中国是牛肉生产大国,但却是消费贸易小国。改革开放后,我国居民的肉类消费结构中牛肉消费所占的比重在提高。可以预计,随着中国城乡居民收入水平的迅速提高和我国城市化进程的加快,人均牛肉消费量必然会有更大幅度的提高。河南周家口食品有限公司(文中简称Z公司)和河南老子故里食品有限公司(文中简称L公司)同是河南万果园实业集团有限公司(文中简称W集团)旗下的全资子公司,主要生产酱卤牛肉制品和休闲牛肉系列产品。实际上二者是同一套运营班底,所以我们将统称其为“Z公司”。“周家口牛肉”在渠道上拥有一定的优势,但产业链不完整,迫使企业的销售半径只能维持在一定区域,销售增长乏力。如何在激烈的牛肉加工行业竞争环境中,建立起有效的营销策略帮助周家口公司走出目前的处境是该企业要面临的主要问题。本文综合运用PEST分析和迈克尔波特的五种作用力分析模型对Z公司牛肉制品营销的宏观环境和行业竞争环境因素进行了综合评价分析,深入分析了公司的基本营销策略、营销目标、销售渠道模式和销售情况等营销策略现状,提出了Z公司在营销管理和销售方面存在的营销策略问题：即公司对营销工作认识的缺失,将销售等同于营销；产品的市场定位较为模糊,技术创新存在差距；以低价作为营销推广的手段,产品溢价能力有限,盈利能力较弱；渠道建设不合理,经销商的整体实力和素质较差；企业对顾客的单向促销,公众参与度低,缺乏双向沟通,品牌知名度和认同感不高；以及公司的销售人员专业技能有限,缺乏高素质业务人才等人力资源管理问题。作者采用的问卷调查和数理统计分析的方法,重新对周家口牛肉的河南市场进行了细分,明确了其目标市场与市场定位。根据企业实际情况和营销策略组合理论,提出周家口牛肉的营销组合策略的优化建议和实施保障措施：即在保证产品质量的前提下,不断完善产品体系,开发高端产品和创新产品,创立名牌满足高端客户消费心理需求,占据高端市场；根据公司的长期发展,制定合理的价格结构体系,加强对经销商的价格管理,建立公司的定价档案资料；将快速消费品的销售渠道模式引入到土特产品销售上来,重视打造电商和微信营销等新渠道；促销和沟通并重,在消费者中树立起品牌消费的观念。同时公司还要注重建立科学的、完善的营销组织机构和管理体系,建立一支专业而又精良的销售团队来保证营销策略的有效实施。