经济全球一体化趋势推动下,商业银行面临着日益激烈的市场竞争和复杂变化的外部环境,迎接着前所未有的巨大挑战。在多重压力下,个人客户作为我国商业银行客户的重要组成部分,成为了国内外商业银行争夺的焦点。然而,并不是所有个人客户都能够为商业银行创造价值,因此,如何有效对个人客户进行分类以实现差异化管理是国内商业银行提高资源配置效率,获得持续竞争优势的重要途径。本研究基于现有的理论研究成果,通过实地调研,构建了商业银行个人客户价值评价指标体系。结合天山农商银行具体的应用案例,基于收集到的519名银行个人客户,综合运用层次分析法、聚类分析和判别分析方法,对采集到的个人客户进行精确分类。最后,在分类结果的基础上,依据每类客户群的特征,提出相应的分类管理策略。具体来看,本研究主要得出如下结论:(1)结合客户生命周期理论,从个人客户的当前价值和潜在价值两方面评价商业银行个人客户价值,构建了全方位多角度的个人客户价值评价指标体系。该指标体系涵盖利润贡献度、业务量、成本节约、成长性、忠诚度和风险度等17个可操作指标,可以使得商业银行全面客观的评价个人客户价值,将不同价值的个人客户科学合理的区分出来。(2)综合运用AHP、聚类分析和判别分析方法,可以实现个人客户科学的分类。首先运用层次分析法确定个人客户价值评价指标的权重,其次用聚类方法对519户个人客户进行聚类分析,结合判别分析方法检验聚类分析的结果,得出两者一致率为95.4%,最后将天山农商银行519户个人客户客户分为6类客户群,并对每类客户群进行了更为具体的细分。这些研究结果说明,AHP、聚类分析和判别分析可以弥补单一使用这些方法的缺陷,实现个人客户的精确分类。(3)基于分类结果,本研究结合每类客户群的特征,提出了相应的分类管理策略,如针对“金牛型”客户群,银行个人客户管理部门应投入资源,充分挖掘其现有价值,延长其为银行创造现金流和利润的持续时间,同时拓展营销渠道,提供多样化的理财产品,培育该类客户群的下个增长空间。这些策略建议可以为商业银行实现个人客户关系管理实践提供参考价值。