白酒是我国特有的传统饮品,历史悠久,享誉中外,在中国传统文化传承中,有着特殊的地位。随着中国经济的不断增长,给中国白酒行业带来了良好的发展机遇,同时行业内外的竞争也变得更加激烈。贵州茅台在中国凭借其优良的品质,上乘的口感以及长期的文化积淀,被人们誉为“国酒”,属于白酒行业中的高端品牌。由于贵州茅台产品的特殊性使茅台成为了公众关注的焦点,同时也面临激烈竞争。在茅台酒从生产商到达消费者过程中,离不开经销商的参与。经销商是生产商战略的有机组成部分,是企业保持持久的竞争优势的有效手段,选择适合自己的经销商,对经销商进行有效的管理对企业发展有着重要的意义。本文从白酒行业的发展情况入手,收集整理了不少有关经销商选择和管理的文献资料,并最终确立了本文写作的必要性和思路。对于经销商开发与管理,首先要对自身品牌和所处的环境有一个深刻的认识,进而明确对经销商个性化的需求。这是基于此,本文对茅台企业文化和产品进行了细致的分析和介绍,针对目前的企业所处环境进行分析,找到了营销工作的重点与难点。然后在此基础上,对茅台经销商选择现状进行了分析,发现了可供改进的地方,并结合茅台实际,提出了笔者的选择评价方法和体系。关于茅台经销商的管理,主要从价格控制,供应量管理以及品牌传播方面做了细致的分析,茅台自营店建设能够有效的进行价格控制以及品牌传播的作用,属于茅台的独特创举,并归纳和总结了茅台的管理经验,对经销商考核方面完整科学,操作性强,值得借鉴。当然,由于市场的复杂性和认知的局限性,对于茅台经销商管理的研究不可能做到完美,还存在待完善之处,希望读者能够多提宝贵意见。