随着国际装备制造业格局的变化和我国市场经济体制的建立，我国重机行业市场竞争日趋激烈，许多企业面临着生存和发展的问题。企业的竞争主要表现在产品和营销两个方面。企业的产品在适应市场要求的同时，如何高效快捷将产品销售到用户手中，获得用户认可，提高企业效益，这是市场经济条件下企业必须致力研究并破解的问题。 本文重点应用市场营销理论，对沈阳重型机械集团有限责任公司的营销活动进行研究，分析企业面临的发展机遇和挑战，设计更加适合公司总体发展的营销方案。全文突出理论联系实际的原则，指出了企业的发展战略方向和营销方案措施，力求为企业的发展提供更具可操作性和实用性的方案。 沈重集团公司作为我国重机行业的一个老企业，生产能力和装备水平均处于行业中游档次，刚刚走出困境，尽管有些产品在同行业中有很强的竞争势力，但也存在着较多不足。在我国装备制造业振兴的大环境下，公司既面临着严竣的生存挑战，又面临着巨大的发展机遇。 经济全球化格局的形成和信息技术的发展，使21世纪初的装备制造业呈现出一些新特征，如市场的多样化、制造的全球化、产品的高效低耗化等。重机行业作为装备制造业的重要组成部分，向高效、大型、节能、环保方向发展日趋明显。由于行业生产能力相对过剩，竞争比较激烈，国内重机行业主要参与者有一重、二重、沈重、大重、太重等大企业和中小企业。沈重集团公司的产品覆盖领域主要在电力、水泥、冶金、钢铁、林业等行业，经过对上述行业未来几年的发展预测，公司产品有着较大的市场空间。围绕这些行业，沈重制造的磨煤机、水泥立磨、大型烧结设备和破碎粉磨设备、人造板设备及一些新型产品竞争势力较强，这些产品也是沈重集团公司要做大的优势产品。 沈重集团公司要在激烈的市场竞争中处于主动位置，必须研究国家的产业摘要政策和未来市场的需求，制定适合自身发展的战略措施，并付诸实践。以销定产的行业特点，决定着沈重必须紧紧抓住市场营销不放，不断创新营销模式，扬长避短，努力扩大产品市场占有率。产品要向大型化、成套化、成线化方向调整，实现企业的跨越发展，从而尽快把企业建设成为国际先进、国内一流的中国现代重型制造业的核心企业。 沈重集团公司要着眼于企业的实际和未来发展目标，设计科学高效的营销方案。确定好目标市场，对市场进行科学细分，是成功营销的前提。由于沈重的客户主要是国内大型热电厂、水泥厂、钢铁公司和矿山等，可按产品进行细分。这样可以针对不同产品，采取不同的营销手段和服务措施。产品是企业营销活动的支柱，没有好的产品，营销是不会取得成功的。沈重在现有产品基础上，要进一步加大产品调整和研发力度，大力发展成套成线产品。制定科学合理的产品价格，既能促进产品的销售，又能提高企业的经济效益。在制定产品价格时，要综合考虑诸多因素，运用各种市场信息和营销知识，确定科学合理的价格。促销是营销活动的重要手段，由于沈重产品属于工业用品，购买者相对单一，可采取人员推销和广告促销方式进行销售。企业有了适销的产品，有了适当的价格，还需要通过一定的销售渠道将产品转移到用户手中。基于公司的产品特点，销售渠道宜采用直接分销形式，以订购分销和设立区域销售门市部方式进行销售。同时，沈重集团公司要进一步降低生产成本，提高产品质量，加强销售全过程服务，为产品成功营销创造有利条件。 为保证公司营销方案的顺利实施，需建立科学合理的营销组织，完善组织责、权、利关系，使组织系统达到精干高效要求。重视销售人员队伍建设，按产品线组织销售队伍，销售人员要熟悉产品、公司和用户的有关情况，通过制定科学的计酬和奖励办法，调动销售人员的积极性。加强客户关系管理，通过多种途径提高客户的满意度和忠诚度。为满足产品结构调整要求，加大技术改造力度，改造五大工业园区。加强售后服务，为用户着想，通过良好的售后服务，取得用户对公司产品的信赖。