随着全球产业结构进一步调整,工业机器人已经逐渐成熟并不断渗透到了制造业的各个领域,作为自动化技术的集大成者,工业机器人已成为各国先进制造业中不可替代的重要力量,其水平在一定程度上代表了一个国家的制造业水平。F公司是一家诞生不久的国内全资民营企业,主要经营机器人本体,标准化工作站,及系统集成三大业务。公司致力于为中国企业提供诊断式的自动化解决方案,助推中国制造业转型升级。在激烈的工业机器人市场竞争中要谋得一席之地并长足发展,F公司作为挑战者,势必会面对诸多竞争压力和困难。当前,大客户管理的营销理论和研究方法已日益完善,越来越多的企业已经意识到保持、维护并发展好大客户是对维系企业忠诚度,提高客户占有率,确保企业业绩稳定增长的营销利器。但在国内工业机器人领域,大客户管理仍缺少案例实践和深入研究。在此背景下,本文以作者供职的F公司为例,采用案例分析的方法,希望通过对这家工业机器人初创公司大客户管理的实施过程进行分析研究,以期为F公司实现战略目标提供支持,同时也希望对国内其他机器人企业实施大客户管理起到积极的借鉴作用。