随着我国兽药行业的迅速发展,兽药企业的生产经营更加规范、产品质量和服务水平稳步提升,企业竞争逐渐步入明朗化、规范化、公平化时代。同时,加入WTO以后,外资企业进驻中国市场,行业竞争异常激烈,客户成为兽药企业发展的重要资源。中牧公司作为我国动物医药行业的龙头企业,在产品质量、研发技术和技术服务方面取得了明显的竞争优势。但是,在集团客户管理工作中还没有形成系统科学的客户识别和客户维系策略,没有相应的客户管理信息系统支持,严重影响了集团客户关系管理工作的有效开展。因此,运用客户关系管理理论,研究集团客户关系管理成为中牧公司当务之急。论文以中牧公司集团客户管理为研究对象,以客户关系管理理论为指导,通过大量的调查和分析,运用理论和实证分析相结合、定性和定量分析相结合、管理策略与信息技术相结合等研究方法,完成了论文的研究工作。论文的研究主要从四个层面展开：(1)在深入实地调查集团客户管理现状的基础上,指出了存在的问题,分析了问题存在的深层次原因。(2)借鉴客户价值和客户细分理论研究成果,针对中牧公司集团客户的特点,设计了中牧公司集团客户价值评估体系和客户细分方法,并选取30个集团客户进行了实证研究。(3)按照客户关系研究内容结合客户全生命周期理论,以客户细分为基础,以差异化服务为线索,设计了集团客户关系的建立、保持和发展以及客户关系恢复等策略,在资源分配、营销服务等方面提出了具体的差异化服务方案。(4)以信息技术和方法为基础,探讨了集团客户关系管理信息系统的建设目标、原则和系统结构,重点设计了集团客户关系管理信息系统的功能模块。