大客户作为企业经营的主要经济资源,对企业的生产经营、战略决策、经营结果具有重要的影响,也是企业生存发展的主要竞争资源。目前现有研究对于大客户集中的形成原因、业绩后果以及调节因素等多从单一因素出发进行数据实证分析,缺乏具体案例的讨论。因此本文以RT公司为例,结合实际经营环境系统地分析客户集中度对具体企业产生的业绩后果并得出结论。研究结果显示:客户集中度的形成与行业特征及业务形态有关,较高的客户集中度对企业产生积极影响的同时也带来挑战。依赖大客户的发展能迅速提高企业的销售规模、市场份额;稳定的客户结构降低了企业维护现有客户关系的费用和新客户开发费用;随着专有资产投入的增加,客户粘性加强,企业的资金运转效率有所提升;通过持续满足客户需求,促进企业沉淀自身的技术实力和行业积累,也提高了企业对市场需求变化的敏锐程度,促进企业优化业务结构、提升服务质量、加大研发投入,提高企业的综合实力;综合实力的提高改善了企业的谈判能力,提高了企业针对大客户的报价和毛利水平。不过,大客户一旦出现经营困境,处于供应链下游的大客户容易利用地位优势将风险转移给上游供应商,将导致企业的经营业绩的下滑,前期投入的专有资产也很难转为他用。因此,企业应高度重视客户集中度所带来的风险,定期分析大客户的经营状况、行业发展趋势、自身综合实力等,以综合评价客户集中度风险程度。通过积极寻找业内优质客户、提高自研产品竞争力、加强专有性人才通用化、建立客户合作风险监测机制,合理把控客户集中度以降低大客户导致的经营风险。