从1998年起，华为技术有限公司开始拓展国际市场，十年来已迅速发展成全球领先的下一代电信网络解决方案供应商。去年华为销售合同额达160亿美元，其中海外销售额所占比例达72％。华为已为全球50强电信运营商中的35家提供服务，全球用户超过10亿。
　　
　　客户需求是第一
　　
　　据华为公司介绍，在南部非洲，该公司从1998年开始拓展市场，目前已在南非、尼日利亚、肯尼亚等十多个国家设立了代表处。为进一步贴近客户，华为从去年起在南部非洲设立了南非、东非和西非三个地区部，提高对客户需求和服务的响应速度。
　　面对激烈的市场竞争，经过近十年的艰苦市场培育和耕耘，目前华为公司已全面进入南部非洲大多数国家市场并成为当地的主要通信设备供应商。去年，公司合同销售额达20亿美元，员工超过2800人，其中非洲本地员工超过半数。
　　依靠技术和品牌优势，华为已成为南非所有主流运营商的合作伙伴。在尼日利亚，从2005年起，华为就与所有主流运营商建立了合作关系，去年底综合市场份额达35％。在肯尼亚，华为是当地最大移动通信运营商萨法利通信公司的3G和核心网合作伙伴。
　　华为能在激烈竞争中脱颖而出，主要得益于对客户需求的关注、优质的产品服务以及与当地专业公司的优势互补。该公司以客户需求为导向，针对非洲电力、传输资源不充裕的状况，提供了一系列省电、省传输的产品和解决方案，帮助运营商更快更好地建设优质的电信网络，受到客户广泛欢迎。
　　
　　以真诚获得认可
　　
　　华为以客户的商业成功为导向、艰苦奋斗的工作作风赢得了客户的高度信赖。以尼日利亚MTN3500公里国家干线项目为例，从2004年10月启动到2006年12月竣工，整个项目的成功离不开众多华为人的奋力拼搏。
　　项目伊始，在准备标书过程中，为某个技术方案，项目组成员18个小时连续不断地修改、讨论。交标前夜，为提交出一份最漂亮的答标书，项目组十几个人摊开24本每本400页的答标书，逐字逐页查错，直到天亮。合同签署前夕，一线市场人员闭门三天两夜，最终一举拿下这一合同金额超过1.2亿美元的西非第一条国家传输干线项目。
　　2006年12月，MTN集团主席在项目竣工仪式上说：“感谢华为以值得信赖的设备和产品，高效的项目管理，为尼日利亚通信业完成了这一具有里程碑意义的项目。”
　　在艰难的市场开拓中，华为抓住每一次机会，以优质的产品和服务让客户信服。2006年7月，华为在刚果(金)的客户由于客观原因改变工程计划，原来30天工期的核心网设备建设压缩为4天。经过对形势的谨慎分析，项目组迅速协调工程师现场施工。项目组所有成员吃住在工程现场。经过三天四夜连续奋战，项目组终于提前完工。
　　“天道酬勤，付出总会有回报。以诚心获得客户认可，用一流的工程交付让客户信服，这样才能树立起华为的品牌。”这是华为人在非洲开拓市场的感触。
　　华为从一开始就认识到，质量是企业在南部非洲长期发展的生命线，研发投入是产品质量的有力保证，而当地工程服务网络的完善、员工本地化的推进、当地分包商资源的培养和共同进步则为华为公司在非洲树立自身品牌提供了充分保障。
　　华为目前在南非、尼日利亚、肯尼亚等国都建立了工程技术服务平台及备件资源库、区域服务中心，形成了遍布整个南部非洲的支持和工程交付网络，具有及时完善的售后服务响应体系。
　　根据优势互补和双赢的原则，华为与多家当地分包商长期合作，使华为的资源和人员技术优势得到充分体现，也提高了华为在南部非洲市场的竞争力。在谈到为什么选择华为作为合作伙伴时，南非运营商“Cellc”公司给出了理由：“以客户为中心的文化，领先的产品解决方案和高质量的交付是我们选择华为的三个核心要素。”
　　
　　责任编辑　孙　莹