以上的营业网点，就地就近为柏美公司及业主提供银行服务。此事引起了柏美公司领导的高度重视，激起了极大的合作热情。为把具体工作做细做实，行领导指派市分行个贷中心经理，担任柏美公司专职客户经理，负责该公司按揭贷款具体营销工作，制订详细的营销方案，同时协助柏美公司做好抵押登记和资金存汇等工作。
同时，该行向柏美公司做出郑重承诺，受理符合贷款条件的客户申请，最快当日审批完毕，最迟3日内审批完毕，柏美公司对该行积极的合作态度和细致的工作安排非常满意，随即与该行签订了《一手房按揭贷款银企合作协议》。
二、认真做好楼盘按揭贷款发放中的具体工作
该行与柏美公司成功合作的关键是做好每一件细小的工作。
(一)做好进场前的培训工作。首先，做好客户经理的培训。近年来，国家为掌控房地产市场，房贷调控政策时常变化调整。为此，在进场前，该行强化对客户经理进行最新房贷政策及如何受理客户贷款业务的专题培训，明确合作过程中禁止任何原因与客户发生争执，对不能受理的客户贷款申请，要向客户说明充分的理由，并做好解释工作；其次是做好对楼盘销售人员的培训。培训前，认真制作培训讲议，内容包括：农行个人信贷政策和国家的房贷政策，为每位销售人员准备一份《首套住房万元贷款月均等额本息还款利率表》，并将重点内容写进该行在售楼处的宣传板上，便于销售人员后续工作。
(二)做好开盘前登记时的客户咨询工作。辽河半岛二期开盘销售前，柏美公司进行了10天的咨询预订，排号选房工作。该行主动向柏美公司提供了全天的咨询服务工作，每天安排1至2名客户经理到售楼处进行客户咨询服务。此举深得柏美公司的赞许和感谢，也拉近了客户经理与销售人员的工作关系。在解答客户问题时，客户经理对有按揭贷款需求的购房人递送农业银行专用的收入证明用纸，为开盘销售后，办理按揭贷款工作做好充分准备。
(三)做好预售现场的营销工作。辽河半岛二期开盘时，主管行长带领9名客户经理，组成的营销小组提前进驻销售现场。售楼处门前摆放该行送去的花篮，放起带有农行标识的红气球，悬挂写有祝贺开盘和产品宣传的条幅，在售楼盘显要位置挂有农行按揭贷款宣传板，客户随处都可以拿到房贷宣传折页，在宣传声势上优于他行。在宣传形式上使客户认同农业银行是按揭贷款的主办行。售楼处内，每位销售人员身边都有一名该行的客户经理，随时帮助解答客户的问题，节约销售人员接待客户的时间，提高了工作效率。对有按揭贷款需求的客户，由专人负责登记，留下客户的联系方式，及时递上客户经理的名片，在最佳时机，营销了大量客户。
三、用心做好按揭楼盘的后续服务工作
楼盘按揭营销工作不是一蹴而就的，和其他产品营销一样要做好售后服务，细节工作决定了辽河半岛二期乃至后期营销的成败。
(一)经常走访楼盘销售人员。客户经理要经常走访销售人员，及时传达国家最新的房贷政策，协助销售人员对客户做好房贷新政的解释宣传工作，与销售人员建立长期良好的工作关系。
(二)逐步与销售人员建立稳固的合作关系。每位客户经理都在重要节日前，为销售人员发送祝福短信，火热夏季送去一份冰点，在适当的时候举办一次银企联谊会，加深合作意愿，增强合作关系。
(三)及时向销售统计人员报送贷款发放数据。该行每天都有固定人员向公司销售统计人员报送当日贷款发放数据，即便于公司及时了解楼盘销售情况，也使公司领导深入了解到该行的高效服务。
(四)提高贷款审批效率。该行房贷受理调查人员与审查审批人员，在工作中密切配合，提高了贷款审批效率。对疑难问题，前后台及时沟通，协商解决。对不能受理的贷款，客户经理耐心地向客户和销售人员做好解释工作。
该行与辽源柏美房地产开发公司的成功合作，开创了该行房贷业务发展的新局面，为该行房贷业务的逐步做大做强夯实了坚实基础。同时，通过与柏美公司的成功合作，也锻炼了队伍，在房贷业务发展方面积累了经验，为该行房贷业务更好的发展，提供有利条件。
一、积极做好合作前的营销工作
