小客户,大能耐

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  一个乡镇小老板,充分发挥其渠道职能,成就了自己的金牌客户之路。作为业务员,就得擅于发现其闪光点,并加以利用。
  
  张龙:现任某知名企业营销部长,从一线业务员起步,历任零售经理、销售经理、分公司总经理、大区市场部长等职位,征战多个省份、多级市场,有将销售百余万区域培育到过千万的战果,有操盘几十亿市场的业绩,也有多年全国性市场管理的心得,对战略制定、产品定位、营销推广、渠道运作、经销商管理、人员培训等均有涉猎,实战及管理经验丰富。QQ:656589286
  
  王强被派到香花镇支持专卖店开业之前,就听说这个客户老板老陈很有一套,这眼见为实,着实把王强给吓了一跳。他怎么也没想到,一个乡镇客户,裤管上还带着泥巴,穿得土里土气,其貌不扬看着像个农民工的土老板,将销售这套路数打得这么好。
  
  赠品的学问
  
  王强到店里时,老陈刚刚从市里采购礼品回来,这个市不是香花镇的上级县级市,而是离香花镇不到二十公里的地级市。王强先前还没注意这个距离问题,听老板这么一说,心里对其更加佩服,这才十几公里路程,镇上人家采办个大件不都得“进城”去看看?在这种地理条件下,老陈一年还能卖300多万,简直可以称得上奇迹了!
  老陈把车在门头一停,便和司机一起往店里搬礼品,王强赶紧上去简单介绍两句,也帮着往店里搬礼品。别看小送货车不大,装的还不少,礼品样数更多,王强看下包装,锅碗瓢盆的厨房类生活用品快置办全了。
  一车礼品卸掉一多半,专卖店里礼品堆码就高了起来,王强很是感慨地说:“陈老板,你还真舍得投入!”
  王强之所以说这句话,是因为这一车礼品,公司一毛钱没有投入,老陈的上线客户也是扣扣吧吧一分钱没有。
  老陈人干瘦干瘦的,咧嘴笑了下说:“那怎么办?不投入哪有产出呢?”
  “也是,一个乡镇能有这么大产出,还真是靠了你的这种大投入。”王强对老陈张口就谈投入产出也感到很新奇,多少大代理商一年几千万规模,给他都讲不清楚这个简单道理。
  “也不能瞎投入,就像买礼品就不能乱买乱送。”老陈把笑裂开的嘴拢上,很严肃地说。
  老陈对礼品还有一套理论?王强对这个老板更加好奇了,顺手把手边的茶具套装打开问:“这套茶具还有什么讲究吗?”
  “那讲究多了,我光说没用,把它们都摆出来,你打眼一看就明白了。”老陈说着话,转身从展台后面储藏室里搬出两套茶具。
  那两套茶具一大一小,大的比小的要长十公分,即便那个大的,明显也要比手边新进得这套小十公分以上,王强从外包装上一眼就看出了区别。
  “你看,这是去年送的,今年年初再送,顾客就不大喜欢了。”老陈说着把最小的那套打开。
  里面放了一个大水杯,一个大茶壶,大概十多个小水杯,水杯和茶壶上都印着花,但很粗糙,给人第一感觉就不像好东西。
  那件中号的套装,里面的茶杯的数量比小号多了几个,玻璃杯上的印花就规整干净了很多,但是包装太差,十几个杯子和水壶直接按在泡沫塑料中,白花花一片,脱落的塑料粒杯里壶里都有。
  再看新进的这款茶具套装,外包装明显比那两个精致了很多,打开盒子,里面水杯全是瓷的,光洁顺滑,绸布在下面衬着,给人感觉比那两件升了可不是三两个档次。
  王强心里盘算,如果送自己,这第三套茶具还是想要的,毕竟放在家里能用,不像前两个简直是鸡肋,用不是,扔可惜。
  “我这一对比,你觉得这个好吧?其实那两种原先都送得不错,老百姓也愿意要。可是我一送,其他家都跟着送,老百姓就不当好东西了。”老陈在旁边解释道。
  “你这是送别人没有的。”王强附和说。
  “可不是,你看我这个多功能锅,在镇上买都买不到!”老陈拆开另一个包装说。
  王强看见包装上好几行韩文,拿起锅一看,是用电的,能煮、能蒸、能炒、能煲还能烤,五大功能合一的锅,自己还真没见过,别说这个镇上去买了。
  “我就送老百姓想用但不想花钱买的赠品,还得在这个镇上找不到卖的。”老陈打开了话匣子来了兴致。
  “对,这样他们就不知道这个锅实际多少钱,要我说这个锅卖价至少能标200元,进价多少?”王强问道。
  “90进的。还有,我送的赠品好,卖的产品不也能卖高价?”老陈纠正式地说。
  
