近年来,受石油价格的不断大幅波动,全球化学品行业正在经历全球的整合。作为化学品产业链中的分销环节整合的趋势更为明显。日化原料分销是化工原料分销产业的典型代表。作为全球最大的化学品分销领袖要进入中国这个全新的重要市场,在面临着本地原料代理、贸易、分销商的竞争的同时,也需要解决自身目标客户不明确、自身定位不清晰、没有形成核心竞争力等自身问题。本文以作者所在的日化原料分销行业为背景研究了UNIVAR公司怎样通过市场细分与定位,寻找正确的营销策略,从而进入中国日化原料分销产业并在该行业稳步发展。本文从工业品分销理论与欧美化工分销产业的相关理论出发,将二者与经典的营销理论相结合,从而指导UNIVAR怎样在中国日化原料分销领域的营销策略。本文第三章分析了中国日化原料分销行业的现状及公司的实际情况并提出了面临的营销问题;第四章则重新进行了市场细分、目标市场选择与市场定位;第五章提出了对公司的营销策略制定的建议。