近几年,在疫情和国际环境的影响下,全球芯片产业格局已然发生变化,国内芯片紧缺促使芯片产业加速国产化,大量的芯片生产及相关设备制造业企业在国内迅速崛起。这类企业在拥有技术、人才、成果和产品优势的同时,也存在诸多中小型科技企业面临的问题:产业规模小、市场营销人员少、技术研发投入高、市场开发投入低等。本文作者结合两年的工商管理理论学习和研究,对目前实习的SH光电科技有限公司进行研究,分析其营销实践经验,希望对半导体行业和其他中小型科技企业在营销时能有所借鉴。本文基于工业品和大客户营销理论,研究了SH光电科技有限公司营销策略。首先对SH光电科技有限公司的外部及市场环境入手,运用PEST分析,波特五力模型,并结合SWOT分析,深入对SH光电科技有限公司营销的优势、劣势、机会和威胁进行分析总结。随后明确SH光电科技有限公司的营销布局应在什么限度内进行,避免直面竞争对手的优势。其次,通过深度访谈法重点分析SH光电科技有限公司的营销现状,及SH光电科技有限公司营销存在的问题。最后,针对上述问题,从三个方面提出了SH光电科技有限公司营销策略的优化方案。包括:重新进行市场细分和目标市场的选择,然后明确市场定位;基于大客户需求特点,设计大客户营销优化策略;对实施计划提出可行措施,建立营销策略反馈机制,不断完善营销策略。希望通过该研究,为SH光电科技有限公司调整市场营销策略提供参考,为公司与大客户建立长期稳定的合作关系提供帮助。