随着我国乳品行业和婴幼儿食品行业的快速发展，我国婴幼儿奶粉市场容量持续扩大。我国高端婴幼儿奶粉市场销量保持两位数的增长速度，中国是仅次于美国的全球婴幼儿奶粉第二市场，是全球婴幼儿配方奶粉发展潜力最大的市场。其中高档婴儿奶粉市场销量每年以两位数的速度增长。我国现在一年的婴幼儿奶粉产量仅25万吨左右，庞大的新生儿消费群体孕育着中国婴幼儿奶粉巨大的市场空间。根据业界认可的“二八”定律，20％的优质客户能为公司创造80％的利润，因此今后如何提高对20％的优质客户的服务质量，对其进行科学地管理维护，将成为奶粉企业展开激烈竞争的主战场。　　奶粉行业在经过一段时间的高速发展后，行业竞争日趋激烈，美赞臣公司作为该行业的领导者之一，占有奶粉产业将近13％的市场份额，但是想要持续占领市场，做行业的领跑者，就要“保持现在的，争取更好的”。因此美赞成公司深刻认识到重点客户管理(KAM)的重要性，在发展中将客户关系管理(CustomerRelationship Management)放在首位。　　本文主体内容共分为五个部分。第一章为引言，介绍了本文选题的研究背景和意义，研究内容和研究框架。第二章对本文涉及的相关理论进行了介绍，主要回顾了关系营销理论、客户关系管理和重点客户管理理论。讨论了企业客户关系管理的概念、步骤和意义。第三章从主要介绍我国奶粉行业发展现状，涉及市场规模、市场竞争状况和主要的竞争对手。并对奶粉行业未来的发展作了预测。第四章用理论分析了美赞臣婴儿奶粉公司重点客户选择的现状，统计了美赞臣KAM关键行动及相关知识的清单。分析了美赞臣公司重点客户的管理现状，提出了三点问题并提出了建议对策。第五章的内容是本文的一个创新点，本文从客户满意度改善、团队建设和组织保障三个角度，构造了美赞臣婴儿奶粉公司重点客户管理的保障系统。最后本文提出了结论，指出在信息时代，重点客户管理对于企业利益的重要意义，本文通过奶粉行业重点客户价值的量化、模拟竞争策略分析方法的探索、客户团队管理的梳理，总结出美赞臣婴儿奶粉公司应用和实施重点客户管理的方案。