在市场经济环境下,企业的生存和发展都依靠销售收入带来利润,通过不断累积资金,企业才能够在激烈的市场竞争中存活,才能够不断的发展壮大。C公司作为一家集成电路研产销的高科技企业,在近年来国家政策鼓励和扶持下,公司的规模不断扩大,市场销量迅猛增长,公司销售部门的人数也在持续增加。但是公司销售部门的制度和激励方案却没有随着公司发展而更新,现有的销售激励方案还是以简单的物质激励为主,基本上没有精神激励。并且只对销售经理进行了激励,忽略了对销售助理的激励。这就出现了激励效果达不到预期的问题:在现有的销售激励政策下,公司的销售经理对销售的热情不高,销售助理之间相互推诿,因此现有的销售激励政策已经不能满足公司当前的发展需要了。要想改变公司销售部门出现的这些问题,必须要提出更加科学合理的销售激励政策。论文以激励理论为基础,在了解国内外销售人员激励的主要方式以后,分析公司现有销售激励方案出现问题的原因,发现了现有的销售激励政策存在以下不足:对新老销售经理的激励分配不公平,对公司新产品的推广作用力度不大,对公司整个销售团队的激励效果不够。在坚持以服务公司发展为出发点,以凝聚销售部门为着力点,以激励销售人员为落脚点的优化思路的原则下,提出了新的具体的优化措施:新的销售人员激励方案更加注重分配的公平性,尤其是新老销售经理的分配原则性上公平;新的销售人员激励方案更加注重持续性和引导性,让激励的效果和时期更加持久,让激励的指引性更加明确;新的销售人员激励方案的激励覆盖范围更加全面,不再仅仅针对公司的销售经理,也将销售助理岗位包含在内,对公司整个销售部门的全体员工都进行激励管理。文章创新性在于针对公司客户维护现状,创造性提出双责任人制度,让客户的维护不再固定的捆绑在一个销售经理身上,让客户的归属在销售经理之间存在合理的适度的流动性,这种流动性不仅仅是重新分配了提成,更是激起了销售经理之间争夺优质客户的竞争意识。如此一来,公司不仅加强了对销售经理的管理和激励力度,也加强对客户的掌控程度。此外针对公司提成发放的具体问题提出更加合理的方案,让提成发放起到的激励时效更长,并且这种提成计算方法可以加强销售经理对长期欠款的关注度,最终起到减少公司呆坏账出现的效果。当然,在一个发展阶段内,每个公司的制度和政策是要与公司当前的发展现状相匹配的,新的激励方案也并不是可以一直适合公司发展要求的,在公司发展得更好的时候,文章中提出的新的激励方案也需要重新调整。