我国内河水运资源丰富,水运发展进入了战略机遇期期。相较于公路运输,内河水运存在竞争力不足,优势未能完全发挥的问题。近年来珠三角出现的尾货模式为解决该问题提供了新思路。尾货模式由内河航运企业和以承运这些企业在航线上多余集装箱为主营业务的尾货公司组成,尾货公司不面向货主市场揽货的特性,实现了内河航运企业在航线上低成本、低风险的运力补给,对于提高内河水运需求响应能力,增强水运竞争力,拓展水运市场,提升内河水运市场占有率具有重要的意义。尾货模式优化资源配置,发展势态良好。目前尾货模式处于发展初期,运营机制尚不成熟,存在极大优化空间,其中尾货公司定价采用经验定价,无法实现收益最大,基于此本文对尾货公司的运价策略做出研究。本文首先通过对尾货模式运营机制以及收益优化策略的分析,基于差别定价思想将尾货公司市场按照长期合作与临时采购两种合作方式分为合同市场与现货市场两部分,并考虑合同市场的战略协作特性和现货市场的收益特性,构建了合同市场博弈定价和现货市场动态定价的两阶段收益优化流程。合同市场博弈定价中首先考虑决策顺序对最优定价和收益的影响,分别构建了尾货公司与内河航运企业不同主导权下的Stackelberg博弈模型,以及集中控制下的定价模型,得到三种定价模式下的尾货公司最优运价以及内河航运企业最优预订舱位量。对比分析了决策顺序对尾货公司定价、内河航运企业市场运价和双方利润的影响,得到合同市场中,尾货公司应尽量争取定价的主导权,尾货公司主导定价不论从自身收益,还是尾货模式整体收益来说,都要优于内河航运企业主导定价的结论。在此基础上,考虑货主市场的价格参考效应,拓展模型,通过数值仿真研究了不同参考效应记忆强度下,一定时期内,内河航运企业市场运价、尾货公司定价和尾货公司利润的变化轨迹,得到当货主市场对于内河航运企业市场运价有参考效应时,尾货公司运价要与内河航运企业运价保持一致的变化方向,货主市场对市场运价的记忆程度越大,尾货公司的定价和收益将越低的结论。现货市场动态定价中考虑内河航运企业的决策行为,将其分为时间敏感和价格敏感两类,采用差异化的舱位销售策略,构建尾货公司动态定价与舱位控制综合模型。分析得到了尾货公司收益函数和对时间敏感类客户的最优定价结构,并求得尾货公司基于已卖出舱位数量接受或拒绝运价敏感类客户订舱的阈值,以及该阈值影响最优定价的适用条件。通过算例,验证了两类客户所占市场比例对尾货公司最优定价、收益等的影响。本文的研究为尚处于经验定价阶段的尾货公司提供了理论支持,对尾货公司以收益最大化为目标的运营决策具有重要的实践参考意义。