随着家族信托需求的不断增长和市场的竞争加剧,家族信托成为中航信托实现回归信托本源业务转型和利润增长诉求的突破口。而以客户需求为核心,为客户量身定制家族信托的营销策略,是中航家族信托业务发展的内在需求。本文通过文献研究,从家族信托理论、市场营销理论和家族信托市场营销三个方面对国内外的文献进行归纳整理,认为传统的产品营销理论已不适应家族信托这类金融服务产品领域的应用;通过比较研究,从家族信托的品牌、产品、渠道等方面比较了中航家族信托与其他信托公司以及银行保险等竞争对手的优劣势,得出应从品牌差异化、产品定制化、渠道网格化等方面提升营销策略;通过案例研究,对市场上的家族信托在产品设计和业务模式进行案例分析,多角度、全方面的阐述家族信托业务,为本文提出家族信托营销策略提供案例基础;通过数理统计研究,收集、整理家族信托渠道分布数量、信托公司外资股东等信息,并使用数学方法进行分析,为选择营销策略提供数据支持。通过对家族信托的宏观环境、竞争环境以及SWOT分析,认为中航家族信托营销存在品牌观念淡薄、营销组织体系不健全、营销队伍建设滞后、产品开发创新不足以及渠道细分不科学等问题,再基于4R营销理论的关联策略、反应策略、关系策略和回报策略,制定公益品牌差异化定位战略,提升定制化产品设计理念和能力,用网格化营销提升营销效率,形成品牌差异化、产品定制化和渠道网格化战略“关联”客户;设立首席反应官,形成家族信托客户需求和问题全口径、全流程的梳理和对策体系,并运用价值观建立反应文化,增强快速“反应”的意识和能力;将客户分层分类,用个性化营销维护好与重要客户的关系,并形成客户介绍客户的良性循环;通过价值观标准选择员工和渠道伙伴,重视员工和渠道伙伴的需求,倡导协作创新的合作“关系”;增加客户有形投资回报和无形服务“回报”确保客户价值最大化,企业通过履行社会责任提高效率和品牌价值,达到企业与客户的双赢。最后提出了组织、文化、人力资源和信息技术的企业内部四大保障,确保家族信托营销策略的执行与落地。