我国是石油消费大国，石油行业在整个国民经济中占有举足轻重的地位，但是我国石油行业的整体竞争能力却不尽人意，随着成品油市场的逐步放开，加之我国已加入WTO，很快将面临国外石油公司的竞争，国内石化企业的巨头们已越来越认识到成品油销售是整个石油链条中的关键一环，于是近年来抢夺成品油批发、零售市场的高潮此起彼伏。本文从中石油成品油市场营销的角度，探索中石油在竞争中生存和发展之道，全面分析了中石油的营销环境、面临的机会和威胁、自身的优势和劣势。最后提出了针对该公司的价格策略、产品策略、渠道策略、促销策略、成本削减策略和竞合策略，使其不仅能抵御目前来自各方的冲击，更为将来与国外石油公司的竞争打下基础。　　论文对中石油成品油市场营销环境进行了全面分析，针对中国市场结构:1、由于目前中国成品油（这里特指汽油、煤油和柴油）市场管理体制的限制，且中石油和中石化所具有的实力，使这两家公司在成品油市场上占有优势地位。因此，中石油成品油销售的现有竞争者主要是中石化集团。2、目前中国的成品油基本上由两大集团垄断，属于卖方市场，消费者相对来说还是被动的接受卖方的价格，因此，买方的讨价还价的能力较弱。3、由于天然气与柴油或燃料油相比具有政策支持、价格优势、符合环保要求等优势，所以是有威胁性的代用品。4、对于中石油和中石化这样上下游一体化的企业来说，所销售的成品油主要由本企业自身来提供，卖方的讨价还价能力也处于劣势。5、至于潜在加入者的威胁则主要是国外一些大的石油公司。通过对其所面临的外部市场环境分析，可以看出:1、与国际市场具有高依存度，进口依赖度逐步提高。2、中国加入WTO后，现有的利益格局将会发生改变，中石油和中石化两大集团控制国内成品油市场的格局将被打破，竞争主体多元化、资源来源多样化，价格由市场决定的局面必将形成。3、国家直接管理弱化，市场监管职能加强。　　通过对中石油成品油市场的SWOT分析，可以看出（一）其优势表现在:1、重视基础设施建设，营销网络实现跨越式发展，基本构建了大油库、大码头、大流通的网络体系，实现了开拓大市场的发展思路。2、销售量的快速增长，为炼油和上游业务发展提供了市场空间。3、集约化管理的营销体制和经营机制，使销售业务盈利能力明显增强。（二）其劣势表现在:1、资源与市场之间存在矛盾。2、销售结构与市场风险之间也存有矛盾。3、管理信息系统落后。（三）其所面临的机会:1、国民经济的快速增长必将带来各个行业成品油需求的快速增长。2、石油作为特殊的战略物资始终受国家宏观政策的保护。（四）其面临的威胁:1、加入WTO，将面临国外跨国石油公司全方位、强有力的竞争。2、国内能源结构多元化，部分原来对成品油的需求将被天然气所取代。3、成品油进口增加，直接冲击国内市场。　　通过以上的分析，笔者认为，在充分认识销售业务在中石油整个产业链中的地位的基础之上，应采取以下的营销策略:（一）渠道策略:将全国市场细分为八个区域，即:东北区市场、西北区市场、华北区市场、环渤海区市场、中原地区市场、长江三角洲市场、珠江三角洲市场、西南市场，采取1、深化合作合资，加大专项用户的开发，实施合作合资策略，通过优势互补来扩大市场份额。2、构筑多渠道营销网络，探索在靠近南方市场的周边国家或地区（南韩、新加坡、台湾）带料加工的可行性。3、探索建立成品油出口基地的可行性。（二）产品策略:大力加强品牌建设，突出中石油品牌形象。（三）促销策略:采用促销组合策略1、人员推销仍将是主导。2、采取多种方式开展差异化销售促进。3、通过户外广告、专业杂志等媒体进行中石油的品牌宣传。4、借助政府有关部门开展公共关系，以树立企业良好形象。（四）价格策略:实施价格渗透。（五）成本削减策略:1、建立大市场大物流体系。2、加强库存管理。（六）与中石化的竞合策略:中石油和中石化可以经过“谈判”达成类似一个中美市场准入的“双赢”协议，在双方的一些地区开展合作，比如建立一个联营或股份公司，共同开发和建立这个地区成品油销售系统外的批发和零售市场。　　当今的市场充满了竞争，对石油销售企业而言，挑战和机遇共存，市场营销工作如果还停留在凭经验办事的水平上，只能是坐以待毙。用现代营销理念来指导经营、用科学方法来分析预测市场环境、用现代信息技术来提高管理水平是石油销售企业长远发展的必由之路。　　通过以上分析我们可以看出，作为国家经济命脉的成品油销售行业多年来一直处于政府的多重保护之下，虽然93年之后逐步开始走向市场，但是其市场化进程远比国内其它行业要慢的多，时至今日其市场零售价和炼厂出厂价依然受政府的控制，长期保护的结果必然导致竞争能力的匾乏。随着中国加入WTO，中石油将很快面临国外石油公司全方位的进攻，如何在过渡期内强身健体、苦练内功、提高营销水平，做好迎击大风大浪的准备对其长远生存至关重要。　　笔者认为论文还有许多不足之处，一是对相关理论阐述的不够充分;二是时间仓促，对问题实质的认识还很肤浅，有些观点可能不尽全面准确。恳请各位老师、同学指正。