中国加入WTO已近五年,各行各业逐步开放,众多的行业面临着愈益激烈的竞争,建材中的洁具行业也不例外。随着我国房地产市场的进一步发展,建材洁具行业的竞争不断升级。在产品质量趋同化的今天,洁具行业的分销渠道建设已经成为竞争焦点。尽管企业纷纷认识到,拥有好的分销渠道,在市场竞争中才有地位和实力,但究竟采取什么策略才能赢得较好的分销网络,有待探讨研究。笔者选取C公司作为研究对象,以期通过研究回答上述问题。目前,C公司是亚洲较大的水龙头专业生产厂商之一,年出口额超过1.5亿美元,连续三年占有中国水龙头当年出口额的25%以上。然而C公司在中国大陆市场的扩张步伐明显落后于美标,科勒,和成等大型外企,2005年底,C公司的主营业务收入为13.5亿,比上年增长5.11%,主要原因是直销客户的增加,但是主要业务收入来自北美,欧洲市场,虽然C公司与国内较大的洁具生产商M公司整合资源,壮大了自己的实力,但是C公司在国内的分销渠道方面的建设还存在一些问题,本文以此为案例背景,系统的研究分析了C公司的分销渠道销售战略。本文共分五个部分,在介绍了中国洁具的市场需求,C公司的分销渠道的模型,同时对分销渠道与市场之间关系进行分析,表明公司进行分销渠道战略的原因,并结合营销学原理,战略管理,分销渠道冲突理论,供应链等理论,对C公司在分销渠道战略中关键的因素进行了研究,而且给出了C公司在实施分销渠道战略过程中的针对性建议,保证更加高效地实施分销渠道结构扁平化,避免渠道冲突,供应链管理,渠道推广等战略。