商务旅游的高利润使之成为近年来国内外发展最快的旅游形式之一。新世纪伊始，国际商务旅游市场持续增长，中国的商务旅游市场同样呈现出快速发展的态势。中国对外交往和商务活动的渐趋频繁，北京奥运会和上海世博会的有力推动，使得我国正在成为世界上越来越重要的商务旅游市场。同时，由于中国的旅行社业产品雷同，低价竞争造成的旅游市场环境恶化的趋势并没有得到有效的遏制，而开拓商务旅游市场就成为我国旅行社行业走出困境的重要举措。商务旅游市场中各种类型的商旅客户对产品的质量和服务的效率高要求，是目前以旅游产品为中心的管理和营销理念指导下的中国旅行社企业现在很难做到的。旅行社开拓商务旅游迫切需要“以客户为中心”的新的理论和技术的支持。客户关系管理正是着眼子以客户需求为核心，以为客户提供个性化服务为宗旨，以信息技术为手段的新型管理理念。本文正是在这样的商业背景和客户关系管理理论的支持下，展开对中国旅行社企业商务旅游客户关系管理的研究。旅行社企业商务旅游客户关系管理的基础问题是分析客户价值，识别商务旅游客户。对商务旅游客户的识别需要从群体商务旅游客户和单体商务旅游客户两层次入手。在群体商务旅游客户识别中，商业客户和公务客户因其数量大、频率高、花费高等特点，成为中国旅行社企业应该重点开发的商旅客户：单体商务旅游客户识别的目的是找到企业最有价值的商旅客户，即在客户价值矩阵中的Ⅰ、Ⅱ类客户。旅行社企业实施商务旅游客户关系管理的目的是发现潜在客户，建立新客户，发展常客户，培育忠诚客户以及维护忠诚客户。由于存在开发成本和成功率等问题，旅行社需要根据内外环境和自身条件确定采取的商务旅游服务模式，具体包括单项代理、外包、项目管理和合作化服务四种类型。随着新经济时代信息技术在企业管理中的应用越来越普及，旅行社商务旅游客户关系管理可以利用先进技术发展旅行社自身的商务旅游客户关系管理系统。山东省旅行社企业应该着力关注日韩和山东半岛城市群商旅客户中的商业客户和公务客户。2008年青岛奥帆赛将使山东省成为商务旅游的重点地区。2008年的奥赛节事客户应该引起足够的重视。