柳州铁路局是一家拥有五十多年历史的国有特大型运输企业,在西南地区经济建设和西部大开发中发挥着重要作用.随着民航、高速公路的迅速崛起,柳州铁路局旅客运输面临着严峻形势.本论文针对柳州铁路局客运现状和存在的问题,将市场营销理论与柳州铁路局客运的实际结合起来,探讨了柳州铁路局客运营销策略,试图为柳州铁路局旅客运输提供有用的、可借鉴的建议.论文首先简单介绍了铁路客运的地位、作用、现状和发展前景,以及柳州铁路局客运营销现状、面临的形势,然后,对柳州铁路局经济吸引区内客运量的组成、竞争对手进行了比较分析,对柳州铁路局客运目标市场进行了细分和定位.并运用SWOT方法,着重探讨了柳州铁路局客运的优劣势、面临的机会和威胁.在此基础上,分析了柳州铁路局现有的客运产品,针对客车开行数量少、担当乘务客车比例偏低、直通优质优价客车少的问题,提出要增加现有产品的数量,提高现有产品的综合质量.随着国家同意对部分客票实行政府指导价,柳州铁路局要根据市场变化和竞争对手的情况,灵活采取新产品定价策略、折扣与让价策略、差别定价策略.为树立良好的铁路形象,达到吸引客流的目的,柳州铁路局要采取客运促销、广告策划、公共关系、人员推销等多种方式进行产品促销.为避免客运产品的浪费和铁路机会收益的丧失,柳州铁路局要通过强化传统直接分销渠道,大力拓展间接分销渠道的方式,畅通分销渠道,做到"人畅其流".通过不断的实施产品开发、定价、促销、分销的营销组合策略,柳州铁路局就可以提高客运产品的吸引力和竞争力,进而实现扩大市场份额的目标.