摘要：亚特兰大一家咨询公司的调查表明,证券公司20%客户带来的收入是所花费用的6倍以上,而80%的客户所花费的成本却是他们带来收入的3-4倍。也就是说,证券业中也存在着80／20法则,即20%的客户创造了80%的利润。因此,对证券公司来说,为获取更高的市场收益,实施有效的客户细分与高净值客户专门管理非常重要。在此背景下,本文作者供职的海通证券公司(以下统称“海通证券”)也从2013年2月开始初步实施了高净值客户管理,并成立企业及私人客户部,旨在为海通证券公司的企业及高净值个人客户提供一揽子金融服务并取得了一定成效,但在客户关系管理方面还存在一些问题。基于此,本文研究的主要目的在于：其一,为海通证券实施高净值客户管理寻找理论依据。其二,准确把握海通证券实施高净值客户管理的现状和存在的问题。其三,探讨海通证券实施高净值客户管理的原则、途径,并提出具体的建议,以利于海通证券完善高净值客户的管理。根据以上研究目的,本文在回顾和梳理客户关系管理、关系营销的相关理论的基础上,分析了海通证券高净值客户管理存在的问题包括：①客户个性化产品形式不足,缺乏核心竞争力；②客户意识淡薄,客户关怀程度不足③客户经理团队建设存在一定不足；④客户信息的内部协同共享机制不畅通⑤缺乏客户需求的充分了解与“高净值客户”的服务体制；⑥高净值客户管理系统模块存在一定缺陷。针对这些问题,研究了海通证券高净值客户管理模式构建的原则与目标。提出了海通证券高净值客户管理模式的总体思路。最后从实施的角度,讨论了海通证券高净值客户管理模式落实的主要举措。通过本研究,完成了海通证券高净值客户管理问题进行深度分析,从客户关系管理的角度,探寻了海通证券提升其竞争力的有效途径,为海通证券提高其高净值客户管理的绩效,在激烈的竞争环境中提高自身竞争力提供了参考。