在消费类上市公司,经销商代理的销售模式占据着主导地位,比如酒类、家具和家电等行业,而经销商持股计划是这类企业绑定经销商利益、实现价值共创的一个契机。本文以定制家具行业唯一实施了经销商持股计划而且实施了两期的索菲亚为例,从渠道管理、财务效果和市场反应三个方面分析了索菲亚经销商持股计划的效果,再通过评价索菲亚经销商持股计划的方案,从中发现不足并提出建议。通过分析索菲亚经销商位数、门店数和收取经销商押金的变化情况,发现经销商持股计划有利于完善销售渠道,实施严格淘汰机制的同时也提高了经销商的稳定性。同时,选取了定制家具行业8家代表企业作为索菲亚的行业表现分析了索菲亚的财务状况,发现第一期持股计划实施期间索菲亚的业绩明显提高,但实施结束之后增速下滑,存在短视行为。此外,应用事件研究法和市场调整法分析了索菲亚经销商持股计划和实际控制人减持股份的市场反应,研究发现市场整体支持第一期经销商持股计划,其整个实施期间的平均超额收益AAR也明显高于其它期间;而市场对于实际控制人因支持持股计划而减持股份的行为总体也是支持的,但研究发现实际控制人两期持股计划均存在高位减持套现的嫌疑。总的来说,经销商持股计划有利于索菲亚的发展,但要绑定长期利益实现价值共创,其持股计划的方案有待优化,本文也给出了相应的建议。