  送货的方法
  
  两个人说着话,刚才拉礼品的司机跑了进来说:“剩下的礼品放仓库里了,该给东波村送货了。”
  王强听司机这么说,赶紧问:“陈老板这周不是搞活动吗?是不是得进村宣传下?”
  “我们每天都在宣传,每次送货都扫荡一遍。”老陈说。
  “那我跟你们去送趟货。”王强想看下这个老板还有什么花招,毕竟一个礼品就已经把自己搞得很服气了。这倒不是说自己想不到这些,而是一个乡镇客户不仅想到了,还做到了,这就很稀奇。
  司机在旁边就露出为难的表情,王强往外一看,送货的小货车只有两个座,三个人显然坐不下,让王强和老陈谁去车厢都不合适。
  老陈也发现了这个问题,说:“那今天我去送吧。”
  两个人就开车上路,车轮一转,车顶上喇叭就响了起来:好消息、好消息,专卖店优惠酬宾了!一路上响个不停。
  “你看这个地方的刷墙位置不错吧?”老陈指着路边的刷墙广告说。
  “是不错,还有我们挂的那几个条幅位置也都很好。”王强随着小货车颠簸着回应。
  “那几个位置全是我抢占的,全是好位置。”老陈握着方向盘说。
  “什么样的位置是好位置?”王强问。
  “村口、桥梁、岔路口、学校、大队院子都行,哪里人多哪里挂。”老陈顺口就回。
  王强回想了下经过的条幅,还真全都是这些位置,这个老板还真成精了!
  说话间,车子到了东波村,还没开到要货的人家,在村口就停了下来。老陈从驾驶室拿出一摞单页几张海报,奔着村口几个人过去,家长里短聊了起来,发完单页后,把几张海报贴在了电线杆上,海报内容是周末的活动信息。
  货送到家,调试完,老陈车一打弯,奔了另一家去,隔着墙就喊:“老李哥在家吗?”
  就听得里面一个大嗓门回应:“在呢,老陈又来送货了?”
  老陈提着豆浆机进去,说:“这两天村里安生吧?”
  “还行,就村东头老方家太阳能不大好使,你会捣鼓的话我们去看看。”老李说道。
  一等修完太阳能上车,王强就问:“你怎么还修上太阳能了?这和我们产品可不是一个路数。”
  “嗨,这不是为了发展客户,不能只修我们卖的产品,别的品牌甚至别的品牌我们能弄就帮着弄了,村子就这么小,不吃亏。那个老李,是村里的电工,谁家电器有个毛病都会找他,也算是半个权威,能给我们提供信息引介订单。”老陈说道。
  公司一直要求乡镇客户在村里用提成发展联系人,于是问道:“给他多少提成?”
  “不能给提成,村里人知道就不相信他了,再说给多少是多?还不如给点小礼品请他吃饭呢。”老李回答。
  好一个因地制宜,镇村离市区这么近,还去镇里买他的货,还都是有道理的,王强半天没说话。
  
  卖货的技巧
  
  送货回来,老板娘在店里正介绍产品,看架势顾客很不满意。
  王强和老陈迎上去,就听见顾客说:“我还是觉得联冠的产品要比你们华美好,我周围几个邻居全用的联冠,都说联冠是大品牌。”
  老陈笑了笑说:“名头响的不一定是大品牌,更可能是大路货,桑塔纳轿车有名吧?但他就不是高端品牌,你听说过劳斯莱斯幻影没?没听说过吧,可人家才是正经大品牌。我们华美就是国内的高端品牌,联冠怎么能和我们比?”
  “再是好东西,没人用过谁知道实际怎样?”顾客认准了联冠,反驳道。
  这一下子掉进了老陈的沟里,老陈马上说:“你出门右拐看下前面街上的手机店,他家里用的华美效果怎样?他当时也和你一样,铁了心要买联冠。”顾客听老板如此说,一时语塞。
  “我不是说联冠的产品不好,你如果买前期老款的话,去他那里买还是不错的,但要是买新技术新产品,还是得买华美,这新产品新技术一直是华美创造和领先的,不信你去联冠店看看比比。”老陈以退为进地说。
  一番话说下来,顾客对联冠的坚持松懈了下来,老陈再把产品和技术讲解一番,顾客对华美就从排斥到了认可。
  “那我再考虑一下。”顾客说完要走。
  “你最好去联冠店里比比看看,他们店离这里也不远,如果你非要买联冠的,回头过来找我,我和他们县里的批发商是朋友,找他一台可以便宜一二百块钱。”老陈跟着顾客追了一句。
  “你还认识联冠的代理?”顾客走后王强在后面问道。
  “他们来找过我做他们客户,但也只是认识。我给顾客这样说,他真去联冠店,首先就会怀疑他们产品的卖价实在不实在,稍微有点波动,说不定就回来找我了,再找我,我还真会推介他去县里买联冠?”老陈说着坏笑了下。
  “这个方法好,把顾客全给抓住了。”王强发自肺腑地赞叹。
  “光这样也不行,也得实实在在给顾客让利,当然让利也得让顾客感觉到。”王强已经习惯了老陈一套一套地讲话,就听见他接着说:“比如这款机器,耗电量大,政府给补贴300块钱,我再优惠200块,总共500块钱,我就告诉他们给500块钱的电费补贴,相当于用两年不花电钱,老百姓一听,觉得不错,就不会那么纠结于电费。”
  王强听完说:“你这概念转化得好,取得了老百姓的信任和认可。”
  “要说老百姓信任,做农村市场不重视怎么行?就说上个月,我在南马店得少卖五六台产品。”老陈接过话头说。
  “怎么了?”王强问。
  “哎,我卖到他们村里的机器不启动,售后第一次上门找不出来问题,第二次去说控制板坏了,换配件需要等十多天才发过来。”老陈语气里有了抱怨。
  “公司这个流程,反应的确有点慢。”王强对这流程也很反感,不知道该怎么解释。
  “没办法,逼得我去送了台同型号的新机器,把那个给换了回来,这么一折腾,村里人就不大愿意买了,我要是不换,更麻烦。”老陈说话间对自己主动换货行为很满意。
  王强也觉得是,产品一出问题,老板一推六二五扔给售后,不管不问的情况比比皆是,都知道这样损害品牌败坏口碑,像老陈这样认真负责的还真不多。
  王强来香花镇,本想着指点下老板,把周末活动做得更好,不成想自己想到的对方做到了,自己没想到的,对方也做了,都还做得更好,自己反到成了学生。
  正所谓:没有无缘无故的成功,这个乡镇小老板,还真有成就金牌客户的大能耐。
  
