A工程设计服务公司商业模式研究

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汽车制造属于技术密集型产业,具有复杂的产业链结构,企业间存在大量的外部采购,共同协作来完成技术研发、整车开发、整车制造、车辆销售与售后服务等各环节活动。随着外部宏观环境的变化,我国汽车行业出现了一些新的趋势:电动化、轻量化、智能化等新技术带来了新一轮的技术创新竞争;汽车产销量下降,企业间竞争加剧;车辆开发和制造逐渐采用平台化模块化模式,研发和生产等环节的产业链活动大量从整车制造企业向上游供应商迁移;随着本土新能源汽车品牌的发展,国内出现了整车开发外包和整车代工生产等新的产业链合作模式。本文试图从商业模式角度,以从事车辆开发设计和车辆制造工程设计服务的A工程设计服务公司作为研究对象,分析外部商业环境的剧烈变化对A公司类型企业带来的挑战,探讨A公司的商业模式创新。
  本文使用文献分析法、案例研究法和模型分析法,通过大量的文献阅读,整理商业模式和商业模式创新方面的理论和模型,选择Osterwalder的商业模式画布模型,从重要合作,关键业务,核心资源,价值主张,客户关系,渠道通路,客户细分,成本结构,收入来源九个关键因素对研究对象A公司现存的商业模式进行描述和分析,发现其现存商业模式主要存在三类问题:综合服务能力和创新能力不足,盈利模式不具备持续性;客户集中度高,客户稳定性差;服务成本居高不下,业务利润持续下降。接着本文讨论汽车行业面对的商业环境新趋势,进一步探讨外部新的商业环境与A公司现存商业模式之间的矛盾,并从商业模式画布价值主张模块、顾客与目标市场模块、伙伴关系模块、盈利模式模块四个方面对主要矛盾进行论述。主要矛盾包括:首先,价值主张无法匹配客户对供应商综合能力的要求,无法保障长期技术竞争优势,无法满足客户在成本方面的关注。其次,顾客与目标市场模块受到本土企业的竞争,客户和业务量缩减,与产业链资金流入的客户群体暂未建立稳定的渠道通路,并且渠道通路与细分客户不匹配且客户粘性低。再次,伙伴关系模块缺乏外部资源整合能力,无法调用充足的外部资源;人力资源、数据资源和业务流程与行业以技术和数据驱动的新趋势不匹配。最后,盈利模式模块在行业下行和竞争加剧的情况下,缺乏利润高、可持续且抗风险能力强的盈利模式和盈利渠道。
  最终依据分析的问题和探讨的矛盾,依据商业模式画布模型,对A公司的商业模式进行创新设计。本文主要结论包括:第一,A公司新的价值主张应为汽车行业未来产业链“车辆开发整体外包和车辆代工制造”分工模式的四类主要参与者,整车制造商、零部件供应商、技术提供商、代工制造厂提供针对性的服务和产品。以完整的车辆开发和制造工程设计能力,为客户提供以新技术研发类、整车系统开发类、零部件系统研发类和制造工程开发类为主的优质的定制化解决方案。第二,A公司的客户与目标市场模块应聚焦本土、外资和合资企业中的整车品牌商、零部件供应商、技术提供商、整车制造厂四类主要客户群体中的头部企业。以销售人员、工程人员、网络平台、行业峰会和展会为主要渠道,与客户建立服务于研发类型项目的“共同创作式”客户关系和服务于工程设计/咨询类项目的“专用个人助理式”客户关系。第三,A公司的伙伴关系应以“研发/工程设计/咨询服务”、“企业数字化平台管理”和“供应商管理”三项内容作为关键业务,通过高效使用人力资源、数据资源、品牌资源、专利权、数字化企业平台等企业内部核心资源,来协调管理为A公司提供外部人员、技术、软件等外部关键资源的供应商,为客户提供高品质的定制化的解决方案。第四,A公司新的商业模式通过重新定义价值主张和客户群体,以更具竞争力的业务组合,增加A公司盈利渠道和盈利模式的多样化。同时,通过重新设计核心资源的类型和获取资源的方式,采取多种降本增效的举措,优化A公司的成本结构和成本能效。
  本文仅限于对A公司商业模式的初步探讨,希望通过对研究对象商业模式的分析和创新设计,能对同类企业的商业模式实践活动起到一定的借鉴作用。
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