我国的证券投资基金行业已经蓬勃发展了十五年，基金成为广受机构投资者和个人投资者青睐的一项投资理财工具。随着行业竞争日益激烈，多数基金管理公司对于已有销售渠道的争夺和创新渠道的开拓都十分重视，更深、更广、更扎实的渠道管理需求，使得属地化改革呼之欲出。然而，对公司具有积极意义的战略转型，却未必能够获得员工的完全支持而得到顺利进展。　　本文选取上海一家内资基金管理公司A公司及其核心渠道销售人员作为主要研究对象，A公司受限于相对较弱的销售渠道控制能力，资产管理规模始终难有突破，盈利状况相应的受到影响。在原有的销售团队管理模式下，公司战略目标实现受阻、深耕渠道需求强烈、差旅成本过高、渠道经理工作效率低下等诸多问题不断涌现，亟待解决，而属地化管理的战略转型却遭遇了来自渠道经理的阻力。本文通过对15位渠道经理的访谈，沟通其对于属地化变革的认可度及看法，深入挖掘其工作动力缺乏的内在原因。同时结合相关的理论工具，根据证券投资基金行业渠道现状、A公司的战略发展目标和属地化变革动机、渠道经理工作诉求的基础上，对A公司渠道经理的工作内容、考核制度、薪酬体系、人才发展进行了分析研究和有针对性的再设计，致力于转变其对于属地化改革的消极态度，进而帮助公司推进这一重要转型。