由于产品价值高、占用资金多等原因,工程机械行业产品的销售在很大程度依赖于分期付款、银行按揭、融资租赁等信用销售方式。该行业也是与一国国民经济发展联系最紧密的行业之一,其产品被广泛应用于国家基础设施建设包括建筑、铁路、港口、公路等。2008-2009年金融危机财政刺激政策以来,国家大力促进基础设施建设,大幅带动了对工程机械设备的需求。各工程机械企业为了抢占市场,开始通过降低首付金额比例、延长分期付款期限、调整融资租赁回购责任方等方式促进销售,导致行业过度竞争、市场快速饱和、行业信用销售规则被扰乱等问题。工程机械行业企业通过信用销售产生的应收账款风险不断显现。本论文基于这一宏观经济背景,以Z公司为案例,研究了其信用销售现状与所存在的问题,并提出了相应管理措施。本论文旨在从理论和实际案例的角度加深我们对于信用销售本质的理解,从而找到合理控制信用销售风险的方式,为工程机械行业信用销售规范化与Z公司的信用销售发展提供合理建议。论文第一章为引言与绪论,阐述了论文研究背景、内容与方法、论文结构。具体而言,论文研究的主要内容包括:中国工程机械行业信用销售的现状与动机分析;影响工程机械行业信用销售的供求因素与风险来源,与国际比较;Z公司信用销售状况分析,以及信用销售风险的管理。论文第二章为国内外文献综述,重点回顾了国内外关于信用销售的含义与动机、信用销售的风险以及针对信用销售风险管理三方面的文献。论文第三章分析了工程机械行业和Z公司信用销售状况。本章以工程机械行业的资本、技术密集型特性为切入点,讨论了影响该行业信用销售的供求因素。分析指出,中国工程机械行业的发展为需求驱动型。2008年金融危机之后,国家对基础设施建设、房地产市场发展的投资与推动都直接带动了工程机械行业信用销售的发展。中国七大工程机械企业的应收账款占营业收入比重从2005年起就不断增长,尤其自2010年起,该比重的增长率大幅增加。而Z公司的信用销售风险状况更加不容乐观。论文第四章以Z公司为主要分析对象,从行业共性与企业特性两方面讨论了Z公司信用销售所具有的问题。并对问题产生的原因进行分析。论文第五章在前文基础上,总结了Z公司的信用销售风险不断显现是内外因素相互作用的结果。对Z公司而言,在特定的政策环境、行业发展现状中,如何适当开展信用销售面临着两难选择。为了在控制信用销售风险的前提下,不断扩张本公司的销售,Z公司应主要关注改善其信用销售风险识别体系、控制信用销售现有风险的不良影响、完善公司信用销售管理系统、合理制定公司信用销售战略,以及促进工程机械行业企业征信系统的建设等方面。第六章为全文的结论。