我国传统的白酒生产及消费历史，使白酒形成了独特的消费现象，在国家放开计划前，一票难求的高端白酒长期供小于求，使生产企业根本不用研究市场。随着改革开放的深入，市场竞争加剧，高端白酒长期依赖政务消费带来的抗市场风险能力差等诸多问题逐渐显现，行业发展面临严峻挑战。　　作为一家白酒上市公司控股的超高端白酒品牌管理与市场运营企业，L公司成立于2012年这个白酒行业转折点，经历了高端白酒市场顶峰和快速下滑阶段，目前面临营销上的困境，研究其营销策略有利于改进L公司的营销业绩，对其他白酒企业和高端白酒产品也有普遍意义。　　关系营销理论在20世纪80年代由西方管理学者提出并发展起来,它认为企业的营销活动是与消费者、供应者、分销商、竞争者、政府机构和其他社会组织发生相互作用的过程,是建立和发展同所有利益相关者之间关系的活动过程,它的核心和归宿是客户关系营销。关系营销理论着重研究客户需求，强调企业与客户之间长期良性的互动关系，用关系营销的理论指导高端白酒的营销实践，有利于提升高端白酒的市场营销水平和增强抗风险能力。　　本文首先通过系统整理高端白酒产生历程，归纳出高端白酒发展的四个阶段，从传统营销的4P理论分析高端白酒的市场现状及其成因，指出高端白酒营销存在的问题。然后根据关系营销相关理论，按照以客户市场为中心的六大市场模型设计高端白酒关系营销路径，提出了高端白酒实施客户市场、内部市场、合作者市场、影响者市场，以及如何识别、开发、维护和发展客户，使客户关系层层推进的关系营销策略，并根据L公司的营销现状和存在问题制定了具体的改善措施。本文认为L公司有效实施该策略不但可以与客户建立真正的长久合作关系,而且可以培养顾客忠诚，改善目前存在的成交率不高、客户流失严重的状况，摆脱企业经营的困境。　　白酒行业关于市场营销角度研究的文献较少,且偏重于传统流通渠道方向,对客户需求和客户关系管理方面的研究更少。希望通过本文的研究引起白酒行业对客户需求更多的关注，帮助高端白酒企业与客户之间建立真正的合作共赢关系，用关系营销理论指导日常的营销实践工作，降低对特殊消费的依赖性，提高市场竞争能力。