营销渠道是企业进行产品销售和资源拓展的场所,良好的营销渠道设计、建设及管理,将更有利于市场的拓展,从而增加产品的销量、间接增加企业的效益。近几年,伴随着银行理财子公司的成立,银行理财市场格局发生了显著变化,营销渠道也在经历转型,各家银行理财子公司形成了各有特色、相对均衡的竞争格局。本文以J公司理财产品营销渠道为研究对象,首先分析了J公司业务现状,并通过内部访谈法,深入调研了J公司营销渠道建设与管理现状,指出其当前在母行代销协同机制不完善、渠道冲突管理不合理等方面存在的问题。随后,结合协同理论、博弈论等理论模型,深入分析了主要问题成因,并针对性地提出了相应的优化方案。针对母行代销不协同问题,一是优化顶层设计以完善渠道结构,并提出了推进制度建设、细化业务指南、落实营销激励等具体措施;二是推动与母行各主体深度融合以落实渠道能力,并提出了建立评价机制、推动区域定制、拓展共赢路径、融入数字场景等具体措施;三是与母行协同共建内外渠道双循环以实现渠道价值观,并提出了鼓励加快部署行外渠道、支持引入同业竞争机构等具体措施。针对渠道冲突问题,通过建立渠道冲突预防机制、合理选择渠道开展合作、加强渠道沟通管理、加强同业沟通管理、优质渠道持续激励策略、合理利用渠道冲突等措施实现渠道管理目标。本文为J公司制定一套适合本企业发展的营销渠道建设优化方案,帮助其在拓展市场、获取资源等方面实现竞争优势。同时,也对其他银行理财子公司在制定和优化营销渠道建设策略方面有一定的参考作用。