重点客户在企业的发展过程中发挥着越来越重要的作用,联想集团有限公司作为一家世界500强企业,从2003年开始正式建立面向重点客户的大客户业务。联想广州分公司作为联想集团的分支机构,把面向重点客户的大客户业务作为企业发展的主要方向之一。经过8年的发展,联想广分重点业务的销售额从零开始,截至到2010年末,销售额已经达到了26.05亿元,但服务器等主要利润增长品种的销售状况不如人意,同时销售模式过多的依赖于客户经理的单向性问题。面对激烈的重点客户市场的竞争,本文希望探讨联想广分重点客户的业务现状,构建面向重点客户的营销模式,强化面向重点客户的管理。论文通过内部资料的收集,分析联想广州重点客户的业务现状,运用比较分析的方法分析其存在的主要问题,搭建面向重点客户的营销模式和管理工具。本文在联想广分对重点客户研究的基础之上,分析了联想广分在重点客户方面存在着服务器的销售状况不好以及过于依赖客户经理的问题,提出了面向重点客户的营销模式构建,以客户筛选、客户分析、客户开拓和持续经营角度构建联想广分的重点客户营销模式,并设置整体业绩考核指标、产品经营指标、客户经营指标、销售管理指标和日常管理指标对重点客户营销模式的实施进行量化保障。最后,结合联想广分重点客户的营销模式和精细化的指标设置,对联想大客户管理的新业务模式进行了实证分析与成果总结,并对后期的业务设计与推进进行了细化分析。根据论文分析,要提高联想广分的服务器销售额以及不过分依赖客户经理对重点客户的关系把握,必须建立可复制、统一、高效的面向重点业务的营销模式,通过精细化的指标导向管理保障实施。