网络广告行业电话销售人员培训体系优化研究——以M公司为例

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  各大网络广告的品牌企业均选择以招募发展代理商企业的方式来完成市场的开拓与销售工作。因此,网络广告行业催生了一大批承担销售任务的代理商企业。M公司就是一家代理360搜索推广广告产品的企业。该公司超过70%的员工都是销售人员。M公司在享受着网络广告市场蓬勃发展的红利的同时也面临着行业竞争加剧导致的销售人才供给不足,人员流失大的窘境。基于此,M公司试图借助培训力量来提升销售人员的销售力,降低人员流失率,助力公司的进一步发展。
  本文重点分析研究了该行业中电话销售的岗位特征、人员特征以及基于上述特征下的培训体系的设计与实施要求。在此基础上,选取M公司的电话销售人员作为样本,通过问卷调查、访谈等方法了解其培训体系建设的现状。经调查分析,M公司的培训体系存在培训目标不明确、培训需求调研不深入、培训组织实施缺乏有效性、培训管理缺乏制度保障、培训评估考评方式单一、培训兼职讲师队伍建设不足等方面问题。
  基于M公司的培训管理现状,并结合电话销售的岗位及人员特征,运用胜任力模型工具,给出了M公司的培训体系优化改进的思路、具体方法以及实施保障:
  (1)优化思路与目标:确立了优化的总体思路与目标。
  (2)具体方法:基于胜任力模型,重点在培训流程管理、培训课程设计、培训制度建设、兼职讲师管理、员工心理建设等方面做优化设计。
  (3)实施保障:分析了优化后的培训体系实施过程中可能遇到的阻力及解决问题的软硬件条件。
  M公司这样的企业在网络广告行业多如牛毛,这类企业的管理水平,尤其是培训管理水平普遍不是很高。因此,本文希望能通过对M公司的培训体系的优化设计为这一类企业的培训体系的设计与优化提供可供借鉴的落地思路,帮助其更好地借助培训力量实现企业的跨越式发展。
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