商业市场零散复杂的需求，其实并不适合更擅长准直销的网络厂商，但是H3C却是个例外。去年，H3C在商业市场的表现再度超过了业界的预期，不仅在教育市场拿下了全国职教集采百分之百的份额，在商贸连锁这样的细分领域，竟然也“抓”到了不少像上海锦江之星这样的大型连锁酒店用户和国际连锁酒店用户。
　　在H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军看来，H3C在商业细分市场中的快速发展，很大程度上应该归功于H3C手中的“指挥棒”——H3C的渠道策略。
　　
　　调整策略：万变不离其宗
　　
　　在网络市场中，H3C的渠道策略从来不会让媒体有多大的惊喜，因为它很少有巨大的变动或是什么特别的噱头。但是如果仔细观察H3C，不难发现，它每年都在给看似稳定的渠道策略“加料”。
　　张建军表示，H3C今年的代理商策略还是延续去年的。但今年将更重视代理商在解决方案方面的能力，以及差异化营销的能力和服务能力。
　　他指出，商业市场面对的客户群非常广泛，客户的应用种类也很多，只有了解H3C的产品能否满足某一类客户群的需要，能否契合他们的应用，才能通过不断改善产品立足市场。但是，由于H3C的产品很多，信息采集的工作必须依靠渠道去完成，所以H3C产品的好坏自然就会取决于渠道的整体能力。所以，如何提升渠道在解决方案方面的能力一直是H3C商业市场在制定渠道策略时重要议题。去年，H3C引入了一些提升渠道能力的新方法后，马上就得到了市场的良性反馈。
　　“只有为客户提供好的服务，才能得到好的回报，这个规律在商业市场更为明显。所以，提升渠道服务能力对我们至关重要，因为客户的满意度会直接决定渠道的盈利能力。”张建军说。
　　
　　增值转型：每年都有新内涵
　　
　　在网络市场，带领渠道完成增值转型，几乎已成为每个厂商必做的“功课”。特别是厂商对增值产品或是方案的“眼光”，会在很大程度上影响渠道当年的盈利水平。
　　H3C的几乎每年都会推出与技术发展密切相关的“新东西”，帮渠道实现增值。今年，H3C认为无线技术在商业市场的应用前景将会一片大好。H3C商业营销部分销系统部部长刘明告诉记者，从去年的情况来看，校园、酒店、商场、物流、连锁酒店等行业，无线应用的环境都开始成熟起来。今年随着iPad这类移动终端的增加，未来几年内，通过无线方式接入互联网的终端数量很快会超过以有线方式接入的终端。所以，H3C今年会持续发力，帮助渠道抓住无线市场的商机。
　　针对无线网络部署、施工复杂的问题，H3C推出了无线工程师服务认证体系。通过相应的渠道政策，激励有能力的渠道培养更多认证工程师，成为在无线网络优化、无线工勘领域的专业供应商。由于这类服务的技术门槛较高，一旦通过认证，H3C及其代理商的相关项目，都会传递给这些拥有认证的专业服务商去实施。H3C的这种方法，无疑为渠道构建了一个可持续发展的增值空间。