随着我国经济的持续增长,企业集团不断涌现,已成为国家产业实力和竞争力的重要标志,也成为各家银行重点拓展的客户群体。银行贷款日益向各大企业、大集团客户集中,是银行重要的收入和利润来源。由于省内各家银行经营特色不明显,目标市场高度重叠,产品系列更是“你有、我有、全都有”,因此,共同的“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈,营销技术含量低、资源浪费严重,且业务收益不高。吉林省地处东北老工业基地,经济发展相比沿海地区较为落后,大型集团客户数量有限,且基本上都是国有企业,例如一汽集团、欧亚集团、通钢集团、亚泰集团等,在资源有限的情况下,各家银行竞争异常激烈,随着近几年多家股份制银行抢滩吉林,愈发加剧了对集团大型优质客户的争夺,因此必须采取全方位的多层面精细化营销才可能在竞争中取得优势地位。面对优质集团大客户,如何准确把握客户需求,适时推出相应的产品组合以满足客户需求,并在此基础上深度发掘客户潜在需求,实现关联产品的交叉销售,是“80/20”法则在现代营销中的具体体现。为此,针对集团客户的金融信贷服务问题,对省内商业银行相关部门进行了问卷调查。通过调研结果并结合工行实际情况,不难发现工商银行存在很大竞争优势,例如资金技术实力雄厚,人力资源充足,品牌优势明显,业务品种齐全,成立时间较长,经营经验充足等。同时发现工行不足之处依然明显,门槛过高,限制了部分有潜力的集团客户融资业务办理,由于规模庞大,审批环节较为复杂,链条加长,导致了工作效率低下,申请办理周期太长,客户满意度较低。由于国有体制等诸多因素导致的员工工作积极性不高,也会间接造成在信贷及其他金融产品营销中服务水平欠缺等问题,但可以通过加大激励力度等手段予以克服。本文通过调研及分析阶段性地回答以下一些问题:一、分析目前集团客户的现状,了解各商业银行对集团客户的营销政策及金融服务发展趋势。二、面对省内主要银行同业对集团类客户的金融服务风格,吉林省工商银行可以在哪些方面开展有效的借鉴和改进。三、集团类客户对银行业提供的金融服务的核心需求,吉林省工商银行应如何提供金融服务并加以拓展。四、面对集团类客户的金融服务作为一项系统工程,如何在发展中寻求稳定,有效控制风险。