营销人员对于企业而言是非常重要的人力资本，其综合素质的高低对于企业发展有举足轻重的影响。能否对企业营销人员的绩效做出科学、客观和公正的考核与管理，不仅会影响到营销人员主观能动性的发挥，也会直接影响企业的经营业绩和未来发展。本文以陕西丹凤葡萄酒厂为研究对象，对企业营销人员的绩效管理状况进行分析，发现丹凤葡萄酒厂在对营销管理人员的绩效考核中存在考核指标不合理、考核方式单一、绩效考核结果运用不充分等问题，一定程度上制约了企业营销人员绩效管理的实践进程和效果，急需对营销人员的绩效考核体系进行改进和完善。
　　本文以丹凤葡萄酒厂营销人员作为研究对象，通过分析岗位的重要性以及人力资源管理存在的问题，阐述了研究这一群体绩效管理的重要背景和现实价值。对国内外学者针对绩效管理的研究成果进行综述，梳理绩效管理的概念和理论，对比常见的几种绩效管理方法，为研究提供理论指导。介绍丹凤葡萄酒厂概况，营销队伍的现状以及目前施行的绩效管理方案，通过问卷调查的方法，重点对营销人员的绩效管理现状进行了分析，指出了存在的问题，主要包括绩效管理指标选择不科学，员工为完成销售任务而执着于完成短期目标，从而导致对客户过度承诺、同事之间关系紧张：考核指标权重分配不合理，无法很好地激发营销人员的自觉性及主观能动性：考核缺乏沟通和反馈，导致营销人员产生了考核过程只是公司的人事管理行为，和自己没有关系或是为了惩罚自己的误解等方面问题。本文认为导入胜任力概念是解决问题的有效途径，确定了胜任力模型的原则与框架，通过对企业营销人员的行为事件进行访谈，构建了营销人员的胜任力模型，采用层次分析法计算了胜任力要素的权重，并通过问卷调查验证了所构建的营销人员胜任力模型。最后，将胜任力模型融入到营销人员绩效管理当中，形成了以胜任力考核和业绩考核并重的营销人员绩效管理指标体系。通过对营销人员实际的案例研究，说明了绩效管理体系的实施过程。为了确保绩效管理体系能够顺利实施，本文还提出了一些保障措施，有效的克服了过去过于偏重财务指标的问题，将个人能力素质的提升与业绩目标的完成结合起来，有助于促进营销人员全面发展。
　　本文的研究成果能够帮助陕西丹凤葡萄酒厂明确营销人员绩效管理存在的问题和原因，从而改进其营销人员绩效管理体系，更好的激发销售人员的工作积极性和创造性，在促使企业更好完成营销目标的同时，推动企业培养更加专业的销售人才队伍，不断促进陕西丹凤葡萄酒厂的可持续发展。