随着互联网行业的飞速发展,以往传统的业务模式已经发生了深刻的变化,原本职能型的组织结构、独立运作的业务流程以及各职能以自我为中心的运作机制等方式己经不能适应当前复杂的市场环境。互联网行业这种快速迭代的特点以及经营模式的变化促进了项目化管理的广泛应用。虽然很多企业已经在内部推行项目化的管理模式并取得了一定的成果,但因为不同行业和企业对项目化管理的要求不同,且不同业务领域实施项目化管理的难度和方式也不一样,这就使得项目化管理在企业内很难有一套成熟的体系可以复制。目前国内项目管理推广的成功案例和经验,主要来自于工程建设类行业或者IT行业,对于制造类企业,项目管理的推广并非十分广泛,而将项目管理的方法应用于企业的销售活动,建立一套项目型销售体系的企业更是少之又少。从客户需求的角度看,制造类企业指的是依靠向客户交付特定的产品或服务以实现价值创造,而这样的过程就是销售,这与项目管理的特性极为相似,可以说企业的销售类项目管理水平决定了制造类企业的核心竞争力。尤其是针对互联网行业的客户,其需求的不确定性和产品的多样化,为制造类企业营造了一种比传统销售方式更加复杂的销售环境,因此,如何建立一个高效协同的项目型销售体系,激发销售人员的活力,已经成为以互联网企业作为客户的制造类企业亟待解决的问题。本文以IS集团互联网行业部为研究对象,依据项目化管理、流程管理和组织变革管理等一系列理论基础,借鉴了国内外标杆企业的最佳实践,研究了行业部进行项目型销售体系建设的课题。首先,通过分析行业部所处的内外部环境和客户需求的变化,对项目型销售体系建设的背景进行了阐述,明确了项目型销售体系建设的紧迫性和重大意义。其次,针对行业部的销售业务管理现状,结合行业部要达成的战略目标,构建了行业部组织能力的评估模型,并通过对行业部员工代表的抽样调研以及高管的访谈调研了行业部目前销售业务管理存在的关键痛点和能力短板,且对变革点的维度和方向达成了共识,进一步明确了项目型销售体系建设的必要性和可行性。再次,针对已经选定的变革点,基于项目型销售体系建设的理论和相关文献,结合推行项目型销售管理体系的业界最佳实践,重新设计行业部分层分类的销售业务管理流程,将原来相互割裂的“段到段”的业务流程转变为以客户为中心的“端到端”的业务流程;优化行业部的组织结构,将原来职能型的组织结构转变为矩阵型的组织结构,并且引入了“铁三角”的组织运作模式;构建基于销售项目过程和结果两个评价维度的项目激励机制,将销售人员的贡献和收入与项目的绩效挂钩:以此从业务流程、组织结构和激励机制三个维度构建了一整套体系化的解决方案。最后,为了保证以上变革方案能够在行业部稳步推进和普遍认可,分析了在变革过程中可能存在的主要阻力和风险,并针对性地提出了应对措施和保障措施,以推动项目型销售体系建设在行业部的成功落地实施。