北京东土科技公司是国内工业以太网交换机行业最先进入到目前为止仍处在领先者的地位的国产品牌。但随着市场竞争越来越激烈,公司内部的大客户管理中存在一些问题导致了新的大客户开拓缓慢和一些本应具有战略合作关系的大客户流失,导致了公司的经营业绩和盈利能力增速放缓。因此,利用大客户管理的相关理论,并结合东土科技公司的现状和经营特点,给出有针对性的大客户管理改进策略,对提升东土科技公司的持续发展和盈利能力具有重要的实践意义。本文通过对东土科技大客户管理现状进行了分析,同时针对大客户进行了满意度调查,发现东土科技大客户管理存在大客户战略执行不到位、识别定义方法过于单一、缺少跨部门协作的大客户管理组织和流程、缺少专业的大客户经理和现有信息化系统在大客户管理中作用不足等问题。为寻找适合东土科技的大客户管理策略,本文运用文献研究法和调查问卷法对东土科技大客户管理存在的问题进行了分析,并在此基础上提出了以重构以客户导向为基础的企业战略、组建高效的大客户管理团队、建立跨部门协作的虚拟大客户管理团队、加强大客户关系管理,改进大客户识别标准与流程、再造面向成功的大客户管理流程体系和优化CRM信息化管理平台等为切入点的东土科技大客户管理的完善对策。本论文的研究方法和分析策略,对工业以太网交换机厂家的大客户管理具有一定的借鉴意义。