经过25年的应用和发展，PC的概念出现了较大的变化。PC以往的传统渠道模式也已经开始慢慢瓦解。而我们现在所面临的阶段，正是这样一个瓦解的时代。在商用领域，PC的专业渠道依然保持着主要供货商和服务商的角色，但传统PC渠道也面临向功能化渠道的转变。在家用领域，PC渠道也正经历着人们观念的变化而导致销售渠道的变化，也同样给渠道经销商带来更多的思考和更多的竞争。PC销售渠道的变化，对PC厂商来说是新世纪里一个全新的挑战，PC制造商和PC经销商们需要重新思量和布局。 本文通过四大部分对中国PC销售渠道基本状况进行了陈述和分析，并研究了PC销售渠道在新形势下的发展趋势，为中国PC销售渠道的转化提供了必要的建议。 本文在正文的第一部分PC销售渠道现状首先在第一节分析了国内PC市场现状，包括目前用户需求转变，市场增长速度放缓；国际厂商加大拓展市场的力度，国外PC巨头纷纷加大了开拓中国市场的力度；市场格局稳中有变，品牌集中度降低，地方品牌有所提升；区域市场地位变得更加重要；调整成为各大厂商一致的选择；服务成为竞争焦点；家庭数字化成为家用PC新驱动力，体验成为新卖点等。在第二节国内PC传统渠道的演变中分析了销售渠道层级的出现、销售渠道成员的分流、区域渠道为代表的扁平化模式和销售渠道的复合化趋势等内容。说明在传统渠道价值分崩离析的今天，对于中国的渠道企业来说，面对新的机遇的挑战，而应该去主动求变。在第三节国内PC传统渠道演变的基本规律中一方面从形式上分析了渠道发展的整体脉络，指出所经渠道的演变就有一定的方向性，主要是从传统直销→传统直销与代理制相结合→多层次代理制渠道模式→全方位、多渠道扁平式渠道模式→现代直销与短渠道相结合--→现代直销。另一方面从职能上分析了渠道功能的转化。 在第二部分中，通过对国内PC渠道现状思考，指明PC业渠道重整的核心在管理：一方面是厂商对代理的管理，另一方面是代理商自身的管理。内容主要有第一节PC厂商渠道问题的思考，包括企业缺乏具备综合素质人才、 西南交通大学硕士研究生学位论文 第＊页 厂商与代理商的分工与协作关系处理、粗放型经营难以获得持续的增长动力 等问题。第二节通过对渠道经销商的思考，说明渠道经销商缺乏现代化企业 管理理念和模式，难以形成渠道核心竞争力：第三节陀经销渠道增值的思 考说明商用和家用渠道都存在增值问题，只是各有不同表现。说明SI渠道 已成为PC渠道的新亮点。第四节PC渠道培训的思考，则从系统的角度对PC 渠道培训的基本概念、PC渠道培训分析、PC渠道培训的发展趋势进行了分 析，说明PC渠道培训是构成PC渠道策略的重要组成部分。在第五节中，市 场及新经济要素对PC渠道的影响。 在本文第三部分国内PC渠道的建设和调整内容中，通过第一节对现代PCf 渠道发展变化的特点分析，指明渠道应具备以下几个特点： 门）渠道应该是丰满而又起落有致的，通过对企业现有渠道资源的整合， 无疑将提高整个渠道体系的灵活性和适应性，满足不同用户的购买习惯和应 用需求。 （2）渠道应该是前卫和开放的，新渠道所具备的开放性、灵活性、忠诚 度以及可操作性是传统的分销渠道不可比拟的。 门）渠道应该是成熟并富有魁力的，其魁力将主要体现在对企业现有 渠道体系价值链的延伸之上。 最后，本文为国内PC渠道的调整指明了方向。匹上工袒担厘莲堕嘤遍 生】g宫匿，PC厂商应依据自身的实力和市场地位，采取适合自己的扁平化步 骤，与业务能力相适应的分支机构，积极推动分销商直接面向用户，转向集 成商；匹上工匹弦型睑迫撰塞焰凹，所有的渠道培训工作都应该以最终目 标的实现为根本；坠遂竖匹＠迸虔国＠厘幽屋盅，系统集成商要逐步实现新 的角色转变，要以一种更完善、全面的PC服务商的角色出现，使相关的利 润增长从服务方面来的更多一些：管理模式需要创新。K行业经过一段时期 迅猛的发展，己进入一个创新的时代，而创新的时代需要创新的管理。过 苦皿围囱迎翊翌纽韭匝L应对以下五个要素进行管理，即A职能相称。要 让最适合的人做最适合的事；B观念适宜。这就要求具有：目标观念、竟争 观念、创新观念、服务观念：C条件保障。凡事均需有其条件做保障。这包 括：有人才资源条件的保障，有财力资源条件的保障，有物资设备条件的保 障，有信息资源条件的保障，有时间空间条件的保障，有环境条件的保障， 有关系条件的保障，有技术手段与市场需求的保障等：D 目标正确。无 V 西南交通大学硕士研究生学?