本文回顾了电信行业特别是中国电信集团公司(以下简称中国电信)的渠道发展历程,利用经典渠道理论对中国电信的渠道发展与现状进行了全面的结构和管理分析,最后提出中国电信的渠道战略和策略。全文分三部分:第一部分为基本理论部分(第一章、第二章、第三章),指出了论文选题的重要性以及与选题相关的国内外研究成果,并介绍了相关的基本概念;第二部分为案例与实证研究部分(第四章、第五章),主要回顾了中国电信行业和中国电信集团公司的渠道发展历程,分三个阶段描述了中国电信的渠道结构变化和渠道管理发展历程;主要采取了从一般到特殊、从单体剖析到对比研究、从理论探索到实证分析的方法,专门针对中国电信目前的渠道体系、渠道组合和渠道管理进行了深入细致的分析和研究;对中国电信的渠道与客户、与产品的适应性、组合和管理现状重点进行了分析。第三部分为结论与展望(第六章),为中国电信提出了今后一段时间渠道战略及策略重点,希望能够对中国电信企业的渠道变革与创新起到一定的推动作用。通过回顾和分析中国电信的渠道发展,应该说自2002年以来中国电信的渠道体系建设、渠道管理水平均走上了良性发展的轨道,但由于时间短、企业结构复杂,在渠道系统研究与计划、结构优化、冲突与支持管理、渠道培训与评估等方面需要长期的努力。论文主要采取案例分析、理论结合实际、定性与定量分析相结合等方法,将营销渠道以及渠道管理的基本思想应用于中国电信企业的渠道分析和实践中,在行业理论应用方面有一定的创新。突出的创新点是对客户的关键购买准则进行量化,并在此基础上建立了渠道-客户关键购买准则差距分析数学模型,在传统渠道理论的量化研究方面走出了可喜的一步。