人们生活水平不断提高,对家居装饰有更高需求。灯饰产品是家居装饰重要的一部分,中高端灯饰产品的消费群体迅速崛起并不断发展壮大,经销商销售模式是灯饰产品销售渠道的一种重要模式。如何科学选择经销商,建立有效科学的经销商评价指标,对于企业和经销商的持续合作发展,互惠共赢,具有重要的现实意义。从作者20年灯饰行业的从业经验和体会来看,灯饰企业和经销商之间关系不和谐的情况频发,关系紧张、串货、失信、信息沟通不畅等现象接连发生。于是萌发了建立灯饰产品经销商平价指标的课题研究,为后续的实践和理论研究做一些参考。本研究以欧美中高端灯饰产品凯撒琳品牌为例,试图建立科学的经销商评价指标体系。首先,通过查阅文献资料,对经销商概念的界定、经销商功能定位、供应商与经销商的关系;经销商指标体系研究成果进行汇总;以及对经销商指标体系探究方法进行整理回顾。在此基础上,界定了本论文的经销商概念,并提出了指标评价体系,为了验证该指标体系的科学严谨性,设计了指标评价体系的调查问卷,对企业高管及高校专家进行了访谈。据此,对指标体系进一步修正,最终得到包含3个一级指标,12个二级指标的评价体系。3个一级指标分别是:地理位置(B1)、经营理念(B2)和财务能力(B3)。在地理位置的指标下,细分为5个二级指标:人口规模(C1)、经济发达程度(C2)、房地产市场发展(C3)、交通便利性(C4)、地域特性(C5);在经营理念的指标下,细分为5个二级指标:经营理念一致性(C6)、产品认同感(C7)、产品忠诚度(C8)、沟通效果与效率(C9)、执行力(C10);在财务能力的指标下,细分为:投资金额(C11)和经营业绩(C12)。同时,我们采用层次分析法(AHP),同时利用德尔菲法邀请调查对象对12个指标进行两两重要性的定量打分,经过几轮反复询证,最终得到比较科学的基础数据,建立判断矩阵,求得特征向量,进行单层次一致性检验和综合排序,最终得出结论:人口规模、经济发展程度、交通便利性、经营理念一致性、投资金额五个指标在中高端灯饰企业经销商评价中所占比重最大。