本研究以武汉区域汽车特许经销商当前市场环境下的战略模式研究为重点,研究突出了汽车销售服务行业的视角。作者认为中国的汽车市场从“井喷”状态转化为平稳增长,但依然无限生机。业内企业特别是汽车特许经销商一定时期内面临竞争的巨大压力以及企业发展的困境,为摆脱困境,本文据此提出了武汉区域特许经销商战略模式的三个方面:建立汽车特许经销商企业集团(水平一体化战略);实施经销商战略联盟(合资战略);汽车特许经销商进入后汽车市场。 本论文进行了一定的理论阐述,为本文的研究建立了纲领性的框架。重点以弗雷德.R.大卫(美)《战略管理》(清华大学出版社,2003年9月版)为指针,介绍了GSM矩阵、SWOT矩阵、一体化战略(水平一体化)以及合资战略的相关理论。重点阐述了企业集团的概念、企业集团与集团公司、企业集团管理结构模式等,同时介绍战略联盟的概念、战略联盟的动机以及战略联盟的类型。 文章在国内乘用车市场概述的基础上,对国内现阶段主流的汽车特许经销模式(通称四位一体模式或4S模式)进行了较为详细的说明,同时介绍欧盟、美国以及日本等汽车达到国家的营销模式。揭示了国内汽车特许经销商当前形势下的经营困境以及困境产生原因,指出了武汉区域汽车特许经销商战略模式选择的三个方面。 针对武汉区域汽车经销商四位一体经营模式困境,作者提出了建立汽车经销商企业集团的思路。阐述了建立汽车经销商企业集团的动因,并重点分析企业集团营销模式创新的动因。介绍了经销商集团化的国内外实践,指出武汉区域特许经销商建立企业集团的六种具体途径;介绍了汽车特许经销商集团的运营策略。 论文提出了建立汽车经销商战略联盟问题,以及实施汽车经销商战略联盟的现实可能性。对汽车经销商联盟的对象、方式以及合作模式进行了较为深入的探讨,并指出目前建立汽车经销商联盟的障碍与对策。 在详细介绍后汽车市场概念的基础上,指出了国外后汽车市场的发展趋势。作者分析了中国后汽车市场的性状,探索国内后汽车市场的发展方向。与此同时,本研究以武汉区域为目标市场,运用市场营销研究的方法与手段,进行了深入的定性与定量分析,估算市场容量,探索消费者的关注焦点,在此基础上提出了区域内汽车特许经销商进入后市场战略选择以及进入后市场的业态选择,重点介绍汽车特许经销商进入汽车后市场的投资、营运以及管理策略。