KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”。2000年以来,随着我国零售行业的迅猛发展,零售业KA数量越来越多、规模越来越大、管理越来越科学、实力越来越强、渠道地位越来越高;那么南昌A食品公司该怎么认识KA?又怎么对待KA和管理KA?围绕这几个问题本文展开了研究。第一章收集和整理了2002年至2006年我国零售业、江西零售业发展的有关数据,以及2006年A食品公司的相关生意数据;通过分析得出了江西连锁零售企业网点全省化、销售集中化和发展空间大这一结论;并由此说明了A食品公司管理好KA的重要性和必要性。第二章介绍了KA的运作情况,总结出了目前KA管理的三种模式和存在的问题。第三章根据KA在整个供应链中地位的变化和运营的特征,提出了A食品公司KA管理的理念和策略。第四章根据市场的特点和A食品公司的经营状况,为A食品公司设计了KA的管理架构。第五章将KA的管理分成了两个过程,并给出了这两个过程中相关的KA管理体系。结论部分在对全文进行总结的基础上,提出了值得进一步探讨和研究的问题。