在多种营销渠道中,团购是个新兴的渠道。很多企业把团购渠道仅仅作为产品销售的一个补充,没有从企业的销售战略上予以充分的重视,缺乏系统的营销策划和有效的投入,所以在目前的团购市场上,还没有出现全国性的品牌称雄市场,区域性的品牌也很少出现,在团购市场上成功的企业更是凤毛麟角。本人从2004年开始介入小家电在团购市场的销售和管理,在F公司单独成立华西区团购市场部后,开始专职负责F公司小家电产品在华西区范围内的团购销售业务。在销售的过程中,我们发现公司对团购渠道的特征,客户的构成以及特点,产品的选择,价格的制定以及销售团队的组成和培养,促销方案的策划以及实施等方面,都不太了解,造成业务开展很不顺利,急需改变现状。本文在结合我参与的一次关于F公司小家电团购业务客户方面的市场调研和所学知识,探讨在小家电市场中,我们经销商怎样从团购渠道开展产品营销工作,探讨小家电团购业务的营销策略。本文首先介绍了小家电市场行业发展及渠道管理基本理论,对小家电传统渠道及其局限性和小家电团购渠道市场现状及特征进行了分析。接着通过对小家电团购业务进行了十个维度的调查,对F公司小家电团购业务的市场调研过程及结果进行了分析,这十个维度分别是:预计年度采购数量、团购行为特征、团购考虑因素、客户特征、价格偏好、产品偏好、品牌偏好、特殊要求和支持、信息收集方式和渠道以及不选择F公司的原因。然后根据F公司小家电团购业务市场调研探讨了F公司小家电团购业务营销策略,包括强化团购增值服务,规范价格管理,规范渠道管理,提高宣传、拜访、沟通的效率和完善产品线等五个因素。最后对团购业务营销策略做了总结,提出了本文的不足之处,并在最后从市场空间、产品和渠道等方面对团购业务市场做了简要的展望。本文应用营销理论、客户关系理论中的有关渠道管理理论、团购客户购买行为理论、市场细分理论、市场定位理论等的应用,通过访问调查法和定性研究与定量研究相结合的方法,归纳出小家电团购业务的营销策略,研究结果对今后更好的开发团购业务提供了指导意见,对团购业务市场渠道管理提供了借鉴。