铜管材料由于强度大、韧性好、耐腐蚀、寿命长,加之其具有抑制细菌生长、卫生健康的优越性特征,非常适合用作给水管道,然而铜水管在我国的市场份额一直很低,自2003年开始又在部分区域受到不锈钢水管的较大市场冲击。本文试图对这一现象寻找原因进行解释,并为铜水管行业制定相应的竞争策略。在对全国十三个城市调查的基础上,对行业总体情况、市场和客户进行了简要的分析,重点研究了PPR、铝塑和不锈钢三大类竞争管材的情况,发现不锈钢水管是铜水管当前最应当关注的竞争对象。然后应用企业标杆管理方式,对不锈钢和铜水管行业内的代表企业进行了深入比较,总结出铜水管企业主要在营销和销售管理上存在六点差距:1) 对产品特点缺乏研究,宣传上利益点不突出;2) 对销售渠道缺乏系统的管理;3) 对销售人员和安装服务人员缺少系统的培训;4) 对设计院不够重视,公关活动较少;5) 对竞争者研究较少,没有针对性强的措施 6) 对重点区域和重点客户缺乏研究。然后据此提出了铜水管企业应当采取的七项竞争策略:市场优化;产品创新与价值定位;增强广告与宣传;设计系统的公共活动;建立系统的客户管理策略;改善渠道管理、经销商管理和销售队伍培训;企业战略上考虑联合和并购的可能性。文章最后,对铜水管行业中的市场失灵现象进行分析,在依靠企业自身