销售人员控制理论(SMCS)起源于20世纪80年代初(Anderson,Oliver1987;Eisenhardt1985; Jaworski1988; Ouchi1979)，经过国外二十多年的发展，现在已经有了较为成熟的研究框架和方法，但很多框架内的因果关系并不明朗，不同研究者做出的实证结果不一样，正如Artur Baldauf, David W. Cravens, and Nigel F. Piercy（2010）做的销售人员控制综述所说，控制机制的“黑箱”还没有完全打开。在中国从吕涛（2005）开始，也有一些销售人员控制的研究，但是，成果与国外相比还不够丰硕。中国猎头行业在短短二十几年中迅猛发展，但中国学术界研究不多。本研究借鉴国外发展三十四年的销售人员管理控制理论，着重研究对广州地区猎头顾问客户拓展与维护工作的管理控制和猎头顾问客户拓展工作中的行为表现。通过问卷调查，对广州市猎头顾问客户拓展与维护工作的控制现状、创新氛围、控制效果进行实证研究发现，对顾问的控制方法以结果控制为主，活动控制主要是外资公司在使用。结果控制与创新氛围正相关、与行为绩效负相关；活动控制与创新氛围呈正相关关系，与行为绩效呈正相关关系；创新氛围在活动控制与行为绩效之间起中介作用，而对结果控制与行为绩效的中介效应也得到证实。本文的创新点：国内创新氛围的研究多在其对创新行为的影响研究，研究其前因变量的文章不多。而对猎头机构创新氛围的实证研究也非常少。本文检验了控制对创新氛围的影响，并检验了其对控制和行为绩效的中介作用，这在中国情景下可能属于首次。