2009年3月，该行开始营销柏美公司所开发的辽河半岛一期楼盘，当时正值该行恢复个贷业务后，营销的第一个楼盘业务合作项目。当时，一期楼盘已销售殆尽，公司正着手二期开发。该行通过市场调查了解到，工、建两行与柏美公司合作中，在资金监管、客户服务、房贷条件和贷款审批时间问题上产生分歧，合作中存在矛盾。客户经理将调查情况向行领导进行详细汇报后，行领导认为：柏美公司一期楼盘虽然业务量很小，但此时是合作的最佳时机，只有通过一期楼盘的后期合作，与柏美公司建立起良好的合作关系，才有可能在后期合作中获得成功。市分行立即成立了以主管行长任组长的营销小组，行长负责公司高层领导的对等营销工作，提出该行要在辽河半岛购买200平方米以上的营业网点，就地就近为柏美公司及业主提供银行服务。此事引起了柏美公司领导的高度重视，激起了极大的合作热情。为把具体工作做细做实，行领导指派市分行个贷中心经理，担任柏美公司专职客户经理，负责该公司按揭贷款具体营销工作，制订详细的营销方案，同时协助柏美公司做好抵押登记和资金存汇等工作。
同时，该行向柏美公司做出郑重承诺，受理符合贷款条件的客户申请，最快当日审批完毕，最迟3日内审批完毕，柏美公司对该行积极的合作态度和细致的工作安排非常满意，随即与该行签订了《一手房按揭贷款银企合作协议》。
二、认真做好楼盘按揭贷款发放中的具体工作
该行与柏美公司成功合作的关键是做好每一件细小的工作。
(一)做好进场前的培训工作。首先，做好客户经理的培训。近年来，国家为掌控房地产市场，房贷调控政策时常变化调整。为此，在进场前，该行强化对客户经理进行最新房贷政策及如何受理客户贷款业务的专题培训，明确合作过程中禁止任何原因与客户发生争执，对不能受理的客户贷款申请，要向客户说明充分的理由，并做好解释工作；其次是做好对楼盘销售人员的培训。培训前，认真制作培训讲议，内容包括：农行个人信贷政策和国家的房贷政策，为每位销售人员准备一份《首套住房万元贷款月均等额本息还款利率表》，并将重点内容写进该行在售楼处的宣传板上，便于销售人员后续工作。
(二)做好开盘前登记时的客户咨询工作。辽河半岛二期开盘销售前，柏美公司进行了10天的咨询预订，排号选房工作。该行主动向柏美公司提供了全天的咨询服务工作，每天安排1至2名客户经理到售楼处进行客户咨询服务。此举深得柏美公司的赞许和感谢，也拉近了客户经理与销售人员的工作关系。在解答客户问题时，客户经理对有按揭贷款需求的购房人递送农业银行专用的收入证明用纸，为开盘销售后，办理按揭贷款工作做好充分准备。
(三)做好预售现场的营销工作。辽河半岛二期开盘时，主管行长带领9名客户经理，组成的营销小组提前进驻销售现场。售楼处门前摆放该行送去的花篮，放起带有农行标识的红气球，悬挂写有祝贺开盘和产品宣传的条幅，在售楼盘显要位置挂有农行按揭贷款宣传板，客户随处都可以拿到房贷宣传折页，在宣传声势上优于他行。在宣传形式上使客户认同农业银行是按揭贷款的主办行。售楼处内，每位销售人员身边都有一名该行的客户经理，随时帮助解答客户的问题，节约销售人员接待客户的时间，提高了工作效率。对有按揭贷款需求的客户，由专人负责登记，留下客户的联系方式，及时递上客户经理的名片，在最佳时机，营销了大量客户。
三、用心做好按揭楼盘的后续服务工作
楼盘按揭营销工作不是一蹴而就的，和其他产品营销一样要做好售后服务，细节工作决定了辽河半岛二期乃至后期营销的成败。
(一)经常走访楼盘销售人员。客户经理要经常走访销售人员，及时传达国家最新的房贷政策，协助销售人员对客户做好房贷新政的解释宣传工作，与销售人员建立长期良好的工作关系。
(二)逐步与销售人员建立稳固的合作关系。每位客户经理都在重要节日前，为销售人员发送祝福短信，火热夏季送去一份冰点，在适当的时候举办一次银企联谊会，加深合作意愿，增强合作关系。
(三)及时向销售统计人员报送贷款发放数据。该行每天都有固定人员向公司销售统计人员报送当日贷款发放数据，即便于公司及时了解楼盘销售情况，也使公司领导深入了解到该行的高效服务。
(四)提高贷款审批效率。该行房贷受理调查人员与审查审批人员，在工作中密切配合，提高了贷款审批效率。对疑难问题，前后台及时沟通，协商解决。对不能受理的贷款，客户经理耐心地向客户和销售人员做好解释工作。
该行与辽源柏美房地产开发公司的成功合作，开创了该行房贷业务发展的新局面，为该行房贷业务的逐步做大做强夯实了坚实基础。同时，通过与柏美公司的成功合作，也锻炼了队伍，在房贷业务发展方面积累了经验，为该行房贷业务更好的发展，提供有利条件。