营销策略是航空企业针对大客户单位首要考虑的问题,如服务,产品,定价,促销方式和营销渠道等,特别是在脱离传统航空公司的营销模式后,航空企业不仅需要考量大客户的规模,更应注重贡献的比重。从大客户单位的角度来看,产品的多样化、服务的差异化和参考价格会直接影响消费者的购买行为。XP航空公司转型为低成本航空公司后扔保持原有的营销模式,基于此本文深入分析企业自身特点,从大客户单位的角度对现有的营销模式进行了更深入的分析和研究。本文系统的阐述国内外民航运输市场的现状,国内外民航营销方面的主要理论观点和营销理论的发展情况,以及低成本航空公司的未来前景,引出第三章XP航空公司的发展环境,并从宏观与微观两个不同角度,实施市场营销环境的要素分析。本文第四章中针对XP航空公司不同销售环节出发,就其在大客户营销方面的表现进行了研究,归纳出在大客户营销策略中存在的不足。本文第五章通过大客户管理理论和大客户发展模型,提出大客户营销的有关经营理念与目标设定思想,并建立符合XP航空公司的大客户组织架构、营销渠道、服务提升策略和产品营销策略,制作出相对应的系统营销方案。本文在研究了民用航空运输大客户营销理论的基础上,从XP航空公司的实际情况出发,结合国内低成本市场消费环境,重塑大客户营销的系统思路与有关策略。本文提出了低成本环境下的营销模式:在助力“一带一路”的形势下确定营销方向,将营销重点从渠道的掌控转变为定制化服务;制定XP航空公司企业单位大客户的差旅服务计划书;针对企业客户及亲友,制定专享优惠产品,发展潜在大客户。希望能通过本文的研究,为我国低成本航空公司提高大客户营销水平,改进营销措施提供参考与帮助。