近年来,随着饮料市场竞争的日趋激烈,产品、价格和促销策略极易被竞争对手模仿,而营销渠道的竞争优势一般较难模仿,企业如果能通过设计差异化的渠道获得竞争优势,相对可以维持较长时间不被模仿。“决胜终端”、“得终端者得天下”是对终端市场重要性的描述和写照,终端竞争已同规模竞争、品牌竞争、种类多元化竞争显得同样重要。市场营销渠道的成功与否已逐渐成为企业经营成败的分水岭和晴雨表,企业关注的焦点不再是生产更好的产品,而是通过改进分销渠道、降低渠道耗损来降低成本,获得效益最大化。因而如何根据产品及市场的特点设计良好的营销渠道,在企业的经营战略中显得非常重要。康师傅饮料经过几年的经营发展,在国内的饮料市场中虽然占有一定的份额,但面对日益激烈的市场竞争环境,如何提升企业自身的竞争力、提高产品市场占有率已称为沈阳顶津公司目前尚待解决的问题。本文对沈阳顶津营销渠道的结构和管理的现状进行了分析,继而提出了一系列的合理的改进对策,为沈阳顶津今后的渠道发展提供有益的借鉴和参考。本文通过运用市场营销、渠道管理等基本理论和方法,对沈阳顶津的渠道的现状进行了研究。首先对国内饮料市场的特点和饮料企业渠道发展的现状进行分析,其次对顶津公司的经营范围、组织结构、经营情况等介绍使读者了解了公司的概况,同时对顶津公司目前的渠道结构和管理现状的分析得出了目前尚待解决的问题。之后对沈阳顶津公司渠道的结构进行了优化和对渠道的管理内容进行了改进,并且进一步提出了具体的改进措施。