伴随着中国汽车市场巨大的消费需求,日本伯克汽车集团进入中国,成立了第一家独资子公司——伯克汽车零部件有限公司。自公司成立以来一直保持着迅猛的发展势头,其研发生产的产品更是得到了各大知名汽车品牌的青睐,收获了大量合资汽车企业以及中国本土汽车企业的客户,加上其身为日资企业的先天优势,更是几乎垄断了本田、丰田的业务。然而随着中国经济发展逐步放缓,中国汽车市场也渐入寒冬期。大量的客户与业务流失,导致伯克公司的市场销售专员业绩不断下滑。在这种外患加剧的关键时刻,伯克公司现有绩效管理不但没能有效地帮助企业扭转局面,反而由于绩效管理中存在的问题,导致越来越多的销售专员选择了离职,使得伯克公司的内忧也随之不断加剧。在这种严峻的形势下,如果不能对此采取有效的措施,伯克公司未来的发展将举步维艰。而解决问题的关键则在于如何对现有绩效管理进行改进,阻止人力资源的进一步流失,加强销售专员的主观能动性,从而让企业从内忧外患的困境中解脱出来。本文通过对在职销售专员进行调研访谈的方法,充分与销售专员就目前绩效管理的真实感受进行沟通。明确了销售专员对于目前伯克公司在绩效管理中指标制定、指标分配、考评方法及绩效反馈等诸多环节的不满。通过对这些不满因素充分整理分析,挖掘出了伯克公司在绩效管理上出现问题的成因。笔者在阅读了大量的相关文献后,利用关键绩效考核指标KPI、360度考评等理论基础,结合“鱼骨图”的分析方法,科学系统地识别出销售专员的关键绩效指标。并利用数理统计中的“优序图”法为关键绩效指标设计了权重。更是结合日本企业自身的“群策群力”、“责任分明”、“人本管理”的特点,为伯克公司销售专员量身设计了一套符合其企业发展现状的绩效管理方案。在绩效反馈过程中,强化了绩效考核结果对员工的影响程度,同时也为绩效计划的推行与实施提供了具体的指导思想与操作方法,使改进后的绩效管理方案尽快地落实到实际的运行当中。另外,为了避免新的绩效管理方案在实施过程中受到的阻碍,本文从企业文化、企业组织、企业制度这三个主要方面,对如何保障新的绩效管理方案有效地落实进行了论述分析。让新的绩效管理方案可以在企业中顺利推行,使企业尽快地从人力资源流失的窘境中摆脱出来。同时也希望本文对伯克公司销售专员绩效管理方案的研究,可以为更多的企业提供帮助,使其他受同样问题困扰的企业能够从中得到思路与借鉴。