  案例讲解
  
  学习客户好榜样
  上面这个案例,乡镇老板老陈的作为,的确有相当大的价值,但是更大的价值在于:厂家业务王强有发现问题和优点的眼睛,发现了客户的价值。这句话说得和绕口令一样,却充分反映出一线业务两个大问题,一是看不到自己问题,二是看不到客户的优点。
  一线业务看不到自己问题,或者进一步说看不到他所代表的厂方这一方问题,反映在终端就是除了要款提货,只知道喝酒吃饭,除此之外,人员培训、终端整改及进销存控制这些基础工作,要么不做,要么干得浮皮潦草,干到最后,瞪着眼睛盯那个乱成一团草的现场,一个问题也发现不了。一线业务之所以存在这个问题,主要是没有从内心里想去干好干完美,正如案例中的小老板作为,无非是把公司要求的动作,认真执行而已,就已经让还算动头脑的王强感慨不已了!这个小老板的动力在于他不愿意丢掉任何一个顾客,损失自己的利益,一线业务要由此反思,这些老板不也是你的顾客吗?
  一线业务看不到客户的优点,反映在终端就是客户干好了不知道原因,干差了也不知道所以然,整天撞钟一样,撞到哪算哪,还口口声声这个客户傻那个客户二。产生这一现象一是因为大部分厂家代表学历素质可能高于老板,有点优越性,二是因为作为厂家一方掌握信息,由于信息不对称而拉出了差距。业务却没想到真正一线作战,承担成败压力的,是这些你以为有着这毛病那问题的客户。
  每一个存活下来运营的客户,必然有其过人之处,作为一线业务,要以客户为师,发现其优点,认真学习。
  
  相信榜样的力量
  发现客户优点有什么好处?今天跟着小老板学习操作,改天自己单干就不会一片茫然。除了这种比较长远的影响,更重要的在于两方面:
  1.总结模式、复制推广。案例中陈老板的作为,至少可以总结为三个行之有效的小模式:一是礼品选配模式,也就是选择礼品要遵循三个原则:差异化,顾客买不到无法比价;品质化,赠品一定要匹配或提升主销产品的品牌和档次;奢侈化,最好送顾客想用但舍不得买的东西。二是送货三宣传模式,条幅、海报和单页的无声宣传,喇叭的有声宣传,服务带来的口碑宣传。三是陈老板的产品宣传也可以总结为经验。总结出来这些模式,再反过来用陈老板实际案例讲解,复制到其他客户那里,进而以活动拉动零售量,自然轻松了很多。
  2.利用榜样、教传帮带。厂家人员培训经销商,最常见的问题是,任你在台上讲到天花乱坠,口吐白沫,恨不得把心挖出来表白,客户在台下是该睡的睡,该玩的玩,连左耳进右耳出的程序都省略了。如果厂家高薪请个培训老师,客户可能还会听一点,但这要额外付出很大一笔费用。
  如果能找到这么一个销量做得好的客户,能总结出模式方法,不妨帮他梳理好思路,做好资料,再开大大小小的经销商会议,让他上台,现身说法,一二三四五讲自己的所作所为,效果会出其不意地好。很多本是厂家一再严格要求的动作,经这个客户的嘴巴一说,味道马上不一样,厂家此时再出面,煽风点火,推行一些政策规定,就会容易得很。这个榜样客户被如此上台宣传吹捧,有了形象,会更加加爱惜自己羽毛,会更加自觉地将工作做好。
  当然这一点也可以反过来看,区域内没有榜样客户,想尽方法也得扶植起来一个旗舰客户,通过他来潜移默化地区影响其他客户,这是外话不再展开。
  (编辑:袁航 [email protected]
  
  企业大部分的销售额是从经销商手中拿过来的,那些小老板实际上就是我们的“第二”员工团队。
  通过总结、推广金牌客户的成功模式,充分发挥榜样的力量,可以让一大批客户成长起来。
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