随着中国汽车行业的飞速发展，柴油发动机行业品牌林立。康明斯、卡特彼勒、斯太尔、菲亚特、德国曼等国外主流品牌发动机，通过与OEM主机厂合资，在国内纷纷建立生产基地。潍柴、玉柴、锡柴等国内自主品牌发动机迅速崛起。行业竞争越发激烈。
　　从客户发展来看，终端用户“集中度”越来越高。终端用户逐渐成长成大型集团用户(比如：快递物流企业顺丰、德邦等)。同时集团用户的个性化、定制化需求越来越明显。
　　同时东风康明斯自身在大客户关系管理方面处于弱势与起步阶段，存在大客户内部管理无专门流程支持，无法快速支持大客户的绿色通道等问题。而公司在2018年制定三年规划目标即“211”战略，迫切需要制定新的大客户关系管理营销模式。
　　在此背景下，东风康明斯必须探索出新的大客户关系管理策略。本文通过实例研究，基于东风康明斯终端大客户关系管理的现状分析，采用访谈公司内管理人员和外部客户，明确东风康明斯在终端大客户关系管理方面的不足及存在的问题。同时对标行业内OEM主机厂、其他品牌发动机企业的大客户关系管理模式。采取理论结合实际，提出东风康明斯大客户关系管理的具体方案：从公司内部进行变革与提升团队能力，组建专门的团队人员，通过人员能力矩阵完成员工的能力提升与培训，同时加强组织保障，设立集团客户事业部门来保障落地、组织公司内部体系管理部门对大客户关系管理的流程进行优化；在大客户管理方面，重新建立大客户档案，并建立大客户分级管理的制度及大客户流失管理机制；在大客户关系提升方面，本文创新型的提出大客户关系管理“四步”方案(接近客户、理解客户、取悦客户、影响客户)，联合公司其他部门设计专门的大客户专属服务产品设计，保障大客户全生命周期的正常运营。
　　在整个方案中的各个环节，将公司的技术、服务、产品、销售等各职能紧密的组织起来，最终提升客户的满意度与忠诚度，达到实现客户与企业双赢的目的。