随着中国市场经济建设的继续深入，企业之间的竞争越来越激烈，市场竞争越演越烈。销售人员担负着把企业的产品和服务转化为价值的重任，这是企业市场竞争的关键一环。销售人员在企业竞争中的地位越来越突显出来。他们的招聘、稳定与激励状况以及最终的业绩在某种程度上决定了现代企业的生存与发展。如何甄别遴选最佳的销售人才，如何保留最优秀的销售人才，如何激励销售队伍，都是本土企业的一项永恒的课题。　　既有的研究表明，员工对工作的态度会影响其行为的方式，其中满意度作为一种最重要的工作态度是组织行为学和人力资源管理实践的关注的焦点。从国内一家大中型人寿保险公司的初步访谈和调查来看，销售人员的满意度状况令人堪忧。初步的访谈和调查发现满意度和员工的销售业绩之间是存在一定正向相关的，而把性别、在职年限、受教育程度、个性等因素考虑进来的时候，可以发现个性的有些维度和销售人员的业绩也存在正向相关，其他几项人口特征与绩效之间在很大程度上存在某种关系。关注销售人员的业绩，因为这是现代企业存在和发展的重要基础。同时关注销售人员的个人特征，因为事实表明这些个人特征和销售业绩之间存在千丝万缕的关系。　　希望通过研究发现这些个人因素对销售人员业绩的影响方式。同时，在此基础上，希望通过大五人格与销售人员销售业绩的相关研究，进而为现代企业（尤其是保险企业）挑选合格的销售人员提供一些理论和实证的依据。此外，希望通过销售人员满意度与业绩的相关研究，进而发现现代企业满足销售人员的哪一方面的需要最为重要，在这种意义上说，可以为现代企业的制度设定提供一些科学的依据。　　依照提出问题、文献研究、建立框架、收集资料、数据分析、结论与探讨的研究顺序，本研究报告共分五章。　　第一章为研究概述，介绍本研究"影响销售人员业绩的个人因素研究"的研究意义，研究方法，以及案例背景。　　第二章为文献分析，主要是两部分:(1)员工满意度与工作绩效的相关研究综述，在此基础上分析评价了销售人员满意度与工作绩效关系的研究;(2)个人特征、个性特征与工作绩效的相关研究综述，在此基础上重点分析评价了销售人员个性特征与其绩效之间关系的研究。　　第三章为研究框架和研究设计，本研究在文献分析和企业访谈的基础上，提出的研究的基本框架。从企业实际要求出发，提出销售业绩最主要的是销售额的观点;从满意度与销售人员绩效关系着手，提出满意度维度与销售业绩相关关系的假设;从人员甄选的角度出发，提出优秀的销售人员（业绩高的人）具备一些理想的特征的假设。　　第四章为数据分析和假设检验。首先分析了个人特征与销售人员业绩之间的关系，得出了一些分析结果，诸如男女性别差异没有带来销售人员业绩差异等等;其次，本研究分析了满意度和业绩之间的关系，数据表明，满意度作为一个全面的心理感受，它与销售人员的额业绩显著相关，满意度各维度在不同程度上与销售业绩相关，在一些维度上存在显著相关;最后，本研究分析了大五人格与销售业绩之间的关系，数据显示，外倾性、随和性和责任感三个维度与销售业绩显著相关。在数据分析的基础上，人们的假设部分得到了验证。　　第五章为研究结论和问题讨论。本研究结论主要是关于销售人员理想人格特征、理想人口特征以及"满意度高，销售业绩好"的结论;在此基础上，本研究对企业销售人员管理给出了一些相关建议;最后本研究对满意度各维度与销售业绩是否相关、影响销售业绩的其他个人因素、样本选择问题、销售业绩操作化问题这些问题进行了简要讨论。　　本研究的选题具有理论和实践意义。在管理实践上，企业对销售人员的管理存在一些误区;在理论研究上，很多研究倾向于关注销售人员所获的主观评价，这偏离了销售人员的重要职责定位。本研究从企业实际出发，把销售人员业绩操作化为客观的销售额，可以使研究更科学合理地为企业销售人员管理服务。　　本研究的部分内容具有一定创新价值:(1)把员工满意度分解为6个维度，试图研究它们与销售业绩的相关关系，这与以往研究均关注整体满意度与绩效相关关系略有不同;(2)为研究个性与销售业绩关系，本研究根据实际需要，把销售人员业绩操作化为销售额，与以往研究关注主观评价略有不同;(3)关于销售人员的理想人格特征，作出了与以前研究不同的结论，随和感成为销售业绩优秀的一个重要预测指标。　　本研究也存在着不足。由于本次研究所做访谈和调查的仅仅是一个行业的代表性企业，因而研究结论可能存在某些局限性。虽然研究的结论有一定的意义，但是样本来源的局限性使数据和结论仅仅反映该企业的情况，能否推广到本行业的大多数企业，能否推广到整个销售人员群体有待于进一步验证。